《网点经营管理与产能提升策略》

网点经营管理与产能提升策略

课程背景：
如何在最短的时间内提升网点负责人的经营管理水平？以实战为宗旨，将课程培训与
业务实践相结合，通过本课程的学习无疑是一条更加高效的提升路径。
本课程为提高网点产能提升和网点负责人经营管理能力而设计。本课程阐述的理念、
方法及工具，可为银行各级行零售管理人员及网点负责人提供有价值的产能提升的具体
思路，并从培训中学会方法，掌握工具，运用到工作中后，可以很快见到成效，从而使
银行网点业绩得到提高，在网点产能提升持续释放的过程中真正有所收获。

课程收益：
●
帮助网点负责人掌握网点经营管理的方法策略，明确网点管理者的角色定位，塑造经营
管理意识；并围绕网点管理的多个方面抓住提升产能的关键
●
清晰网点定位，做好经营策略，为银行提供可操作可执行的经营目标执行解决方案，解
决银行在目标达成实施过程中，无法落地的瓶颈问题
● 提升网点负责人的团队实战管理技能，有效推进网点销售效率和服务质量提升
●
强化知行合一经营管理行为，使培训对象在思想、态度、观念和信念上达到一定水平

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：银行支行行长、分支行零售管理人员、网点负责人、营业经理、大堂主管、
客户经理、内训师等
课程方式：专题演讲+案例讨论+情境活动+工具+方法+训练+点评
课程工具（节选部分）：
工具一：“一点一策管理工具”
工具二：“营销活动管控工具”

课程大纲
第一讲：新时代银行业面临的机遇与挑战
一、新时代赋予银行的历史性机遇
1. 银行零售业务发展新环境—移动互联时代零售银行业发展困境
2. 银行零售业务发展新常态—进入新常态零售金融成为发展新动力
3. 银行零售业务取舍还是应变
二、银行网点的发展趋势
1. 网点在未来银行竞争中的战略地位
2. 新网点主义的特征
3. 网点演变的趋势
三、银行零售业务面临的挑战
1. 金融市场金融环境变化
2. 金融用户行为和习惯正在改变
3. 金融科技全面影响我国金融业
案例分析：某城商行新网点主义服务营销模式解读
案例讨论：你对认为新网点主义与传统网点在服务营销理念上有哪些不同？

第二讲：网点产能提升管理策略
一、制约网点效能提升的瓶颈
1. 如何从内部管理出发，推动网点效能提升
2. 制约点均效能的三大关键
1）管理行与网点目标达成的联动不到位
2）网点各业务的联动管理不到位
3）网点自身管理不到位
3. 制约户均价值提升的五大原因
1）客户忠诚度较低
2）客户黏度较差
3）客户经营偏向短期获利
4）客户资产转移意愿不够
5）客户转介管理不到位
案例分析：MGM客户转介客户：策反他行资产46万元
分组讨论：你行是如何开展MGM营销活动的？
4. 制约人均效能的六大瓶颈
1）人员结构不合理
2）员工岗位职责不量化
3）员工工作流程不规范
4）员工的自我目标管理不到位
5）员工的绩效考核导向不明确
6）员工的胜任素质和能力提升不系统
二、网点产能提升管理策略
1. 分支行管控体系搭建
2. 客户经营管理(可分层分群分级执行思路，招行分群案例分享)
3. 日常管理
4. 各岗位5K管理
5. 网点厅堂营销管理
案例讨论：如何打造精致厅堂助力网点升级？
案例讨论：结合你行实际，分析网点增量来源？
三、网点管理过程的督导管控
1. 分支行如何确保目标达成的过程可控
2. 网点层面如何确保各岗位动作执行到位
3. 分行、支行、网点层面如何检视提升

第三讲：网点产能提升经营策略
一、“一点一策”产能提升策略
1、定方向：制定网点经营方向，确定员工目标任务
2、给方法：明确客群营销策略
3、管过程：做好目标达成过程检视督导
二、客户营销策略
1. 客户细分
2. 精准营销
3. 差异化营销策略
4. 市场定位
5. 目标客群OTO开发策略
1）社区客户开发
2）商圈客户开发
3）公众号平台客户开发
三、客群经营策略
1. 客群定位，精准找到目标客户
2.
目标制定——根据客群经营数据分析，从获客、提升、防流失角度针对客户数指标和产品
指标进行目标制定
3. 达成策略
1）获客策略——在获客策略上应首先着重于厅堂获客，渠道获客类别选择上根据不同客群
特征、进行活动获客。
2）提升策略——客群提升策略是存量客户经营策略的常态核心，关键在于两个差异化的具
象呈现，一是客群相对其它客群的差异化综合服务，二是客群本身资产不同的差异化综
合服务，形成两个梯度，是客群经营流程形成的核心。
4. 客群活动指引

第四讲：网点产能提升增值服务、活动和视觉营销体系搭建
一、增值服务体系搭建
1. 增值服务体系概述
2. 增值服务客户分类管理
3. 增值服务体系“五大专享”
1）厅堂享尊贵
2）积分享好礼
3）购物享优惠
4）活动享快乐
5）生活享品质
4. 增值服务实施管理
二、活动体系搭建
1. 活动规划
2. 活动体系
3. 活动管理
工具运用：活动管控系列工具运用解析
VMD视觉营销体系搭建
1. VMD营销体系概述
2. 网点动线设计原则
3. 网点氛围营造
案例分析：结合你行实际，如何打造精致厅堂助力网点升级？

第五讲：网点经营管理工具箱
一、厅堂营销“六”看管理
1. 看氛围
2. 看士气
3. 看动线
4. 看激发
5. 看数据
6. 看活动
二、网点经营四件事
1. 做大客户到访量
2. 优化客户到访结构
3. 厅堂转型氛围营造
4. 网点使用效能提升
三、管理工具——“三具象”
1. 营销氛围具象化
2. 营销工具具象化
3. 管理看板具象化
四、管理工具——“五上墙”
1. 晨夕会管理上墙
2. 片区开发月度管理上墙
3. 网点日目标管理上墙
4. 业绩管理上墙
5. 员工关键行为上墙
工具运用：三具象、五上墙可视化管理看板使用解读

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