《营销财务管理》

营销财务管理

课程背景：
对于企业的经营来说，营销总是最受到重视的业务板块。现在市场经营环境竞争越
来越激励，如何做好销售，不仅仅要运用市场营销和销售管理的手段，还要通过财务的
数据分析、财务的手段来支持营销业务的开展。
如果不懂得财务分析，不懂得折价、赊销等营销手段的财务管理，是做不好营销的
，要么这些营销手段不合算，要么有风险，所以，为了尽量大的提高销售业绩、控制风
险和成本费用，要学会营销相关的财务管理。

课程收益：
● 掌握营销业务的财务分析的方法；
● 了解企业要提高盈利的方法；
●
掌握根据销售竞争策略，如何制定相应的财务策略，掌握折价和赊销等销售手段的财务
风险控制和盈利管理；
● 掌握销售业务如何做好预算和绩效管理，实现或超过销售目标。

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：企业中高层管理人员、销售业务骨干、财务管理人员
课程方式：讲解+案例分析+互动+研讨+作业

课程大纲
第一讲：营销财务的内涵和作用
统计分析：全国的财务会计人员，管理会计人员数的占比
研讨：国家财政部提出大力推广管理会计
1. 管理会计的范围：营销财务是管理会计范畴内的业务
2. 业财融合对于企业管理和财务人员的业务能力的提升的作用
一、营销财务的内含
1. 营销财务的内容
2. 销售财务是“多赚钱”与“管好钱”双管齐下
第二讲：营销财务管理策略和大数据分析
一、与营销财务相关的营销及管理的模型和策略
1. 产品营销4P模型
案例：超市产品销售的策略
2. 产品竞争PCS策略
案例：小米手机的竞争策略
3. 产品生命周期营销策略
4. 销售盈利的模型
二、营销财务的策略
1. 根据营销策略制定相应的财务策略
2. 营销财务成功的操作原则

第三讲：营销报表分析——掌握销售业绩实况
一、营销业务涉及的主要报表及分析指标
1. 收入和盈利类报表
2. 费用类报表
3. 产销控制及库存类报表
4. 应收账款类报表
5. 销售业务过程管控类报表
案例：某公司营销中心业务运营和财务分析报表
二、营销业务运营财务分析的方法和工具
1. 分析四大方法
1）趋势法
2）比例法
3）因素法
4）比较法
2. 分析工具
1）鱼骨图法
2）决策树法
3）5W2H法
4）5WHY法
案例：某公司营销中心的业务运营分析

第四讲：营销定价策略——获取竞争优势、提高收益
一、价格管理的意义
1. 价格变化对利润的影响
2. 定价对营销战略的影响
1）定位战略
2）成本战略
二、定价的思维
1. 常见的定价思维
2. 定价的六大误区
3. 定价失败的原因
4. 科学的定价思维
三、定价的五大策略及财务分析
1. 价值定位
2. 消费者心理定价策略
3. 差异化定价
4. 促销品定价
5. 折扣定价
案例：奔驰的定价策略的
四、定价的步骤和方法
1. 定价的步骤
2. 定价的方法
1）传统成本加成法
2）产品目标成本管控法
案例分析：丰田汽车新车定价策略

第五讲：应收账款管理——扩大销售、减少呆坏账
一、赊销：应收账款的影响和风险
1. 应收账款对销售的影响
2. 应收账款的风险
案例：四川长虹海外应收账款的风险
二、赊销的信用管理
1. 赊销对象的确立
1）赊销客户的信用分析的指标
2）赊销客户信用调查的途径
2. 应收账款额度和期限的确定
1）客户信用指标的分析
2）根据客户信用状况确定赊销额度和期限
三、应收账款风险防范
1. 应收账款日常管理
1）应收账款明细登记
2）应收账款账龄分析
2. 应收账款出现风险的迹象——应收账款的催收
1）业务催收
2）财务催收
3）法务催收
3. 应收账款风险防范
1）应收账款风险的事先防范
案例：某公司应收账款无坏账的原因
2）进出口信用保险
四、应收账款的资金融通
1. 银行保理业务
案例分析：某上市公司的银行保理业务
2. 银行买方信贷
案例：某国政府的出口买方贷款

第六讲：做好产销平衡——减少库存、提高效益
一、何为产销平衡及其意义
1. 产销平衡是动态平衡
2. 销售拉动的生产对于库存的意义
二、影响产销平衡的因素
1. 销售计划
2. 供应链的影响
3. 生产计划与生产管理
三、安全库存及最低库存量管理
1. 安全库存
2. 最低库存
3. 最高库存
四、做好产销平衡的系统化管理
1. 供应链管理的物料采购与库存的管理
2. 建立销售系统对成品库存占用资金的考核
3. 建立生产系统与销售系统之间按交易核算的制度
案例分析：深圳怡亚通360平台销售子公司的绩效考核

第七讲：加强预算管理——提升业绩、控制费用
一、销售预算的作用
1. 落实战略的工具
2. 绩效考核的依据
二、销售预算的编制
1. 竞争分析
2. 确定销售计划
3. 制定销售计划实现的方案和制度流程
案例：某公司实现销售地区增长的计划、方案、流程
三、销售预算的分析
1. 销售预算执行情况分析
1）分析的指标
2）分析的方法
2. 分析预算执行偏差的原因及对策
四、销售预算的执行
1. 对销售收入的预算执行的管控
2. 销售费用预算的控制
1）销售费用中变动性费用的控制
2）销售费用中固定性费用的控制
五、销售的绩效考核和激励
1. 销售预算的激励—销售预算实施成功的保障
2. 销售考核指标制定的技巧
总结+答疑

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