《年金营销实战-家庭理财，年金为基》

年金营销实战——家庭理财，年金为基

课程背景：
自“强监管”时代开启，产品爆雷、金融难民，为何中国大众富裕家庭的理财成长之路
需要面临诸多的困局与尬局？究其原因资产配置以房为主的不合理、金融投资以收益为
主的不理性、家庭基石无年金的不可靠，理财顾问如何开展投资教育培养客户正确的理
财观？如何策略提升在商业年金专业营销上的短板？
随着居民富裕程度提升理财习惯、子女教育、金融投资、退休管理、财富安全等系列
问题已成为中国大众富裕家庭最为关注的社会话题。如何通过商业年金构建家庭财富安
全防火墙？如何构建子女教育起跑线与安享晚年的退休生活？
《年金营销实战-
家庭理财，年金为基》课程通过金融环境、客户需求分析，让理财顾问清晰理解客户对年
金产品潜在需求与关注点，通过年金在固收产品中的特性突出“年金为王”的核心理念，
运用客户经营、年金营销、营销工具增加年金产品件均，以专业视角洞察家庭多样理财
需求，提升金融机构理财顾问年金类产品的专业营销力。

课程收益：
▲业绩：促进金融机构商业年金（长期险、固收类）产品营销产能提升；
▲服务：以客户理财需求为服务导向，配套从初访至成交的客户经营地图；
▲专业：为大众富裕家庭提供专业的教育规划、退休管理服务，促进大额保单；
▲工具：以微信生态为核心的商业年金客户经营工具箱，不断更新、不断迭代。

课程体系：
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课程风格：
● 源至实战：萃取至200位MDRT经典实务案例、重实战、实用、实效；
● 基于场景：基于业务营销场景进行案例分析与实务训练、所学即所用；
● 实务工具：一对一营销工具、一对N营销工具、微信+抖音+方案。

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：理财顾问、理财经理
课程方式：案例分析+实战演练

课程大纲
第一讲：家庭理财与年金营销
一、大众客户的家庭理财尴局
1. 从高利率到低利率到不适应
2. 从黄金大妈到全民炒房
3. 从全民理财到金融难民
二、商业年金投资者教育缺失
案例：懂保险且不懂年金的客户
数据：大众富裕客户对商业年金的认知
1. 一图让客户理解商业年金
三、策略提升年金专业营销力
1. 商业年金成长学习地图
2. 家庭理财、年金为基底成逻辑
3. 不同资产量级客群对商业年金的理解
案例：L家庭年金规划解析

第二讲：年金市场与客户需求
一、中国富裕家庭现状及年金市场分析
1. 客户：新中产阶级白皮书数据解读
2. 产品：中国商业年金市场发展趋势研判
3. 配置：新中产家庭资产配置策略研究报告
4. 技术：中国金融市场常见商业年金营销技术
二、不同家庭客户年金需求分析
1. 商业年金营销3K分析
案例：大众富裕客户与商业年金
案例：中高端客户与商业年金
三、商业年金产品解读
1. 商业年金定义与机构营销占比
2. 商业年金市场发展与形态转变
3. 境内外商业年金产品分析解读（定制）
4. 我国金融市场的年金产品分析（定制）
5. 机构自由年金产品SWOT分析（定制）

第三讲：商业年金客户经营与营销
一、经营篇——商业年金营客户经营技术
1. 以家庭为单位的商业年金经营技术
2. 以微信为生态的商业年金经营技术
3. 以社交为核心的商业年金经营技术
4. 小型商业年金理财沙龙策划与实施
二、营销篇——商业年金销售技术
1. 年金配置技术——有效储蓄
案例：L女士的消费观
工具：冰山储蓄模型图
练习：商业年金VS银行理财
2. 年金配置技术——教育期望
案例：Z先生的教育观
工具图：关爱子女的一生
练习：教育期望与商业年金
3. 年金配置技术——退休管理
案例：Z先生的养老观
工具：与生命等长的现金流
练习：退休期望与年金配置
4. 年金配置技术——资金安全
案例：法税改革后的家企尬局
工具：家企风险分析表
练习：家庭风险管理与架构设计
5. 年金配置技术——安全杠杆
案例：暴雷潮后的金融难民后悔药
工具：投资杠杆分析表
练习：投资对冲杠杆计算
6. 年金配置技术——家庭安全
案例：家庭隐性风险与成本
工具图：财富掌控与财富分配
练习：家庭安全风险沟通
7. 年金配置技术——金融房产
案例：不动产盘活与年金配置
工具：不动产盘后工具与金融房产图
练习：房产投资与年金作用

第四讲：商业年金营销方案制作与呈现
一、商业年金营销方案框架与逻辑
工具：商业年金方格笔记本
2. 商业年金营销框架
1）情况-问题-目标-解决-配置-产品-服务
3. 年金方案工具与营销逻辑
练习：自有客户家庭的商业年金方案
二、常见商业年金资产配置模型
案例：Z先生一家的商业年金方案
练习：L先生一家的商业年金方案
练习：自有客户家庭的商业年金方案
 
第五讲：商业年金营销应用工具箱
1. 案例集：商业年金营销案例库
2. 微信集：商业年金营销微信稿
3. 视频集：商业年金营销逻辑VCR
4. 抖音集：商业年金营销抖音库
 
第六讲：商业年金理财微沙运作（定制）
案例一：《构建子女教育起跑线》
案例二：《安享晚年、今生无忧》
案例三：《财商教育家长赋能》
案例四：《家庭理财现金流游戏》

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