营销沟通与谈判管理
营销沟通与谈判管理详细内容
营销沟通与谈判管理
营销沟通与谈判管理
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一. 训练题目：营销沟通与谈判管理
二. 课程时数：6小时
三. 参加人员：
四. 课程大纲：
壹. 业务谈判与沟通分析
(一).营销业务谈判与沟通的艺术
●对于新沟通管理变化 领导变革之父约翰·科特 John P. Kotter如是说
●新旧沟通方式巨大差异何在（现在沟通变成了不简单）
(二).营销价值链中的合作伙伴观念与谈判
(三).营销的渠道资产直接影响到谈判的筹码
▲在现在通澎的环境中你该了解的一些终端影响性问题
▲因应终端影响性问题渠道的一些变化何在
▲其实我们有很多
(四).业务人员在谈判时普遍有的问题所在
会销售不一定就是会商业谈判
(五).我们平日该作一些什么准备工作来增加谈判筹码（细节决定成败）
(六).John P. Kotter对新沟通管理中侧重之处
●多元化角色扮演与沟通效率
案例分析：
●习惯领域与沟通的地雷
●因人而异的沟通调整（人格特质与沟通表现巨大差异）
●为何沟通谈判需理解人格特质
案例分析：LIFO提供了什么信息
贰. 营销沟通与谈判该如何运作
(一).营销沟通中该掌握的改善要点
▲沟通用词具体明确
▲勿打断对方说话过早提出结论
▲积极倾听中的肢体语言表现
▲沟通中的差异性多元化角色扮演
▲记住John P. Kotter说的时代烙印
▲沟通中思维的捆绑与说服方法
▲因人而异的对应与行为特质
▲沟通中该掌握的正确流程 (如下)
先说结论或总结
以条例方式来阐述重点
用词简单明了且明确
沟通而不跑主题
资料数据工具或佐证
(二).营销沟通谈判中可运用的策略
▲注意气势与自信
▲沟通有时不是要让对方懂而是要他不懂（沟通的策略理由）
▲站在客户的立场思考
▲注意把自己的想法稼接给对方
▲注意不要丧失主动权而被客户牵着走
▲提醒客户对现状问题点的重视（复杂化后再稼接成对方的想法）
▲让客户了解能得到那些东西
▲把客户不同的想法不利处复杂化
▲描绘客户采用后的利益越清晰越好
▲把握客户利益转换的技巧
介绍我方产品、策略 、服务的特性 (说明我方的差异特点)
介绍我方产品、策略 、服务的特殊利益 (以我方特点对接客户的可得利益)
▲永远将自己的承诺加上期限中有效的限制
(三).营销沟通谈判谈判进行时的运用策略
●闪避正在谈的焦点，选择对方头痛的弱点进行（另选战场）
●把自己让步妥协的损失扩大化
●未准备好答案前不要回答问题
●不要花光你的弹性与妥协空间
●在了解对方所有的要求前不要作任何的让步
●在准备让步时，尽量让对方先提条件，先隐蔽自己的观点与想法
(四).谈判心理建设参考
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