《王者荣耀——营销人员投标必中训练》
《王者荣耀——营销人员投标必中训练》详细内容
《王者荣耀——营销人员投标必中训练》
王者荣耀——营销人员投标必中训练
课程背景:
中国有句老话“成王败寇”,投标作为一个企业销售龙头的最终实现形式,在企业中占
据着绝对领先的位置。伴随着市场环境、信息时代的发展,“投标”已经变成企业立体作
战的项目,需要各个相关部门的高度密切的合作。
俗话说“知己知彼百战百胜”,一场立体化的夺标战役,首先要从了解自身和了解客户
开始,经济内循环下军政系统的招采原则和企业的招采原则有比较大的区别,本课程将
带领学员深入探索其中的奥秘,以及有针对性的提出投标方案以大幅度的提升企业中标
能力。
投标夺魁就像我们经过长期恋爱顺利成章的婚礼仪式,一场盛大的婚礼顺利举行一定
是经过策划的,当我们和甲方“恋爱”谈的好,最终的投标夺单就一定会是圆满的,本课
程从甲方设计项目初衷入手到最终拿标供货将传授给投标人一整套跟踪甲方的办法,同
时传授投标夺魁中高效而实用“切香肠”战术。
课程收益:
● 掌握采购人分类性质特点,根据采购人分类性质做有针对性投标训练
● 掌握与采购人沟通办法与心态调整
● 掌握投标过程的关键4步,以及每一步骤的重点
● 掌握投标谈判过程中的关键办法以及确保交付的关键关注
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:企业营销部人员、技术部人员
课程方式:通过讲授、方法总结、案例分享、思维导图、小组互动、现场撰写招标文件
与学员产生高频互动。
课程大纲
开场破冰:从“甲方爸爸”流行语说起。
上篇:一清二楚——军政客户与企业客户不同之处
第一讲:了解“采购人”,提高成功率
一、军政客户特点——计划导向型采购人
1. 预算制采购——符合性要求高
2. 选择供应商——综合实力高
3. 招标合规、合法性最关键
4. 招标实施人往往是招标代理
案例分享:某高校信息化建设服务器更新项目招标
二、企业客户特点——利润导向型采购人
1. 保障企业利润最关键
2. 采购预算往往倒推制
3. 政府采购法只做参考
4. 优先选择供应链厂家
案例分享:中远重工集团同类型系列船舶招标方案设计
第二讲:“采购人”招标办法的运用及应对技巧
一、军政客户采买方法以及中标规则
1. 询比价模式:技术条件相同——最低价中标(总价限制)
2. 综合得分法:技术条件和需——综合实力强中标(供应商主动)
3. 竞争性谈判:技术条件相同——最低价中标(金额不设限)
4. 竞争性磋商:技术条件合需——综合实力强中标(采购人主动)
5. 单一来源法:产品技术条件特殊——指定供应商同产品价格做参考
课堂互动:从2020年政府招投标法案修改中看趋势
二、企业客户采买方法及中标规则
1. 询比价:技术完全相同——追求最低价
2. 竞争性磋商:价格占比不低于30%——追求极致性价比
3. 单一来源采购:部分产品世界范围内少有竞争,需要充分谈判
案例分享:您感觉汽车是越卖越便宜,还是越卖越贵?为什么功能多了反而便宜了
下篇:百战不殆——攻下两类采购人
第三讲:投标前准备——准确了解客户需求
一、了解客户背景及现状
1. 多维度立体化搜集客户需求
2. 分析客户过往招标信息以及归纳总结
3. 掌握客户现状以及行业动态
案例分享:全球航运指数断崖式暴跌
二、分析客户发展预期和关注点
1. 汇总信息,分析客户期望值
2. 发现客户关注点,找到突破口
3. 重视客户意见,修正自我认知
三、分辨客户表达不明确的需求
1. 保持敏锐嗅觉,挖掘线索
2. 将客户的隐性需求显性化
3. 引导客户人清自己的需求
案例分享:某部队的特殊需求——集体婚礼新闻报道
四、发掘客户潜在长远需求
1. 帮助客户构建未来竞争力
2. 满足客户长远需求
工具:
1)思维导图——最大客户的需求要点
2)客户需求的象限测量
3)投标产品自测表
第四讲:投标前分析——寻找投标产品优势和特点
一、熟悉投标产品销售背景和产品知识
1. 熟悉行业知识和发展现状
2. 掌握产品知识,理清关键信息
二、提炼产品特性和服务亮点
1. 明确产品定位,找准投标产品
2. 满足客户需求,比竞品做得好
3. 突出关键优势,赢得客户认可
三、识别竞争对手,收集对手信息
1. 辨别分析参与投标对手
2. 多种渠道获得对手信息
3. 寻找竞品劣势突显优势
案例分析:美军第五代战机——臭鼬工厂的棋局
第五讲:投标进行时——流程的把控与参与
一、争取采购人的青睐
1. 技术条件超越甲方需求
2. 交货时间可以完全掌控
3. 后续服务承诺落实保障
案例分享:教育部教学实习船舶建造——一次倾向明显的合规招标
二、招标模式、投标人的选择
1. 影响采购人用技术条件提高倾向性投标门槛
2. 采购流程安全合规永远是投标中最重要因素
3. 争取两次报价的投价模式往往主动性更强
案例分享:中国人民解放军某实验室建设——两次变更招标模式的原委
三、招标公告的发布与响应
1. 关注招标人招标公告发布途径
2. 关注招标公告各类时间节点
3. 规范完整制作投标文件
四、做好三种“假设”以防万一
1. 假设竞品价格优势明显,提出产品、方案展示要求
2. 假设对手质疑价格过低,提前准备价格说明文件
3. 假设对手质疑程序问题,帮助采购人做性合理说明
案例分享:“华为”处理器的离奇报价由来
第六讲:投标进行时——谈判的实施
一、谈判不是辩论,双赢是关键
1. 在平等的位置上对话,相互尊重
2. 建立相互信任的关系,互惠互利
3. 建立稳定长期的关系,稳定供应
案例分享:鞍山钢铁集团与中远重工的钢板采购年度谈判
二、平衡采购人的长期和短期利益
1. 放眼未来,计算未来收益
2. 确保生存,完成当下收益
3. 让客户盈利,确保自己长期中标
案例分享:游戏显卡“N”卡的投标策略
三、谈判目标的设定
1. 设定最佳目标——实现利益最大化
2. 设定最低目标——不做亏本生意
3. 谈判团队目标——协调统一
四、谈判和沟通策略
1. 解读采购人肢体行为
2. 判断采购人谈判风格
3. 寻找采购人核心利益
4. 寻找彼此共同利益
案例分析:国家医保带量谈判采购——灵魂谈判
第七讲:中标后续——合同的确认与管理
一、确认采购人制式合同条款,达成一致
1. 认真答复客户疑问,消除疑虑
2. 核对合同条款,避免后期争议
3. 合理化建议,共同协商争议事宜
二、制定交付方案以及应急预案
1. 按照采购人项目分类,制定优先级
2. 制作交接明细,参与交付节点制定
3. 关注交付节点,及时发现问题
4. 确保顺利交付,实现自我承诺
案例分享:重庆齿轮箱交付由难到易——一次置于死地而后生的市场化改革
何朔老师的其它课程
《游刃有余——评审专家技能提升训练》 03.09
游刃有余——评审专家技能提升训练课程背景:“世界处于百年未有的大变局”习总书记的讲话准确定位了目前世界格局的变化,中国作为和平崛起的大国正扮演着极为重要的世界角色,作为负责任的大国任何行为都将一切依法进行。伴随着政府采购、军队采购等相关法律不断的修改与完善,针对评“评审专家”提出了更高的要求标准,更严格的纪律底线。本课程将从招投标历史说起,从古至今的解读招标
讲师:何朔详情
《胜券在握——以中标为导向的大客户营销》 03.09
胜券在握——以中标为导向的大客户营销课程背景:孙子兵法“谋功”篇写道:知胜之法者,乃识谋攻之道也。大意是说,一场胜利往往是用谋略取得的,现在的生意场上随着竞争的加剧每一次项目的跟踪以及到最后的投标都将是一次全方位的作战投入。本课程将从采购人项目源头讲起,用清晰的脉络穿起从跟踪项目到参与竞标直至最后执行的全程。帮助企业在一次投标行动中时刻把握关键节点。分享13
讲师:何朔详情
《买到所想——招标人员职场能力进阶修炼》 03.09
买到所想——招标人员职场能力进阶修炼课程背景:伴随中国国力的不断强大,中国外在的市场环境与内在市场环境也在不断改变,企事业单位面对新的大环境都应有积极的调整。企事业在供应链端主要采取的招标方法,应及时更新,符合新环境、新法规、新办法。新环境下的招标培训是一门针对企业多部门协同的培训课程,课程聚焦最新国际以及国内市场环境咨询,解读关于招投标法规最新修改,以及详
讲师:何朔详情
《水到渠成——招标人员商务谈判技巧训练》 03.09
水到渠成——招标人员商务谈判技巧训练课程背景:招标采购过程中的“谈判”将伴随着采购方进行采购任务的从始至终,一套高效、经过设计的谈判流程和规范将直接帮助企业做到大幅度降低采购成本、满足采购方“物超所值”的目的,新时代的新标准做到“买之所想”、“超出预期”。本课程从采购规范入手解读谈判流程、规则、技巧以及帮助采购方建立一个“红白互补”,“精专相辅”的谈判采购团
讲师:何朔详情
《胜在心细——标书响应文件的制作与提升》 03.09
胜在心细——标书响应文件的制作与提升课程背景:招投标领域一直流传着四个字“胜在心细”,一次完美的投标过程中一定少不了合格规范的投标文件制作,从历年招投标市场来看因为投标书制作不合格被废标的案例比比皆是,此次培训就将针对投标文件制作的问题容易忽略的问题进行详细分析以及一一讲解。投标文件设计制作直接关系到是否能够用最理想的方式和价格中标,应在投标过程中获得足够的
讲师:何朔详情
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式,减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [潘文富] 消费行为的背后
- [王晓楠] 辅警转正方式,定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求,西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师?备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21151
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20189
- 3行政专员岗位职责 19036
- 4品管部岗位职责与任职要求 16210
- 5员工守则 15449
- 6软件验收报告 15385
- 7问卷调查表(范例) 15105
- 8工资发放明细表 14541
- 9文件签收单 14184