《新顾问式销售实战》课纲

新顾问式销售实战训练
主讲：高定基|资深实力派培训讲师

【课程背景】
顾问式销售，顾名思义，就是以客户顾问的身份解决顾问的问题，满足顾客的要求
。顾问式销售源自SPIN销售原理，核心关键词是背景、难点、暗示、解决，本意是通过
提问顾客，了解顾客需求，最终提出解决顾客问题的方案，并满足顾客需求。
SPIN销售原理，中文翻译叫顾问式销售。随着营销理念的不断变迁和发展，顾问式
销售也必然扩展新的内涵。资深营销讲师高定基认为，随着定制消费、个性化需求、新
互联网时代的到来，顾问式销售变得更加重要，也只有顾问式销售，才能更好地满足顾
客的需求，从而在激烈的市场竞争中，赢得顾客的青睐。
销售主要有两种，一是传统销售，以产品为中心，销售人员以介绍产品为主，重点
是把产品销售出去，甚至不切合顾客实际需求，但现在这样的产品太多，顾客陷入选择
盲区。二是顾问式销售，站在顾客立场，不仅为顾客提供产品，更提供解决方案，让顾
客放心、舒心和开心。
顾问式销售和传统销售一样，适合大多数的销售场景，在大订单的销售中，顾问式
销售尤为重要。同时，顾问式销售相比传统销售需要更多的专业和技能。销客荣耀创始
人、资深培训导师高定基老师开发的顾问式销售课程，源于理论，并根据实践感悟，赋
予更多的实战思维和新的内涵，同时，与时俱进，吸收互联网+销售的知识和技能，是销
售人员不可不学的销售学课程。
【培训对象】
销售人员、营销人员、管理人员
【学习收益】
1.掌握顾问式销售的内涵
2.掌握顾问式销售的流程
3.掌握顾问式销售的实战技能
4.掌握运用顾问式销售的必备能力
【课程时长】
2天，12课时。
【授课工具】
投影仪、音响麦克风、白板和白板笔、白纸若干等。
【课程特色】
课程结构紧凑、条理清晰、逻辑性强，内容丰富详实，案例精彩纷呈，讲授深入浅
出、通俗易懂，教学形式多样，穿透力强。
【授课形式】
本课程运用组合式教学形式，包括理论讲授、案例分析、情景演练、学生思考、互
动问答、小组讨论、视频感悟、游戏启发、团队竞赛等。
【课程结构】











【课程大纲】
第一讲 顾问式销售概述
1.传统销售与顾问式销售
2.顾问式销售的本质是什么
3.互联网+顾问式销售是必选题
第二讲 销售人员的顾问角色
1.我是顾客的顾问：明确自身定位
2.站在顾客的立场：为顾客着想
3.切合客户的实际：匹配客户
4.为公司创造效益：实现双赢
第三讲 顾问式销售的核心内容
1.SPIN销售原理
（1）S：代表背景问题
（2）P：代表难点问题
（3）I：代表暗示问题
（4）N：代表解决问题
2．顾问式销售步骤
（1）了解顾客目前状况
（2）明确顾客目前存在的问题
（3）阐述顾客的问题将会产生的影响与后果
（4）根据顾客的实际情况提出解决问题的方案
3.顾问式销售的关键：卖的是方案
（1）顾问式销售的必然：从卖产品到卖方案
（2）解决方案三种境界：提升效益、创造需求、整体服务
（3）运用解决方案思路的原则：价值增长、服务无忧、满足个性
4.顾问式销售的必要技能
（1）提问技能：开放式问题和封闭式问题
（2）沟通技能：带给顾客愉悦的沟通体验
（3）专业技能：精通产品性能指标和使用场景
第四讲 顾问式销售的必要流程
1.接触客户：谁是你的客户，客户在哪里，如何接触
2.明确需求：有哪些需求了解方式，提炼关键内容
3.价值呈现：产品有哪些利益，感性和理性呈现
4.晋级承诺：保持沟通，获取信任，加强影响力
5.收场成交：敢于成交，临门一脚，签下订单
第五讲 顾问式销售中的客户价值
1.客户价值定位：客户的最大追求
2.客户价值公式：客户总价值-总成本
3.客户价值类型：业务价值和非业务价值
4.客户增值原则：低成本/可复制/极致体验/高满意度
5.客户价值境界：满足需求/超越期望/感动客户
第六讲 顾问式销售后的客户维系
1.日常拜访：保持拜访频率
2.内容分享：社交媒体个性推送
3.特殊慰问：意外情景及时慰问
4.培训分享：和顾客的团队分享
5.运营诊断：为顾客提出运营意见
6.重点扶持：把客户塑造成经典案例
7.实惠优先：公司优惠活动优先告知
第七讲 互联网时代的顾问式销售特征
1.销售+互联网是必选：不懂互联网的销售不是好销售
2.网络营销的重点内容：搜索营销/微营销/电商/新零售
3.互联网+时代的MCRM系统：移动互联网+客户关系管理
4.运用网络资源的顾问式销售:用网络数据资源研究客户
第八讲 顾问式销售的坚强信念
1.锁定目标：公司目标，自我目标，客户目标
2.坚定信心：相信公司，相信产品，相信自己
3.永不放弃：认准需求，灵活应变，不抛弃，不放弃

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