《开门红策略及管控解析》
《开门红策略及管控解析》详细内容
《开门红策略及管控解析》
开门红策略及管控课程解析
一、开门红的常见问题和课程构架
开门红产生的难题
一个产品如何产生一个爆点
金融活动如何产生爆点
从以前的“资产拉动负债”、“送礼物换存款”转变为现在的“资源拉动负债”。
合适的策略诞生
同样区位情况同样的方案也不定能成功
案例:云南和海南的贵金属营销
根据自己的情况进行策略进行修改和完善
开门红营销是多维度的结合每一项都不能忽略
厅堂主题
外拓主题
活动主题
产品主题
案例 :劳动密集工种的定投产品以及约定储蓄的专项营销
按不同的时间节点针对不同的客群应对不同的产品营销目标
二、开门红营销设计框架《五点三策》
防漏堵缺
不同的产品形成不同的话术应用手册,形成“话术+营销工具+人员联动”
对主要竞争对手的产品和活动进行应对策略研究
对每个网点营销人员进行客户分类,不仅仅是任务指标的分解,更是重点客户的分解
形成手册,开门红营销是拉高营销能力的最低值
形成他行产品的异议应对手册,不能只会说不安全、不方便,降低储蓄流失;分行对支行的指引不能是单纯的分解指标,更要引导开门红的营销方向,并让网点定期进行反馈
开源拓流
立足网点、立足周边,找到最适合周边客群的痛点
不仅仅是单纯的异业联盟,让客户一眼而心动
从提供优惠、提供礼品变为提供有效能的服务
案例:余姚兴业银行营销工商案例-第三方服务提供者;深圳华夏、民生金鸡大厦支行营销海南航空-远期结售汇业务
建制成册
朝有目标、夕有反馈、周有总结
晒单机制及学习机制
KCI,主要关键行为指标,考核步数、行走半径、地点定位、客户问题反馈、拍照签到等
制度推动,让网点形成“比拼赶超”的良好氛围,分行注重日常反馈和通报,加强精神鼓励
三、目标管理
目标管理不会自动实现
建立KCI/KPI双向考核
重点注重行为指标每日分解以及每日工作任务的安排
目标完成找一个切入点,建议从一个活动爆点、一个产品营销到另外一个
有了好的效果一定要实时通报表扬,在微信群形成互动
实施方案和激励方案
一定的物质奖励和精神奖励并举
产品PK的积分计划
三层团队PK:分行部门的挂靠PK、支行之间的PK、支行内分团队PK
案例:稠州银行的《王牌团队PK方案》(稠州银行全国各分行在总行组织下在杭州分行进行PK以及市场拓展)
激发晨会战斗力
每天早上进行产品话术联系
每天早上进行业务播报
高效夕会的四要素
夕会的目的:白天营销中的困惑
夕会的流程和关键节点:每一次开会都要抓住营销的重点,每次夕会有一个重点分享人
经营指标的分解
经营指标分解
经营指标的分解原则,包含完成经营指标的路径,
对支行形成指导参考意见,结合第一章关于“资源拉动负债”。
每天通报的不仅仅是指标完成情况,还有每天的行为动作情况
对目标的达成方式有一定的指引,让分行相关营销部门成为支行营销的智囊
让业绩和营销动作并举,良好的行为带来优秀的业绩,
岗位职责的界定
开门红期间降低事务性的事情,集中全部力量进行业绩拉升,确定专项的开门红期间的营销职责
案例:表单展示
四、开门的策略管控
向存量客户要增量要产能
每一个重要客户总是有很对银行营销人员在紧盯
厅堂活动的展现
让每一个环节,每一步流程都充满营销的痕迹
大堂中的物理展示,柜面上的营销契机
重点:微沙龙的开展
微沙龙的高频次对客户进行营销
分解重点客户
“ABC”三类客户的管理方法,落实客户到人
案例:广发银行“十字型”管理方法,行为管控贯穿支行
结合周边资源,策划主题活动
主题活动中的三角获利模型
重点关注民生类,力抓客户的需求度
社群活动中的逆向操作
单纯的活动已经不能满足客户的需求
活动目的的改变,从唯大唯热闹到小众具有独特吸引力
关注每次活动的成本,建立营销成本管控
关注后续营销成单率
分行对全年活动和阶段活动的指引
案例:交总行“全国广场舞大赛”从活动要口碑到活动出产能
案例:义务某股份行的收单业务营销
重点案例:亲子活动及子女教育活动策划:北京农商行,总行卡部对接学而思、新东方1-18岁的客户主题营销
五、抓住产品和活动核心爆点
业务增值配比
重点产品组合营销
案例:济南糖酒副食城,二次清分业务+收单业务
独立产品分解
案例:富士康及凯盛的约定储蓄回顾
功能需求性客户
说点客户爱听的,给点对客户实用的
案例:山西省中行圣诞留学生结售汇、无锡中行泰国及印度专项换汇指导、广西农行消费车贷
产能提升4大点
专项产品学习及过关
结合实战和培训中的案例,形成我行独有的:《重点产品营销话术》、《外拓营销、电话营销、沙龙营销实战训练手册》、《异议处理手册》、《个人营销推进表》《网点营销管理手册》
开门红展示平台
总行、分行、咨询公司形成三力合一
中间业务提升
保险业务趋势
案例:分红型保险到保障型保险
基金业务指引
案例:定投的止盈获利模型
贵金属业务—工艺金投资策略
案例:70后、80后贵金属选择
活动方式完善
战前动员:让大家感觉到战斗开始了,这是一个重要的任务
指标下达,业绩指标、行为指标
主题活动的选择
案例:节日规则及行庆
落实分行督导
一点一策,网点需要定期进行反馈
销售支持:业务解答、礼品支持
适销产品
回顾前面内容,什么产品支持什么客户
六、中小企业联动
抓住上下游客户
热点市场的选择
案例:电脑城、连云港邮储东海水晶城、情趣内衣市场
案例:单项体育市场、劳保市场、粮食批发市场
企业客户转化为个人优质客户
功能型的产品配比
案例:结合上述案例进行综合分析
分行及支行营销人员的分工案例
资源型
技术型
后台型
潜力型
宋子博老师的其它课程
《厅堂营销管理目标》 04.25
飞跃大堂——从执行者到管理者【课程背景】营业网点是银行的展示厅,一个有序、友好、高效的营业厅体验是客户对银行的第一印象,同时,大堂也是客户停留的重点区域,是发现机会并营销的重要场所,所以一个优秀的大堂经理是网点厅堂工作中的核心人物、是厅堂管理、营销、服务的骨干。很多年轻的大堂经理不同程度存在个人服务和营销技能不成熟,对流程不熟悉,难以预见及应付突发状况,缺乏
讲师:宋子博详情
《中国农业银行内训顾问师训练营》 03.08
《中国农业银行内训顾问师训练营》——打造农行自己的顾问师农行网点的辅导变革五大类网点转型每类转型给农行员工带来的体验标准化服务-营销效能提升-软转型不同网点的侧重点网点转型给农行带来的变化不同的网点不一样的服务标准和营销侧重点案例:南宁农行、杭州农行、石家庄农行寻找重点、充分准备收集问题业务流程柜面申请信用卡-手机申请信用卡农行10年版五项申请业务书操作流程
讲师:宋子博详情
《智能化网点管理新模式与客户营销新策略》 03.08
智能化网点管理新模式与客户营销新策略第一单元、对营业网点的重新认识——利润中心打造1、未来银行的发展趋势1、客群深耕型——我的银行2、渠道创新型——便捷的银行3、产品专家型——专业的银行4、全面制胜型——全面的银行5、生态整合型——不仅是银行 2、打造智能化人机协同营销流程 1)智能化设备网点的理念 2)智能化设备网点服务标准动作 3)智能化银行分岗位
讲师:宋子博详情
《异业联盟和特色营销》 03.08
《银行异业联盟及特色营销》一、网点为依托的发展特点和存在的问题1、客户参与程度高低不一,自发性参与的特点较多。1.1批量性的客户诉求,如何做好异业联盟和特色营销案例:广西农行上林县支行的“金矿人生”无锡中行“医疗旅行”1.2支柱行业对网点发展是机遇也是一种考验案例:广西农行武鸣支行《东盟开发片区》2、经济发展水平参差不一,直观感受大于效益2.1发展主动性异业
讲师:宋子博详情
《银行客户开发及识别技巧》 03.08
银行客户开发及识别技巧【课程收益】1、发现客户、筛选客户的技巧2、获取客户信息的方法与技巧3、与客户沟通和需要探询技巧4、顾问式营销技巧5、构建银行客户竞争优势策略6、客户异议处理技巧7、掌握客户购买决策过程,构建持续推进的方案与行动8、促进成交交易的手段与技巧本课程将给您传授卓越销售实用技巧,帮助客户经理寻找丢单根本原因,有效提升业绩,教您从容面对一切销售
讲师:宋子博详情
《信用卡发卡团队管理及营销活动策划》 03.08
《信用卡发卡团队管理及营销活动策划》【课程收益】一、学习信用卡业务团队的管理方法二、掌握选拔、培训成员,打造高质素业务团队的技能三、了解优秀的信用卡业务经理应具备的核心知识与专业技能四、掌握基本管理技能,提高业务团队管理能力和效果五、掌握策划营销活动技巧,提高活动质量及品牌推广度六、发卡风险案件防控及催收管理【课程方式】案例分析40+课堂讲授50+互动环节1
讲师:宋子博详情
《信用卡分期业务营销提纲》 03.08
《信用卡分期业务》【课程背景】随着信用卡业务经营规模不断扩大,积极探索信用卡分期付款业务的合作领域和范围、不断创新服务方式、持续改善运行质态和优化业务结构、不断开发信用卡中间业务收入新的增长点等,也为各家商业银行进一步提高信用卡的经营管理水平提出了更高的要求,成为各家商业银行关注的重点之一。【课程方式】案例分析40+课堂讲授50+互动环节10【课程大纲】信用
讲师:宋子博详情
《信用卡精准外拓营销实战训练》 03.08
《信用卡精准外拓营销实战训练》第一章:一、团队管理者的角色与职责l、团队管理者的角色与职责1)团队管理者的角色—引导者转变2)团队管理者的职责2、团队管理者面对的压力3、优秀团队管理者的应具备的心态4、优秀团队管理者具备的核心技能二、发卡团队的管理策略1、发卡团队的任务分解2、发卡团队的训练重点3、发卡团队的管理思路三、信用卡市场的了解与开拓1、信用卡市场信
讲师:宋子博详情
《信用卡业务精准营销与话术整合》 03.08
《信用卡业务精准营销与话术整合》【课程大纲】第一部分:信用卡业务的特点1、信用卡业务特性2、信用卡业务推广方式(1)人员推广(2)媒介推广(3)渠道批量化推广3、如何高效地寻找目标客户4、制订信用卡差异化推广的策略5、团队协作完成业绩的原则6、信用卡销售业务中应遵循的原则第二部分:信用卡客户营销策略1、精确市场细分2、有效挖掘目标客户方法3、团办流程管理4、
讲师:宋子博详情
《稳存增存《存款营销技巧》 03.08
商业银行存款业务营销技巧引言:1.银行面临的“新常态”及现有竞争下对未来的要求2.从金融竞争中看利益为先还是“内容”为王。第一单元:老客户的稳存新增1.从理财产品创新看客户维护及挖潜a)人力成本及时间成本下客户分类维护的意义b)顾客和客户的区别、批量化作业的重要作用c)银行网点及人员的双轨营销案例:苏州某农行定投类、约定存款类如何让客户对号入座。2.网点现有
讲师:宋子博详情
- [潘文富]薪资考核的初步改善措施
- [潘文富]新开门店的白板期要做些什
- [潘文富]经销商终端建设的基本推进
- [潘文富]中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富]优化考核方式,减少员工抵
- [王晓楠]辅警转正方式,定向招录成为
- [王晓楠]西安老师招聘要求,西安各区
- [王晓楠]西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠]什么是备案制教师?备案制教
- [王晓楠]2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21204
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20283
- 3行政专员岗位职责 19085
- 4品管部岗位职责与任职要求 16277
- 5员工守则 15490
- 6软件验收报告 15426
- 7问卷调查表(范例) 15151
- 8工资发放明细表 14587
- 9文件签收单 14249