演讲与口才（销售人员）课纲

演讲与口才（销售人员版）

课程背景：
许多销售人士，当他们需要上台演讲、发表意见、产品演示、论文发表、或仅仅站出
来沟通的时候，就不能发挥他们本身具备的才能。个人能力因为不能很好的表达而遭到
破坏。商务演讲，对销售人士的成功极其重要，正日益成为职场人士必备的素质之一。
很多人因缺少表达与演讲能力的训练，说话没有重点，语句顺序混乱，他们常对此感到
烦恼。没有掌握沟通与表达技巧，不能清晰表达自己的意图；不了解自己的表达能力，
不知如何准备演讲的内容；没有清晰的逻辑思维，不知如何用最短的时间讲清重点。
针对以上问题，《商务演讲技巧》课程，系统地进行商务演讲能力训练，让学员掌握实用
、有效的各类商务演讲技巧，克服演讲中的紧张情绪，帮助您成功应对各种报告、发言
，实现充满个人魅力的商业演讲。
课程收益：
1）理解演讲的概念、特征及功能，树立重视演讲的观念，纠正“沉默是金”的片面看法与
做法；
2）切实把握塑造演讲主体形象的基本要求，并以此要求提高自己的内在修养和美化自身
的外在形象，战胜紧张,增加自信；
3）掌握听众的一般心理规律和特点，能够迎合听众心理，提高演讲活动的成功率；
4）牢固把握演讲的基本原则，并能在现实活动中加以遵守和应用，能更有效的处理提问
和回答问题；
5）学习一些言语交际技巧和典型案例，并以点带面提高言语交际能力，塑造并维护公司
的整体形象。
【课程特色】
◆销售人士综合素质提升必选的体验式互动内训课程。
◆结合销售人员特点精心设计的课程内容。
◆针对商务演讲过程中存在的实际问题层层剖析，并以独特的“理论讲解+精准案例分析＋
小组讨论＋体验式情景模拟＋互动游戏+视频赏析”的激情授课方式展现给学员，以效果
为导向，幽默风趣、通俗易懂、见解新颖、深入浅出、别具一格。
【课程长度】
二天或三天，计6个小时/12小时；上课时间：9:00-12:00与13:30-16:30。
课程大纲：
第一部分：演讲部分
一、什么是演讲？
二、什么是商务演讲？

商务演讲包含了各类的会议、商务电话、业务简报、客户服务电话、争取新业务及新客
户时的口头推销，甚至还包含应征工作时的面试。
三、商务演讲的重要性
商务演说才能是一种技术，也是一种艺术。渴望成功的人士必需要具备这种技术或艺术

四、商务演讲的目的（一）
为了表达自己在某方面的认识，并与听众分享这项知识。例如：学术演说
为了让听众了解某种资讯或现象。例如：资讯展说明
为了特殊目的，企图改变听众的心意或说服对方的观念。例如：推销、新产品发布会
商务演讲的目的（二）
为了改变对方的行为或想法。例如：理念大会、公司制度宣传
为了使听众感动或高兴。例如：婚丧喜庆升迁致词
为了建立人际关系，并加深自己在对方心目中的印象。例如：自我介绍
五、演讲事前的准备工作（内容准备）
了解你的听众
决定目标
制定大纲
了解你的听众
根据预定的讲话时间压缩你的主题
选用一种适合于你的主题和内容的结构样式
在讲话中加入具体的事实、细节和例子

六、确定目标（述职、竞聘、新产品推介）
1、说服性的演讲（竞聘）
成功的说服性演讲依靠逻辑诉求、情感诉求和信任
每种主张都要有通过谨慎调研而获得的事实、细节例子和数字的支持
逻辑错误会毁了一个论点

礼仪性的演讲
必须紧密地与听众的需求和需要联系一起
为此类演说确定一个清晰的主题和结构
进行全面细致的研究和搜集；艰苦的工作是无可替代的
建立善意。你可以用“ 为你着想” 的态度和情感诉求做到这一点
七、优秀提纲配方（怎么做好演讲提纲）
全文提纲
用完整的句子描述讲话的内容
关键词式提纲
用重要的词和词组来简单勾勒出讲话的内容
首先写下你的主题、目的、听众、听众的态度
然后为你的提纲搭一个框架
写下每项你想讲的具体内容
最后要修改、重新措辞或调整安排内容
必须用统一的字母和数字体系，内容要分层次，
八、制定大纲
选最具说服力的
选你自己感受最深的
选鲜为人知但易于理解的
九、组织内容
1、由浅入深
2、由具体事例到抽象理论
3、压轴戏放在临近收尾的地方或放在最后
十、开场白
无论什么方法，你的开头必须完成以下任务：
与听众建立联系
建立可信度和善意
引起兴趣
对你的讲话内容作了一个概况，介绍要点
“ 钩” 住听众，抓住他们的注意力
十一、演讲内容要点
支持要点的论据
总结要点和论据
听众回应
转接下一要点
十二、演讲主体
不要吝啬细节、例子、统计数字、事实和其他支持性的信息。
运用过渡和其他的修辞手法来创造统一性和连贯性
内容要完整，但是既不要说到无话可说，也不要让你的听众精疲力竭


第二部分：形象塑造与专业表达


1. 销售人员的职业形象塑造


❖ 态度、服饰、仪容、姿势、位移等


2. 销售人员的专业表达技巧


❖ 如何克服紧张情绪及怯场


❖ 专业表达逻辑思维技巧


❖ 专业表达两大训练法则


❖ 专业表达面部表情训练


❖ 专业表达手势运用原则


❖ 注意手势的出定收


❖ 专业手势演练


❖ 气乃声之母，气息训练


❖ 语调训练：停顿，快慢，重音等


❖ 让声音具有穿透力


1. 演示文档制作与使用（PPT）


❖ PPT逻辑（归纳与演绎）


❖ 版面风格的设计（一、二、三级页面）


第三部分：销售会场控场技巧


1. 如何消除恐惧心理


❖ 成功冥想法


❖ 生理舒缓法


❖ 压力转化法


2. 突发状况处理


❖ 内容错漏


❖ 气氛沉闷（答疑冷场、提问不答、没有精神等）


❖ 会场干扰（学员私语、讨论不停、不断提问等）


❖ 被问不会


3. 演讲开场常用方法


❖ 开场目标与禁忌


❖ 5种常用开场技巧


4. 演讲结束常用方法


❖ 演讲结束步骤与禁忌


❖ 常用结束方法

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