《关键四步-优势销售谈判》

关键四步——优势销售谈判

课程背景：
作为一名销售人员，最基础的工作就是通过与客户沟通、谈判，从而高目标、高绩效
地与其达成合作实现销售目标。而在经济全球化发展的今天，共创共赢才是双方长期合
作的目标，因此谈判中如何达成企业间都期望的谈判结果形成双赢局面，就显得尤为重
要了。
学好谈判对企业而言，外可提升利润，内可提升效率。因此不仅仅是销售人员要学习
谈判，其实每位企业中的需要学习谈判！谈判其实无处不在！

课程目标：
● 现场制作输出关键问题谈判目标的设定和分类谈判问题
● 掌握运用关键四步模型筹备销售谈判工作
● 现场输出销售关键问题的谈判话术
● 掌握优势谈判策略，把握客户核心诉求结合公司情况达成销售合作

课程特色：
▲讲师讲授：逻辑缜密、深入浅出的课程演绎让学员充分理解；
▲实战演练：有针对性的谈判策略演练环节，结合实际谈判案例演练实操；
▲产出成果：针对企业销售案例，现场输出销售关键问题谈判策略和方法。

授课模型：
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优势谈判关键四步印章模型

课前准备：
◆ 准备时间：课程开始前10个工作日通知收集谈判情景案例
◆ 收集对象：入职1年以上的销售人员
◆ 案例要求：谈判背景、谈判人物、谈判情景有详细的描述

课程时间： 2天，6小时/天
课程对象：销售、采购人员、常对外沟通人员，每位需要与他人协作的人员
课程方式：现场授课、短片播放、图片展示、案例分析、情景演练

课程大纲
第一讲：谈判无处不在
一、谈判无处不在
破冰游戏：《卖茶与喝茶》
二、什么是谈判？
1. 优势谈判的概念
2. 谈判和对弈游戏的异同
3. 谈判过程的构成
4. 阐述谈判的四种过程形式
1）权利控制
2）基于利益
3）战略合作
4）共同发展

第二讲：关键四步模型介绍
一、关键四步模型简介
1. 模型起源介绍
2. 模型框架介绍
二、关键四步相关工具简介
1. 第一步：目标和问题（SMART)
2. 第二步：形势分析(SWOT/SPIN)
3. 第三步：方案/风险(Brain storm/5W1H)
4. 第四步：采取行动(PDCA)

第三讲：第一步——明确谈判目标
一、谈判目标
1. 真正想要的是什么？
2. 目标至上
二、分清楚是问题还是目标
1. 分清问题和目标
案例故事：《上班路上》
2. 你的问题，不是你的目标
情景演练：《停车场的故事》
三、谈判中的“他们”
故事：《浮沉》
四、结果评估
1. 最佳结果评估：实现所有谈判目标
2. 最差结果评估：触底离开的后果
五、准备工作
1. 收集资料
2. 整合资源
体验游戏：盒子里的谈判筹码

第四讲：第二步——谈判情势分析
一、需求利益
1. 需求藏在冰山下
2. 客户决定的五要素
1）需求解析
案例：沙漠饮水
2）价格解析
案例：现场宝物销售
3）信赖解析
案例：宝马X5对比广本
4）价值解析
案例：玛莎拉蒂VS捷达
5）体验解析
案例：男士剃须刀
二、观念差异
1. 三张示例图片感知认知差异
2. 什么是同理心？
视频赏析：《同理心》
3. 观念冲突了怎么做？
4. 倾听、提问是最好的了解对方观点的方法
视频片段：《在云端》——与妹夫的谈判
1）倾听的四个层次
2）提问的四个层次
三、谈判风格
1. 5种谈判风格
鉴定表：谈判风格的自我鉴定
2. 5种谈判风格5种谈判策略
1）竞争型
2）合作型
3）妥协型
4）回避型
5）迁就型
四、谈判中的准则
1. 了解对方的准则，并利用准则
案例：圣雄甘地的非暴力不合作
2. 最好能制定准则
视频案例：奇葩说—陈铭的准则
五、再次检查目标
1. 使用SWOT工具
2. 案例分析：回顾《停车场的故事》
六、实操演练

第五讲：第三步——制定谈判方案
一、集思广益
1. 使用头脑风暴法
2. 使用5W1H法
二、循序渐进的策略
1. 如何打开谈判话题
2. 开场绝不接受起始条件
3. 最佳替代方案（哈弗谈判三要素）
电影片段1：《王牌对王牌》—与劫持者的谈判
三、表达方式
1. 面对谈判，带着目标进入谈判
2. 如何巧妙的迎合对方
电影片段2：《王牌对王牌》—与徒弟的谈判
四、谈判中的第三方关系人
1. 找出隐藏第三方
分析：《王牌对王牌》—影片中的第三方
2. 销售工作中有没有第三方？
谈判案例：中外企业谈判
五. 备选方案

第六讲：第四步——开启谈判行动
一、采取优先方案
电影片段3：《王牌对王牌》—第一次接触
1. 看丹尼的优先方案
1）为什么选择劫持人质
2）为什么选择“克里斯”
3）为什么选择“face to face”？
2. 保留价格（哈弗谈判三要素）
二、谈判发言人
电影片段4：《王牌对王牌》—首次交锋
1. 尊重你的谈判对手
2. 坦诚相待开诚布公
3. 进行情感投资
4. 控制好你的情绪
三、谈判过程
1. 协议空间（哈弗谈判三要素）
2. 谈判进程管理
案例：买不买恐龙书
四. 承诺、动机
电影片段5：《王牌对王牌》—重新谈判
1. 绝不主动让步
2. 回顾：最佳替代方案（哈弗谈判三要素）
五、下一步What to do？
1. 条件改变谈判要灵活调整
游戏：人有惯性思维
2. 几个简单的应对方法
3. 变化中不可触碰的底线
六. 实操演练
1. 企业背景案例一
1）选取2方代表，分角色进行演练
2）15分钟筹备谈判期
3）使用谈判模型关键四步专用表格进行谈判筹备
4）现场复盘、点评


第七讲：课程收尾
1．回顾课程
2．答疑解惑
3．就职宣言
4．合影道别

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