大客户销售突破和维护（商办类产品）

大客户的销售突破与维护（商办类）
讲师：冠仕马
【课程背景】
商办类产品的销售和单纯的住宅销售不同，它具有自身特定的规律,需要从客户需求、组织架构关系、个体心理学等各个方面加以解析和突破。
本体系的销售类核心课程最早成型于1963年，由Xerox和IBM共同投资100万美元，对全球优秀销售的行为进行广泛调研分析，从而形成以托尔曼,斯金纳的新行为主义心理学为核心的PSS销售课程。2000年进入中国后，结合国内销售特点，特别是房地产销售特点，不断锤炼和升华，形成现在的房地产销售培训的系列。
《商办类产品的销售突破和客户维护》是销售系列的基础课程，其以简练的语言、生动的案例、朗朗上口的条例能让销售员在最短的时间内熟悉销售流程，锤炼销售技巧，提升销售信心，将销售融入到自己的血液之中。
【课程时间】
2天（6小时/天）
【课程对象】
商办类销售人员、招商人员，销售经理、企划经理、渠道经理、物业经理、销售总监等管理人员。
【学员人数】：
小班授课，30人为限。
【授课方式】：
理论讲解、互动体验、案例研讨、Q&A答疑。
【课程收益】
把握各类商办类的产品特性和客户特性；
掌握投资理财和宏观经济的基本知识，提高客户对产品的认知度；
重点通过掌握商办类产品购买客户的实质需求、决策组织架构、决策心理特征的关键要素，进行销售业务动作上的有的放矢；
掌握销售里程碑工作计划、招商演说技巧、销售资源认识和运用技巧，以及团队合作方法；
掌握客户的特性，不断调整的维护技巧和方法。
【课程提纲】
1． 商办类产品及其需求特征
1.1 商办类产品的发展演变
1.2 商办类产品分类标准和差异
LOFT产品
SOHO产品
酒店公寓
办公楼
大平层公寓
1.3 商办楼产品的客户特征和需求分析
自用类需求
投资类需求
█思考题：我们产品和客户特征是什么？
2．为什么要投资商办类产品
2.1.投资类产品的介绍
房地产、股票、债券、货币基金、P2P、储蓄等投资产品的各自优势和弊端
2.2.房地产发展趋势分析
98年房地产市场化以来房价上涨的原因是什么？
当前的经济发展状况怎么样？为什么说投资理财是走向中产、维护中产的必
由之路！
未来投资房地产，投资商办类产品还有没有上涨空间？
2.3商办类产品和纯住宅产品的差异
二者的购买条件
二者的税费
二者的租金和维护费用
小结：二者的利弊
█ 讨论：购买商办类产品的五十个理由
3．商办类产品的客户购买流程及其销售应对
3.1.商办类客户一般的购买流程
3.2.商办类客户决策者个体的心理和行为表现特点
3.2.1.购房者的心理表现——个体心理系统
心理动力
心理过程
心理状态
心理特征
3.2.2.购房者心理表现基础上的行为表现
需要认知
收集资料
方案评估
购买决策
购后表现
3.3.商办类产品客户（公司）的决策角色的分析和应对
3.3.1.决策角色和关系
思考题：将你的关键人物对你的看法填入上方相应的方框内
3.3.2.个人需求
马斯洛夫的个人需求理论
不同需求层面人的自我认可度和决策速度之间的关系
3.3.3.客户的三个基本需求
思考题：你的目标客户中的关键人物的公司的需求是什么？
3.3.4.客户公司中的各个角色的区分
内线人物、支持人物、中立人物、不支持的人、敌人的分类和判断
思考题：你的关键人物在该机会中的决策角色是什么？证据是什么？
3.3.5.关键人物的公司角色
政治玩家、政治集团、观察者、接受者的分类
各个公司政治玩家的不同地位和作用
3.3.6.公司角色政治地图
根据大客户公司中的各个人物的决策角色、个人需求、政治关系、影响力，各自立场，以及会谈次数，我们可以描绘出一幅客户公司政治地图。
绘画练习：政治关系地图
商办类产品的销售流程
4.1.第一剑 客户分析
起:发展向导
承:收集资料
转:组织结构分析
结:判断销售机会
开始标志 锁定目标客户
结束标志 判断并发现明确的销售机会
4.2.第二剑 建立信任
客户个性风格的特点分析
针对客户个性风格的应对策略
客户关系的四个发展阶段及其销售应对策略
开始标志：判断并发现明确的销售机会
结束标志：与关键客户建立良好的客户关系
4.3.第三剑挖掘需求
完整清晰和全面的了解客户需求
判断客户采购阶段
开始标志：与关键客户建立约会以上的客户关系
结束标志：得到客户明确的需求（书面形式）
4.4.第四剑呈现价值
起:竞争分析
承:竞争策略
转:制作建议书
结:呈现方案
开始标志：得到客户明确的需求（书面形式）
结束标志：开始商务谈判
4.5.第五剑赢取承诺
简单产品销售
复杂类销售（谈判）：
分工和准备
立场和利益
妥协和交换
寻找对方底线和让步
脱离谈判桌
达成协议
开始标志：开始商务谈判
结束标志：签署协议
4.6.第六剑跟进服务
起:巩固满意度
承:索取推荐名单
转:转介绍销售
结:回收账款
开始标志：签署协议
结束标志：客户支付全部账款
客户拜访计划和“我”的销售（招商）里程碑
5.1.客户拜访计划
5.1.1．处理把关者的四个策略:
5.1.2.拓展在客户内的联系网络
拓展客户内部网络的三个方面
拓展客户内部网络的四个注意方面
5.2.我的销售（招商）里程碑
█同意与你见面
█举办正式方案交流会
█同意进行决策人物的互访
█同意进行需求调研
█参观园区、参观办公室
█对参观结果表示认可或者意见
█对意见和需求的进一步沟通
█要求提交合同书
█进行谈判
█安排项目实施
客户拜访计划必须反映你将如何实现每一个里程碑
5.3.招商演说技巧
招商演说的必备要素和三个关键点
招商演说常见的错误和问题点
5.4.如何认识各种资源，且通过团队合作促进成交
销售员的利害关系人
销售员的销售道具
销售员的销售渠道
销售员的个人资源和团队资源
如何利用各种资源达成销售业绩
如何通过团队合作促进成交
6. 客户、客户圈层的把握和拓展
6.1 客户和客户圈层客户的特点
客户的特点
客户圈层的特点：
有共同特征、共同爱好、有可持续性活动
6.2 圈层客户渠道建设5 步法
圈层客户的建立和搜寻
圈层客户的加入和融入
圈层客户共同兴趣和嗜好的把握
圈层客户的主导
圈层客户的引导
6.3. 分析大客户是否可以成交达成因素的4个方面20个问题
6.4.分析确定客户的决策标准
必须具备的标准:不可商讨修改的，如果不能满足直接出局
最好具备的标准：可以商讨和修改的标准，如果不满足可以有替代方案，或者直接放弃该项需求。
各项标准的权重：每项需求或者标准对于客户作出觉得的影响力如何？
6.5.准备一份竞争状况分析
7. 成交后的客户（老客户）维护
7.1进一步理解你的老客户
7.1.1.分析判断大客户的三个层面的业务驱动力
7.1.2.关键人物的个人需求
7.1.3.价值定位.
针对客户的精确需求，我们的产品、服务给客户带来的价值是：
7.2．老客户的维护
7.2.1.老客户的维护方法
7.2.2.老客户维护的节奏
7.2.3.老客户维护过程的反馈和调整
█工作练习：客户维护工作计划\老客户维护情况登记表

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