大客户销售技巧及团队凝聚课程大纲

大客户营销技巧
课程背景：

企业要扩大市场占有份额，获取利润，都离不开销售业绩的增长，而大客户的销售对企
业的整体销售有着极其重要的作用和影响。大客户销售在战略和战术层面上的专业应用
技巧日新月异，本课程致力于帮您了解大客户采购的一般流程和习惯、有效对大客户进
行管理并与之建立良好的合作关系、帮助营销团队提高对大客户的销售技巧和能力，进
而提高其销售及管理水平，从而最大限度地提升个人和企业的销售业绩.

参加对象：销售总监、销售经理、销售代表

培训收益：
◆了解大客户营销的基本理论形成的背景
◆学习大客户营销的基本思路和出发点，并逐步更新自身的销售观念
◆掌握大客户营销的客户分析方法和销售技巧
◆掌握如何将技巧用于实践，通过大客户销售方式，快速提升销售业绩

课程大纲：
第一单元：漫谈大客户
一、什么是大客户
二、大客户的特点
三、大客户组织结构分析
四、什么是“线人”，如何找到线人。

第二单元：找到大客户
为什么需要销售技巧
二、大客户销售的特点
三、销售圆五曲锁定目标客户群
1、分析目标客户
2、建立客户关系
3、梳理客户关系
4、实现销售
四、80/20 法则的作用
五、大客户的分类与选择

第三单元：目标客户分析
″ 1、分析客户内部的采购流程
″ 2、分析客户内部的组织结构
″ 3、分析客户内部的五个角色
″ 4、找到关键决策人
5、SWOT分析
第四单元：客户关系建立
1、客户关系发展的四种类型
2、 客户关系发展的五步骤
3、推销产品先推销自己
4、沟通技巧：与不同的人如何打交道
5、 如何调整自己的风格来适应客户
6、客户关系的稳定
7、客户关系的深入

第五单元：客户关系的梳理
1、孵化
2、产出
3、潜在

第六单元：实现销售
1、寻找关键点
2、如何迅速推进
3、销售TAT法：
T；Thinking 知己知彼 百战不殆
（客户定义及客户分析）
A；Action 做到、做好
T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里







凝聚成就高效团队
【培训收益】
◆促进团队融合，增强团队凝聚力，塑造团队精神；
◆挖掘自我潜能，树立积极心态和良好的心理素质；
◆培养团队成员间的感情，提高团队间的默契程度；
◆构架和谐沟通交流渠道、锻造企业团队核心竞争力；
◆培养高效能习惯，强化参训学员执行能力；
◆建立员工归属感，树立感恩心态；
◆统一团队价值观，强化员工的主人翁责任感。

【课程特色】
◆百强企业的内训课程，世界五百强企业定购的必修课程。
◆结合中国特有的国情、企情、市情、人情，精心设计的课程内容。
◆针对企业存在的实际问题层层剖析，并以独特的“理论讲解+精准案例分析＋小组讨论＋
体验式情景模拟＋互动游戏+视频赏析”的激情授课方式展现给学员，以效果为导向，幽
默风趣、通俗易懂、见解新颖、深入浅出、别具一格。

【课程长度】
◆一天/两天，计6/12小时；上课时间：9:00-12:00与13:30-16:30。

【课程大纲】
第一讲 凝聚成就高效团队认知（组建团队）
一、高效团队概念及分析
◆体验式培训和传统式培训的区别
◆五秒钟体验
◆大话西游之团队角色
二：团队和团队精神
三、团队建设的重要性
四、团队与个人的关系”
五、建立高效团队的原则
高效团队的9个特征：
1. 清晰的共同目标
2. 行动计划
3、工作责任和项目
4. 创造学习型组织
5、培养相互信任精神
6、一致的承诺
7、分享成果
8、开放的沟通
9. 外部的支持
第二讲 高效团队之建立信任：
一、为什么说信任是构建团队的基础；
二、猜疑是构建团队信任的最大障碍；
三、怎么建立你的信任；
四、信任来自哪里？
五、怎么赢得别人的信任。
第三讲 高效团队之有效沟通
◆何谓有效的沟通
※沟通的五种态度
※沟通的一般过程
※沟通中讯息传达的效果比例
◆沟通技巧
※沟通中的非语言行为技巧
※单向沟通与双向沟通的比较
※同理心倾听
※沟通中说的技巧
◎体验式情景游戏：集体作画
第四讲：高效团队之赢在执行
◆执行力到底是什么
※执行、执行能力、执行力
※执行力的特征
※高效执行的3大关键
◆团队执行力低下的4种表现
※拖拉
※死板
※反复
※推诿
◆革除执行力低下的五大陋习
※陋习一：讲过了
※陋习二：我不会
※陋习三：没办法
※陋习四：不可能
※陋习五：找借口
◆提升执行力的五大方法
※服从力
※协作力
※纠防力
※沟通力
※行动力
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