工业品的渠道管理

工业品的渠道营销
【课程背景】
作为营销体系的重要因素，渠道管理在企业取得战略竞争优势中扮演者重要角色，甚至有人把渠道比作企业的“生命线”。企业在普遍存在如下主要痛点：
渠道的通路设计不合理，使产品对目标客户人群的覆盖率不足，丧失宝贵战机
经销商选择不当，无法承担厂家的战略意图和市场目标。而更换经销商又存在风险，企业陷入进退维谷的选择
经销商管理缺乏有针对性的恰当政策，无法充分调动经销商的资源和力量，渠道势能不足、无法达成厂家销售目标
渠道秩序失衡，渠道冲突乱像此起彼伏，渠道矛盾难以调和，结果是影响渠道忠诚度，劣币驱逐良币
而工业品渠道营销和消费品有着非常大的差异，其在实践中暴露出来的痛点，也缺乏深入的研究和有效的解决方案，给企业的渠道管理带来很大困惑。崔老师以华为销售体系为基础，结合崔老师20多年的工业品营销实践，形成了一套适用于成长型企业的工业品渠道销售落地系统，从渠道规划、客户关系、渠道业务管理、渠道奖惩等各方面进行深入辅导，协助企业构建健康、持续、稳定、可预测的经销体系。
【课程收益】
了解工业品渠道建设的特征，和消费品渠道的区别
激发学员对工业品渠道痛点问题的深入思考，和有效渠道建设的构思
掌握科学的工业品渠道通路设计，以及利益包装方法
掌握经销商的选择标准、尽职调查和拓展策略
掌握经销商的关系维护技巧
掌握渠道管理的核心工作重点，以及处理方法
掌握维护渠道秩序的五个筹码、核心工作重点，以及处理方法
【课程特色】课程体系结构化、层次分明；课程以实战方法工具、实战案例分享、沙盘模拟、专题研讨为主，深入浅出、以战代练，学之能用。
【课程对象】董事长、总裁、总经理、人力资源总监、运营总监、销售总监、区域经理等
【课程时间】6 小时
第一章 如何进行合理的渠道设计和规划
工业品渠道和消费品渠道的差异分析
渠道和厂家的利益预期分析
【小组讨论】 厂家的渠道预期收益是什么？
工业品渠道的通路设计：目标客户覆盖、渠道效能、渠道长度、渠道宽度
【案例】华为企业业务的渠道通路设计
【案例】某建材产品的渠道通路设计
渠道的利益包装要点
= 1 \* GB3 ① 如何分析行业前景？
通过四大行业聚焦点的分析，强化渠道商对该行业的关注和热情，营造良好的招商环境氛围（行业规模、行业成长性-周期、行业利润、行业竞争）
= 2 \* GB3 ② 如何定位产品？
通过对行业痛点以及产品/解决方案的分析，打造招商亮点
【案例】某建材产品的场景化解决方案
= 3 \* GB3 ③ 如何设计合作模式？
制定科学的厂商合作模式，赋能+使能双剑合璧，牵引渠道资源合力
= 4 \* GB3 ④ 如何设计盈利模式？
设计优秀的渠道激励机制，提高盈利能力，塑造渠道商信心。
【案例】华为企业业务的进销商盈利模式设计
第二章 高效的经销商渠道开发
什么是合适的经销商？
经销商画像：实力、能力、理念、意愿、厂商协同的五维度蛛网模型
【案例】三家经销商，到底选择谁？A:外资核心代理，转换新品意愿不足；B：老石人，买便宜；C：黄越：行业精耕细作、年轻、冲劲足、事业刚开展
【案例】华为某业务部经销商认证标准设置
经销商成长阶段和利益诉求
如何做经销商的尽职调查？
经销商经营理念和合作意愿的识别
经销商拓展的四个落地步骤详解（沟通、展示、输出、认同）
（各步骤的落地方法和工具详解）
【案例】医疗设备公司如何挖到渠道大鱼？通过沟通了解其痛点，GE业务成熟，存在被替代的可能，愿意发掘新的增长点；邀约参观、高层拜访交流；销售创造业务需求，交给经销商
第三章 经销商关系维护
如何营造立体化、堡垒化的经销商关系？
和基层员工的关系维护策略
【案例】门卫促成的合作
建立组织信任关系是持续合作的压舱石
组织信任关系的“一五一工程”
经营经销商高层关系的四部曲
经销商高层四种类型性格分析、和应对策略
第四章 渠道管理政策
经销商类型：坐商 VS 走商 VS 协商
经销商和厂家的各自功能定位
渠道商的业绩目标设定
如何实现渠道势能、和实现业绩的最大化？
【案例】华为企业业务渠道变革：四个转型
项目报备制度详解
【案例】某公司项目报备制度要点分析
做好对经销商的价格保护
如何设计经销商的激励政策？
经销商激励方式汇总、制定经销商激励政策的维度
【案例】某企业的经销商激励方式组合
第五章 渠道秩序管理
管理渠道秩序的五个筹码：
思想理念、产品和服务掌控、渠道掌控、用户掌控、利益掌控
【案例】物联网技术在工程机械后服务市场的延伸
【案例】兴盛优选的渠道控制力变革
经销商违规的分类、分级、和场景化管理
经销商串货的四种表现形式分析（自己串货、下级串货、另立分支串货）
控制经销商冲货砸价的处理办法
更换经销商的时机把握和实战技巧
经销商违规的事先、事中、事后控制
第六章 回顾、总结与讨论

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