《如何通过资产配置促进复杂产品销售》

课题名称：《如何通过资产配置促进复杂产品销售》

主讲：尹婕6-12课时

课程背景：
从客户整体资产和生命周期需求出发，提供资产配置流程下的基金、保险、黄金等复
杂产品的组合销售技巧，通过资产配置动态再平衡和财富检视实现客户的持续邀约和循
环销售，本课程针对资管新规后时代财富管理行业面临的转型入手，让理财经理掌握资
产配置的原理和销售流程，能够独立的为中高端客户出具和讲解个性化的理财规划书，
能够通过资产配置进行全方位的保障规划、投资规划、融资规划，并同时掌握全盘客户
的客群分类和经营方法、通过资产配置方法实现业绩、客群和资产的螺旋提升。

课程收益：
1. 梳理理财业务（财富管理）产品线。
2. 夯实各类财富管理产品服务专业知识。
3. 学习财富管理产品组合和综合服务方案。
4. 熟悉掌握客户资产配置原理与实施方法。
5. 学习客户资产管理业务原理与实施方法。

培训对象：金融机构的客户经理/理财经理/财富顾问/销售主管
授课方式：互动式培训(案例分析/分组讨论/角色扮演)

课程大纲：
导入部分
讨论：谈谈你对资产配置的理解
1. 资产配置标准化销售流程
1. 如何邀约客户来做资产配资
1) 电话邀约原则和流程
• 小组练习：制作邀约话术
• 案例分享：资产配置邀约
2) 针对理财到期型客户如何邀约
3) 针对持有基金产品客户如何邀约
4) 针对单一存款行客户如何邀约
5) 针对从未购买过保险客户如何邀约
2. 面访时如何激发客户需求
1) 资产配置销售前如何搜集信息
2) 资产配置中如何有效的倾听
3) 面访客户时如何快速实现破冰
4) 面访中如何恰到好处的赞美
• 小组练习：关于赞美的练习
5) 资产配置中产品简要介绍方法
• 小组练习：三大类主要配置资产的话术练习
• 话术示范和演练
3. 如何给客户做资产检视
1) 资产配置三步走
2) 二十五分钟搞定资产配置检视
• 小组练习：制作一个3分钟资产配置切入讲解话术
• 话术示范和演练
3) 如何针对客户“误区”去推荐产品
2. 资产配置中的保障规划（促进保障类产品销售）
1. 储蓄型保险的规划
1) 如何理解保险配置方法论
2) 如何先做检视，在做配置
• 小组练习：当你老了需要多少钱？
3) 如何先计算费用，在计算缺口
• 养老规划和子女教育规划讲解和练习
4) 储蓄保险规划中昂见异议问题的处理
• 案例分析：《都挺好》中的苏父养老问题
5) 家庭财富中有哪些隐性负债
• 小组练习：养老和子女教育切入话术
6) 储蓄型保险的特点
7) 储蓄型保险在资产配置中的作用
2. 保障型保险的规划
1) 保障型保险的特点
2) 保障型保险在资产配置中的作用
3) 如何一句话切入保障型保险
• 小组讨论：重大疾病保险的作用
4) 三种方法画图讲解重大疾病保险
• 案例解析：如果你有100万，你要如何规划？
5) 如何让保险营销更加生活化
6) 如何通过提问激发客户保障规划需求
7) 意外保险的配置逻辑和开口话术
3. 大额保单规划实物
1) 大额保单能解决资产配置中的哪些风险
2) 重新认识大额年金和终身寿险的作用
3) 大客户面访中的销售逻辑
4) 企业家规划中的风险和需求
5) 婚姻规划中的风险和需求
6) 财富传承规划中的风险和需求
4. 保障类规划异议问题的处理
3. 资产配置中的投资规划
1. 如何帮客户确定理财目标
1) 如何激发客户做投资规划的需求
• 话术示范和演练
• 小组讨论：假如你有100万，想要投资5年，如何规划？
2. 投资规划的实战应用
1) 缺少固定收益类应该如何配置
• 现金类客户转化思路
• 炒股类客户转化思路
2) 4.2.2缺少股票（权益）类应该如何配置
• 缺少股票类客户配置逻辑
• 客户顾虑亏损的几种情况及应对
• 挖掘需求，3种客户心态分析及应对
3) 需要基金见诊客户应该如何配置
• 基金见诊的4种方法
• 案例分享：基金见诊客户如何邀约？
4) 基金产品如何简单介绍
5) 金融产品FABE介绍方法
• 小组练习：基金、债券、保险、黄金
6) 资产配置如何实现动态平衡
• 工具使用：资产配置简易版工具使用介绍
• 小组练习：资产配置简易版工具演练和使用
7) 投资规划中常见异议的处理
3. 如何通过资产配置促进另类产品销售
1) 市场各类黄金产品比较
2) 影响黄金价格的因素
3) 普通家庭为什么要买黄金
• 黄金进可攻，退可守的话术示范和演练
4. 如何给客户制作一份完整的理财规划建议书
1. 为何要给客户出具理财规划建议书
2. 理财规划建议书出具的逻辑
3. 制作理财规划书的5个步骤
• 小组讨论：客户案例分析
4. 理财规划书制作要诀
5. 制作一份理财规划书

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