高净值客户资产配置与营销技巧
高净值客户资产配置与营销技巧详细内容
高净值客户资产配置与营销技巧
授课时间
1
授课对象
营销总监、团队长、投资顾问、理财经理......
授课方式
讲解+工具+方法+训练+点评
课程背景
高净值客户金融资产配置意识日趋提升,金融机构和产品的选择也在不断增加。面对经济趋势的下行,以及巨大的市场竞争,我们的业务人员需要能够有意识地提高个人专业度,与客户加速建立信任关系,并深度挖掘客户的金融需求,分析并匹配相应方案,促成成交从而提升绩效。
课程目标
了解高净值客户的营销价值和优势,从而调动业务人员获客积极性。
了解高净值客户的基本特征及其需求和痛点,能够有效地分辨筛选客户资源。
学习有逻辑有条理地挖掘客户信息的技巧,并为客户提供专业的配置方案。
课程大纲
[课程大纲]:
第一部分 金融营销模式的利与弊(0.5小时)
1. 比较:导购式 vs 关系式 vs顾问式
2. 如何令客户觉得:“这建议和方案…我竟无法反驳!”
3. 顾问式营销的标准化流程和步骤
第二部分 知己知彼,开拓客户资源(1.0小时)
1. 了解市场趋势及高净值客户的基本特征及其需求和痛点
客户分层定位(行业/年龄/爱好等等)
生命周期 vs 金融产品;金融需求 vs 非金融需求
2. 新客户的开拓 :
开拓渠道 - 从业务与社交机会切入并建立目标大客户群
快速建立信任的方式(CRISO)
跟进技巧
第三部分 有逻辑有条理地挖掘客户信息(1.5小时)
1. 锁定目标客户 – 望 / 闻 / 问 / 切
2. 掌握客户沟通的内容框架及技巧(KYC)
3. 深入探索客户的金融需求、资产规模与投资偏好(三性)
4. 利用顾问式提问技巧(SPIN),挖掘客户痛点,制造并把握成交契机
第四部分 评估客户金融需求(NA)并分析相关风险(1.5小时)
1. 通过理财评估工具把客户需求数字化、具体化
安全性资产需求
流动性资产需求
投资性资产需求
第五部分 提出专业配置方案(FABE)(1.0小时)
1. 设计方案,专业呈现(配置方案模板)
2. 按照客户投资偏好与顾忌介绍产品的特点优势和价值(FABE)
3. 回应客户的反对问题,化异议为契机
没钱
不需要
不急
再想想
其他 (根据现场回应来选择常见客户质疑)
第六部分 定期检视客户投资组合并做调整,专业走心地维护客户关系(0.5小时)
1. 定期检视投资组合的方法
2. 维护客户关系的挑战
净值型产品亏损,没脸见客户?
生日过节送礼吃力不讨好?
与客户无话可谈如何是好?
其他 (根据现场学员需求来探讨维护客户关系的挑战)
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