销售心态、技巧课纲（一天版）

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销售心态、技巧
【课程背景】
企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，尤其具有
重要的意义，
能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销人员以及一支骁勇善战的
销售精英队伍。
正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销
售团队中找到根源。
【课程收益】
• 加强认识什么是销售，探寻销售的本源
• 激励销售人员士气
• 学习赢得客户信任的方法
• 学习解答销售工作中客户疑问的应答方法
• 掌握不同性格客户的特点和沟通技巧
• 掌握判断客户意向的方法和技巧
• 了解客户在不同阶段的不同思考
• 学习主导话题的能力
【课程特色】
◆销售团队必选的体验式互动内训课程。
◆结合销售人员特点精心设计的课程内容。
◆针对销售过程中存在的实际问题层层剖析，并以独特的“理论讲解+精准案例分析＋小组
讨论＋体验式情景模拟＋互动游戏+视频赏析”的激情授课方式展现给学员，以效果为导
向，幽默风趣、通俗易懂、见解新颖、深入浅出、别具一格。

【课程长度】
◆ 1天，计6个小时。

【课程大纲】
第一讲、销售心态（激励篇）
一、销售成功的80%来自心态
心态：销售人员的第一要素
◆什么是好的心态？
◆销售成功的秘诀
二、蛀蚀业绩的7大不良心态
（一）恐惧
害怕拒绝，胆怯心理，使你变得平庸。
（二）自卑
（三）自满
（四）忽略团队
孤芳自赏，脱离团队，总以为自己最强、忽略了团队的重要性，平台的重要性，看轻别
人。
只有把自己融入到团队中，依靠团队的力量才能提升自己，最后取得成功。
（五）抱怨
（六）害怕竞争
（七）拖延
拖延=慢性自杀。
三、积极心态打造超凡业绩
◆成功就在下一次
坚持=成功
◆积极主动地为客户着想
当你站在客户的立场上，就比较容易抓住推销的重点。
四、自信是销售成功的第一秘诀
自信是销售员赢得成功的保证，每一个从事销售工作的人都要培养出像阿基米德
“给我一个支点，我将撬动地球”的那种无比的自信，才能创造出卓越的业绩。
1、当客户骂完你后他已忘记，是你自己记得并用来摧残自己。
认为自己不适合做销售，不适合与人打交道就等于认为自己不适合过好生活。
2、转换恐惧，打开销售成功之门。
◆成功者总认为他能获胜
◆你自信能够成功，成功的可能性就会大为增加。
◆坚信自己能够成功，是取得成功的绝对条件，坚信自己是胜利者，最后才能成为一个胜
利者。
◆挖掘更多的可能性，任何事情都有三种以上的解决方法。
◆让自己的外表和言语充满自信
五、转变心态，激活自我
◆销售业绩地转变来源于心态的转变，遇到挫折的自我救赎。
◆把客户当成朋友
◆客户有利你才有利
◆完美的服务赢得完美的结果
◆学会赞美
◆学会感恩
时间证明感恩的收益将是源源不断。
六、培养属于自己的信念
七、勇于行动--销售业绩倍增的技巧
“勇于行动”的积极心态，会比你无休止地做准备的效率高得多，它容易使你的销售业绩
提升。当你下定决心，不再把时间浪费在做准备工作之上时，你就已经朝着自己的成功
目标迈出了重要的一步。
◆不行动的的主要原因：
1、缺乏目标
世界上没有懒惰的人，只有缺乏目标的人
2、痛苦不深，失败不够
◆激发行动力的六大因素
1、逃离痛苦
2、追求快乐
1、我要得到什么样的结果？
2、达不到结果会有什么样的痛苦？
3、不行动有什么坏处？
4、假如马上行动，有什么好处？
5、制定期限，马上行动；
6、将行动计划告诉你的家人、朋友和领导。
◆成功就是设定有意义的目标，并达成目标！（如何设定目标）
1、要具体、明确
2、可以量化的
3、具有挑战性的
4、大小结合，长短结合
5、要有完成时限
八、拥有不断成长的热情

第二讲、把握客户心理 提高销售业绩（客户心理篇）

课程重点：六大客户常见心理及应对方式
1. 数字好奇
◆ 什么是数字好奇
◆ 数字好奇的妙用
2. 成交安全
◆ 什么是成交安全
◆ 成交安全的三大问题
◆ 成交安全的策略
◆ 服从大众原理
◆ 服从权威原理
3. 爱占便宜
◆ 客户都爱占便宜？
◆ 爱占便宜的妙用
4. 渴望尊重
◆ 客户渴望被尊重！
◆ 渴望尊重的妙用
5. 顾全形象
◆ 什么是顾全形象
◆ 顾全形象的妙用
6. 个人偏好
◆ 个人偏好的说明
◆ 个人偏好的妙用
◆ 个人偏好的相似应用


第三讲、销售FAB解析（销售技巧篇）

一、FAB是什么
二、FAB的使用
三、FAB的好处
◆ 能让客户听懂产品介绍；
◆ 给客户真实可靠的感觉。
◆ 提高客户的购买欲望,使客户对产品有深入的认识-----快速成交
四、FAB的重要性
（不成交）不会说---说一点点---再多说一点---说得全面---说得流畅---
听的满意（成交）
如何解决目前的难题？
我们的难题在于：不敢在客户面前说FAB，害怕被客户说罗嗦，不敢确定客户的需求，甚
至不知道客户的需求。
-----------答案就是：想尽办法找到客户的需求点！
五、如何寻找产品的FAB
六、产品FAB汇总
七、FAB前提——需求
八、如何发掘客户的需求点？
1、询问和确定客户的购买目的和意愿，让客户产生亲近感；
2、主动根据客户年龄、皮肤类型、现用品牌和需求适合客户的护肤产品；
3、至少连带三款以上的产品（视情况）
----------望、问、答
九、抓住说FAB的时机
十、结论
1、检验FAB的恰当使用的标准：用最短的语言交流，让客户最快的时间买到了她最合适
的产品，满意的离开。
2、基本要求：熟悉产品的所有的F，了解对应的A，以及它能满足的B。----时时练习
3、进一步要求：满足具体的客户的B，使用FAB。-----细心观察
4、最后要求：用最简短恰当的FAB，完成交易。-----实践中进步

第四讲、攻心销售（综合篇）
前言：攻己之心、攻敌之心，知己之心，知彼之心，百销而不殆。
七心销售法，六个小心，一个大心。
1. 企图心
什么是企图心？
企图心是想要？要还是一定要，一个要结果的人会立即采取行动！
怎么表达你的企图心，企图心一定要有，但一定要学会方法。

2、相信自我能力之心
◆当顾客骂完你后他已忘记，是你自己记得并用来摧残自己。
◆主动接触顾客有危险还是不接触顾客有危险？
◆转换恐惧，打开销售成功之门。

3、相信顾客相信自己之心
通过语言沟通让客户相信自己，只有沟通才能建立信任，说话和沟通的目的让受者采
取行动，按照你的意愿去做。
如何与客户沟通：
问：与顾客沟通的关键
（1）问简单的问题（顾客都是被自己所说服，找到他的核心价值观，用价值观撬动他。
）
（2）问二选一的问题。
（3）问封闭式问题。（让顾客舒服大于对错。）
听：倾听的秘诀
倾听用纸和笔来完成。从容大于能力。
说：说话的技巧
（1）给顾客明确的指令
成交的一切意义就在成交本身，顾客来到商场的最终目的是来听你介绍产品的，还是
来购买产品的，他来听你介绍产品的目的也是为了最终购买产品。
（2）不说太多废话。
（3）引导顾客产生得不到的产品及由此产生的隐形痛苦，制造得到产品或服务后的享受
或美好憧憬。
4、相信自己公司的产品之心
◆销售的第一个心态：交换心理。
◆相信产品之心的核心：重复成功案例。
◆顾客永远买结果，不是买过程和成分。

5、相信顾客现在就需要之心
◆化解顾客障碍：太贵了——代表顾客怀疑同类产品还有没有别的地方更便宜。你有见过比
这便宜的吗？同一时期，你要买到比这便宜的，便宜多少返还多少。
◆质量！——代表顾客想要承诺（保证）。你有什么保证？——你要什么保证你才放心？——给
他一个让他放心的保证，不论这个保证是什么。
◆服务！——代表顾客想知道能提供什么服务。你们都有什么服务？——你要什么特殊服务？
——给他量身定做服务。

我们永远不能回答顾客所有问题，我们永远可以反问顾客问题。

6、相信顾客购买、使用产品之后对自己的感谢之心
为什么？要你相信顾客购买你的推荐的产品，反而要感谢你呢！因为你是站在顾客的
角度，为顾客去考虑，帮助他实现了购买产品的愿望并得到了相对的享受，顾客应该感
谢你。你所获取的报酬是你所付出的等价交换。


最后一个心就是用心
什么是销售冠军？销售冠军就是1%的专业知识加上99%的进取责任心

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