《正向情商—银行客户经理营销实战演练》

正向情商—银行客户经理营销实战演练
课程时间：
2天（天/6小时）
培训对象：
银行对公及个金条线营销岗位及营销管理人员
课程背景：
在银行产品及业务的营销过程中，有许多业务，我们本以为会有完美的结局，可总会遇到许多“意外”与波折，屡屡败给对手，无法修成正果。细究原因，主因就是销售人员的情商修炼不足，乐衷于用简单粗暴的方式沟通，或搞一些灰色的小谋略小技巧，这样做，只能风光一时，却无法长期应对各银行间白热化的竞争，更无法真正赢得客户的心，形成自己的人脉圈。
如果销售人员修炼好自己的情商，许多看似艰难无比的业务，我们可以化危机为商机，无痕迹达成。
此课程融合13型人格理论、荣格学性格学说、弗络姆精神分析等诸多行为心理学精华，并结合海阔老师的畅销书《正向情商 》的精华内容，凭介20年银行营销管理咨询培训的经验及感悟，在学习的过程中能震撼学员心灵，发现盲点，纠错校正，帮助他们快速掌握5大营销情商法则，提升营销情商水平，去除心理障碍、挖掘潜能，从而在营销工作中大显身手。
课程收益：
1、快速提升自己对客户、尤其是银行大客户的影响力和号召力，真正实现事半功倍，从而在竞争脱颖而出，笑傲群雄。
2、迅速增强自己的亲和力或吸引力，从而使友情、亲情、爱情之路更加顺畅通达。
3、快速提升营销情商，过上自己想过的那种生活，成为自己想成为的那种人。
培训形式：
采用讲授-启发式、讲授、训练、游戏、角色体验、情景演练游戏互动、分析-小组讨论的培训方式，使学员对培训内容印象深刻。丰富的案例分析与讨论，使学员在仿真的环境下学习，从而提高学员的实战能力。
课程大纲：
第一部分：情商为什么会决定销售的成败
一、情商的内涵
二、营销情商是可以修炼出来的吗
三、有了智商，营销情商就会自然生成吗
四、有哪几个情商关键项，决定营销的成败
案例演练：领导要不要提拔客户经理小张？
第二部分：营销情商修炼法则——乐观情绪思维模式
一、笑对异议和拒绝的乐观思维方式
情绪指数是如何算出来的
二、乐观情绪为何能带来营销大定单
1、“乐观心理”学科是一门什么样的学科
2、如何让自己对客户由衷地心存感激
三、在营销中，如何让“乐观心理”成为一种思维方式
四、在营销中如何激发不同客户的乐观情绪
1、影响人格形成因素
2、如何分析客户的人格类型
3、客户人格类型的优劣势
4、如何获得客户的信任
5、客户心理人格类型与沟通方式选择
6、另类大客户的识别与应对要领
案例演练：如何开发店铺老板的综合业务需求？
第三部分：营销情商修炼法则二——因果思维
一、营销时如何提前一步谋划好危机保护伞
二、如果在营销前策划出“好因”，力保结出“好果”
1、因果定律与佛教的因果报应有何异同？
2、因果思维培养法则
1）没有纯粹的偶然
2）任何经历都不会浪费
3）用十年一个周期的高度想问题
三、营销当中的因果关系
1、顾客MAN法则三要素
1）金钱(Money)
2）权力(Authority)
3）需要(Need)
2、客户消费需求分析：
1）生理需求
2）安全需求
3）社交需求
4）尊重需求
5）自我实现需求
四、如何利用因果关系拓展客户资源
案例演练：如何利用所得资料向日达公司推荐银行的个金或对公产品和服务
第四部分：营销情商修炼法则三——驾驭情绪
一、最高境界的营销是事业和生活双修
1、为何营销团队的情绪是领导同下属一起培养出来的？
2、如何避免自己把客户或客户把自己当出气筒的沟通模式
1）化解客户带来的负面情绪的错误方式？
2）如何正确化解客户带来的负面情绪？
二、胸怀的修炼与归因理论
1、归因维度方向的特征
2、归因的三个信息
3、把有限的精力用到4%的事上
案例演练：亲人没有完成开门红任务挨领导批评，如何劝说？
三、如何解开工作与生活中的心结
1、用情绪ABC理论化解心结
2、11条不合理信念的驳斥核心点
1）过于绝对化
2）过分概括化
3）末日心态，糟糕至极
案例演练：用情绪ABC法则给一对吵架的客户进行劝解
第五部分：营销情商修炼法则四——同理心
如何聆听到其他人听不到的声音
同理心的内涵
同理心在营销当中的作用
二、用同理心应对客户异议
1、同理心运用流程图
2、如何重复对方的经历
3、如何说出观点
1）先跟后带
2）同一架构
3）巧妙换框
意义换框法
二者兼得法
环境换框法
4）3F法
5）论据论证
案例演练：客户又想存定存，又想买房产，如何说服对方不买房
第六部分：营销情商修炼法则五——超我境界
一、超我的内涵
1、本我（id）
2、自我 (ego)
3、超我 (superego
二、产品推介时如何运用超我策略
1、危机行销法
SPIN营销法
2催眠式营销的主要方法
1）情景构建法
2）SABE方法
3）国有银行、股份制银行、城商行、农商行、邮储企业核心利益点挖掘
案例演练：我行与P2P公司的综合实力对比
总结：营销情商，是一段心灵修炼的旅程
一、儒家如何看待情商与沟通的关系
二、道家如何看待情商与沟通的关系
三、佛家如何看待情商与沟通的关系
四、如何把自己修炼成为银行业的“宗师”级销售大咖

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