颠峰销售训练营
颠峰销售训练营

想成为销售市场的风云人物吗？
想要成为销售量第一名的公司吗
首先了解自己是否具备成功的销售能力，在过度竞争的市场中人人想成为销售高手，但成功的
确寥寥无几，原因出在那里？

业务员的行为能力及学经历已决定你公司成败的50％
如果你期望将地上的牛训练成翱翔的老鹰，我想你花一辈子的时间也难达成
每家公司业务型态不同业务团队的特征也会有所不同，如果公司不清楚自己要什么样的人或现有业务员多数不符合公司要求，你再如何训练都是有限的。

你公司产品及市场环境已决定你公司成败的20％
如果同行都卖10元一件而你坚持卖20元请问你会如何卖？而且还要卖的好？
公司产品功能的简单或复杂，销售的价位门?是高是低，签订一单的需花多久时间？都深深影响业务员的情绪及成败，任何一种产品销售都有一套流程，重点是你公司销售流程模式是对的吗？符合团队期望及适应吗？此产品具竞争力吗？

业务主管已决定你公司成败的30％
当天才碰上白痴会是什么样的情景能长久共事吗？
如果销售员是金矿销售主管就是挖掘金矿者，好的业务主管能了解每位员工能力并激发潜能提升业绩成长，也能协助员工创造良好的工作氛围，同时还能运用各种技巧激励人心，若相反不仅抱怨连连业绩下猾严重时对抗公司离职走人，造成业务损失及伤害，所以业务主管的管理能力更为关键及重视。

第一阶段 销售技能训练

课程大纲
第一课 顶尖销售人员的特质
- 良好的专业知识是成功的基础
- 态度决定一切
- 良好的技能令你更具效率
第二课 销售的新规则
- 销售人员如何有效自身发展
- 追求成为顾问式的销售人员
- 销售拜访前的暖身运动
第三课 如何使客户留下美好的第一印象
- 专业的形象是获得信任的第一步
- 有效的开场白令拜访顺利进行
- 如何进入销售主题
第四课 如何寻找客户的需求
- 明白客户的需求本质、层次
- 确认客户的机会和需要
- 通过询问找出客户的需求 (NEADS法则)
- 聆听技巧的三大要素
第五课 满足客户的需求——陈述利益
- 陈述利益：特性和益处 （FAB法则）
- 如何正确使用推广材料和证明材料
第六课 获取承诺（订单）
- 确定客户的购买信号
- 达成协议的步骤
- 达成协议的技巧
第七课 如何处理客户负反馈
- 确认客户负反馈的类型
- 处理客户的不关心
- 处理客户的误解
- 处理客户的怀疑
- 处理真实的产品缺陷

第二 阶段 《情境销售》
针对问题：
 与客户的关系不错但就是没有成交量？
 有些客户给予压力就产生效益？而有些给压力就适得其反？
 如何与客户建立稳定、信赖的伙伴关系？
 如何依据不同价值取向的客户制定相适应的拜访策略？
 在产品销售的不同阶段如何挖掘不同风格客户的潜在价值？
 在面对面销售的每一环节不同类别客户有那些细节需要注意？
 同样资源投入如何使效益最大化？
课程目标：
 掌握快速掌握洞察、把握客户心理需求的方法
 加强销售代表对客户的深层次开发与管理能力，提升其核心竞争力
 提升运用不同销售方式的有效性及针对性，为销售业绩提升打下坚实平台。
课程特色：人际风格沟通、销售心理学理论引导，案例分析与实战演练。
课程对象：资深销售代表、销售主管
课程时间：1-2天
课程大纲：
第一单元：情境销售技巧—客户的社交性格
 个性的认知模式
 四种不同社交风格客户谈话时的表现
 支配力和自制力的定义
 四种个性认知模式的特点
 社交风格的不同种类
第二单元：迅速辨认客户性格的观相术
 如何辨认不同的个性风格
 通过提问的方法辨认不同社交风格（练习）
 运用指示剂判断不同的个性风格
 辨认自我个性风格（自我测试）
 不同性格类型销售代表对销售的影响
第三单元：如何与不同的客户建立社交共鸣
 建立心理互应
 客户的性格分型和销售代表的适当回应
 不同个性风格在压力下的表现
 压力的控制和处理技巧
 建立尊重的方法
第四单元：情境销售技巧—不同性格客户的拜访技巧
 不同个性风格的行为特点
 拜访不同客户的心理准备
 自我调整的策略
 对不同风格的客户采用不同的拜访策略
 有效应用自我调整的表格
 情境销售技巧-开场白（练习）
 情境销售技巧-探询和聆听的技巧（练习）
 情境销售技巧-寻对不同客户的特性利益的转换（练习）
 情境销售技巧-针对不同客户异议处理的技巧（练习）
 情境销售技巧-不同的情境，不同的成交方式（练习）

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