《顾问决定价值---顾问式销售》
《顾问决定价值---顾问式销售》详细内容
《顾问决定价值---顾问式销售》
顾问式销售之顾问成就价值
如果你有以下困惑：
1、如何把小生意、小单谈成大生意、大单？
2、客户总是犹豫不决，如何加快签单进程，缩短签单周期？
3、如何让客户更好的为你“推销”？
4、如何能够了解客户真正的需求？
5、如何让客户对你所销售的产品产生更大的兴趣？
那么《顾问成就价值》这个课程将对您有很大价值！
【课程大纲】
第一部分 认识顾问式销售
思考:顾问式销售的特点是什么？
1、快速消费品与大金额产品销售的特征比较
2、传统销售技巧与顾问式销售的区别
第一讲 顾问式销售与销售工作改善
1、销售就是寻找切入点与客户价值
2、顾问式销售的价值所在
3、顾问式销售与销售漏斗解析
案例：徘徊在漏斗上端的业务人员
4、买方的关注点在不断变化
案例：拓展培训的三个供应商
第二讲 顾问式销售需要具备怎样的能力
1、四维能力模型
2、顾问式销售的日常
案例：接班人计划
3、顾问式销售在客户那里的角色
（1）长期的同盟
案例：一次纠结的市场活动
业务咨询顾问
第二部分 成为顾问式销售
第三讲 3P理论
1、问题
2、价值
3、投资
案例：被放弃的客户
案例：婴童行业的两个项目
案例：陈先生买房--从隐性需求到显性需求
案例：6000的培训课程，公司只给报2000，该如何成交？
第四讲 追求共赢
1、客户为什么会购买？
2、客户购买的两种能量状态
案例：林志玲的保养
案例：某女士的疯狂减肥
3、客户购买的价值天平
工具：得到/损失表
4、购买中的个人需要
5、客户为什么会拒绝？
第五讲 如何做需求分析
1、需求是什么
2、常见需求分析中的缺陷
（1）需求调研
（2）需求分析
（3）客户分析
我见过的某广告公司的问题清单
第六讲 购买流程分析
1、常见的企业采购流程
案例：一个培训项目的产生
2、销售流程与采购流程的同步
（1）如何区分自己是客户心目的第一候选人还是备胎？
销售初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目?
案例：一个“很靠谱的项目”
销售中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去?
案例：一个真靠谱的项目
销售后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变?
案例：一个没戏的项目
3、企业里的六种买家
4、个人项目的购买流程
案例：看牙医
案例：去泰山
第七讲 购买竞争分析
1、竞争分析环
练习：画出你的竞争分析环
2、竞争分析表
练习：画出你的竞争分析表
三种常见利益
第三部分 spin顾问式销售
第八讲 初步认识spin
1、销售的关键是问正确的问题
2、SPIN顾问式销售模型
3、顾问式销售提问法
第九讲 状况型问题
1、状况性询问：案例
2、状况性询问的目的
3、客户对状况性询问的反应
4、状况性询问的注意事项
5、状况型问题的设计与选择
案例：销售个案咨询案例
6、如何更好的问状况型问题？
7、什么情形应避免状况型问题？
案例：状况型询问失败
8、什么情形对于问状况型问题有利？
案例：状况型询问成功
第十讲 问题型问题
1、问题型询问：案例
2、问题性询问的目的
3、客户对问题性询问的反应
案例：印刷中心的成本问题
4、问题性询问的注意事项
案例：充电宝/房地产
5、问题型问题的开发技巧---提问模型
6、问题型问题的设计难点
7、什么情形应避免问题型问题？
案例：楠妈买保险
8、什么情形对于问问题型问题有利？
案例：问题型询问成功
9、自测：哪些是问题型问题
第十一讲 暗示型问题
1、暗示性询问：案例
2、暗示性询问的目的
3、客户对暗示性询问的反应
4、暗示性询问的注意事项
5、什么情形应避免暗示型问题？
6、什么情形对于问暗示型问题有利？
案例：儿子帮老父母看房
案例：印刷中心的问题
案例：运用暗示型问题说服对方买车
自测：哪些是暗示型问题
第十二讲 需求确认型问题
1、需求确认性询问：案例
2、需求确认性询问的目的
3、为什么要问需求确认型问题？
4、需求确认型问题的作用
（1）需求确认型问题能帮助销售人员进一步明确需求
（2）需求确认型问题在非完美解决方案中的作用
案例：某“非完美解决方案”
（3）需求确认型有助于客户进行内部销售和转介绍
案例：如何挽救即将泡汤的25万的生意
案例：一次即将失败的内部销售
案例：客户内部销售的积极性提高
案例：客户积极的推进销售进程
案例：刘妈卖卫生巾
5、什么情形应避免需求确认型问题？
6、什么情形对于问需求确认型问题有利
第十三讲 Spin运用的综合案例
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