《变局中育新机——大资管时代如何做好家庭风险管理》

变局中育新机——大资管时代如何做好家庭风险管理

课程背景：
中国光大银行与波士顿咨询公司(BCG)在北京发布国内资产管理市场首份深度报告，
2020年资管市场总规模将达到174万亿元人民币。随着“大资管”时代的到来，中国资产管
理市场面临前所未有发展机遇。而大资管时代下，从国内各个金融机构的布局来看，无
论是销售队伍，还是客户资源，保险业占据得天独厚的优势，这决定了保险从业人员最
有可能成为在资管时代的先锋。竞争的背后是但同时业界也提心可能导致大而不专、多
而不精、粗放经营的隐患。
希望通过此次培训，打造高素质专业化的销售团队，系统学习帮助当下中国家庭做好
风险管理，从而提升绩效产能成为新时代的专业人才。

课程收益：
● 掌握科学做好家庭财务规划与资产配置的工具和方法
● 系统学习提升客户经营体系，提升金融机构资产管理规模业绩
● 掌握结合金融市场前沿与热点分析、洞悉资产趋势的方法
● 学习分析客户财富管理面临的风险和财富管理八大规划方法

课程风格：
源至实战：萃取至顶级财富管理团队经典实务案例、重实战、实用、实效
原创模型：基于资产配置艺术应用独创基于各类分析场景的分析模型
沙盘模拟：案例分析简化问题

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：绩优理财顾问、中高层管理者
课程方式：讲解+案例分析+实战演练+模拟

课程大纲
导入：大资管时代中高端客户消费族群保险认知调研报告分析
1. 中高端客户消费族群教育、年龄、学历背景分析
2. 升级专业知识，了解客户购买心理
3. 事先通念，建立信任拒绝少出现
第一讲：科学规划做好家庭财富管理
一、中国家庭财富管理面临的十大风险
1. 政策风险 2. 市场风险 3. 投资风险
4. 利率风险 5. 婚姻风险 6. 法律风险
7. 税务风险 8. 债务风险 9. 道德风险 10. 系统风险
二、财富管理八大规划
1. 现金规划
2. 消费支出规划
3. 子女教育规划
4. 养老规划
5. 投资规划
6. 婚姻规划
7. 税收筹划
8. 财富传承规划
工具：家庭资产负债表、家庭收入支出表、家庭理财目标

第二讲：风险管理与资产配置
一、理财的核心是风险管理
1. 正确的处理：时间VS金钱VS风险
2. 不做风险管理必优质危机处理
二、科学做好家庭财务规划与资产配置
1. 财务规划——人生必要的费用支出
2. 客户群分层——基础客户、中端客户、高端客户
3. 不同客户层需求分析与客户购习心理
1）基础客户——收益——合适
2）中端客户——功能——适合
3）高端客户——服务——价值
4. 不同客户销售逻辑与沟通执行重点
1）三种客户销售模型
2）沟通话题与切入主销产品重点
3）四维度执行重点
a分析不成交的原因
b成交四要素：需求、信任、产品、时机
c客户分类、找对话题、导入议题、解决问题
d异议处理
实战演练：行销其实很简单——谁能拿下百万大单？
三、资产配置CMS模型结构
1. 人生是棋局，不是赌局
2. 攻守兼备，进退有度
3. CMS模型结构
1）核心资产
2）中场资产
3）卫星资产
4. 中高净值家庭资产配置存在的四大问题
1）公私混同
2）家企没隔离
3）固定资产占比过高
4）现金流管理危机引发系统性风险
案例分析：如何帮客户做好家庭资产配置

第四讲：客户经营有迹可循——成交要素
一、临门一脚——挖掘准客户成交要点
1. 客户资料整理出大商机
工具：家庭生命周期表、家庭收入支出表、家庭资产负债表
2. 客户需求深挖背后高端市场资源
工具：人脉出树图
3. 购买理由强化成交
4. 促成时机4W
学员互动：准客户没成交，问题出在哪里呢
二、定位决定成败
1. 自身定位——公司推销员还是客户的理财规划师
2. 商品定位——能够帮助客户解决什么问题
三、客户细分：不同财富级的富人有不同的需求
1. 中小企业主的需求分析
2. 白领阶层的需求分析
3. 财富传承家庭的需求分析
案例分析1：
1）《后疫时代回看武汉封城》，三类人群面临的家企风险及解决方案
2）主销产品特色分析及购买理由
实战演练：银行网点来了个不起眼的老太太，别把“单子“做小了？
四、服务对位：正确评估自己的
1. 理念服务
2. 关系服务
3. 专业服务
实战演练：服务替代销售，成交《百百大单》
五、DISC性格测试客户划分识别法
1. DISC四类客户性格特征
2. 客户识别执行重点
3. TOP赋能销售法
视频分析：《流金岁月》不同人物性格分析
六、高效沟通策略
1. 沟能四要素
2. 分析自我限设原因，打破固化思维模式方法
3. 利他之心销售基本原则
实演演练：高效沟通《流金岁月》朱索索，运用TOP销售法成交主销商品

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