解读人性密码+成交大单客户
解读人性密码+成交大单客户详细内容
解读人性密码+成交大单客户
解读人性密码 成交大单客户
【课程背景】
由于NLP(神经语言程式学)的应用,人类在改变自身心理状态和行为上取得了神
奇的效果,故有这样的评论:“如果说纳米技术是物理学的一次革命,那么NLP则是心
理学的一次创新。”NLP进入保险行销领域,也引起了保险行销领域的创新。
一、“NLP保险行销学”所探讨的是:保险领域的顶尖人物获得杰出成就的方法,
以及如何快速复制他们成功的思考与行为模式的方法。
二、“NLP保险行销学”是目前亚太地区最先进的保险行销系统之一,它融合了2
0世纪全世界的“神经语言程式学”以及笔者最新研发成功的一套称为“顶尖寿险行销策略
”在业务销售领域上的精华而成。
三、“NLP保险行销学”的目的:通过“神经语言程式学”以及“顶尖寿险行销策略”
这两门先进系统的整合,教给保险代理人什么是世界上最有效,最先进的寿险销售技巧
。
【课程收益】
• 通过认识NLP观念树立正确心态的建立:面对拒绝如何接受
• 开发以及接触潜在高端客户的方法
• 引发高端客户的购买兴趣,快速进入高端客户的频道:建立亲和力的极大值
• 高端客户购买心态的剖释以及了解客户的购买模式以及价值观
• 介绍产品的技巧以及注意事项
• 接触高端客户的拒绝以及有效说服客户的方法和步骤
• 学会成交方法及思维
【课程时间】1-2天(一天 6小时)
【课程老师】孙婧婧
【课程大纲】
课程导入
NLP理解层次
游戏互动
案例呈现:销售感觉实例
理解NLP信念价值观
一 、面对高端客户正确心态的建立
1、强烈的自信心和良好的自我形象
2、克服对失败的恐惧
■ 信念对人的影响是巨大的
■ 转换定义
■ 强烈的企图心
■ 对产品的十足信心与知识
■ 注重个人成长
■ 高度的热诚及服务心
■ 非凡的亲和力
■ 对结果自我负责
■ 明确的目标和计划
■ 善用潜意识的力量
二、进入高端客户的频道 (创立亲和力的极大值)
案例演示:面对高端客户,最新产品解读,包括条款和运用
课程引入:高端客户的类型分析
高端客户的需求分析
1、情绪同步 “设身处地”
■ 找寻高端客户的痛点
2、语调和速度同步 (表象系统)
■ 视觉型
■ 听觉型
■ 感觉型
3、生理状态同步(镜面映现法)
■ 模仿高端客户的表情和动作,坐姿,站姿
4、语言文字同步
5、合一架构法
三、高端客户购买心态剖析
1、直接问顾客的购买原因
2、询问顾客是否以前购买过此类产品
3、当初是什么原因让顾客购买
4、顾客对理财产品的印象
四、介绍产品解说产品与服务
1、预先框示法
案例:高端客户的心里预期
2、假设问句法
案例:高端客户的心里假设
3、下降式介绍法
案例:高端客户的目的探寻
4、倾听的技巧
■ 跟客户面对面时,当客户说话的时候不要打断客户的说话!
■ 当客户说完话,而你要说话的时候,请记得要在这之间暂停3-
5秒或顾客问完问题,在回答之前,让客户感觉很重视他的问题
■ 保持微笑,镜面映像法则
■
顾客剔除的问题或某些细节上你不能确定或百分百的了解时,那么要以适当的时机来
询问你的客户
五、 高端客户的购买模式
90%以上的行为都是有模式的
1、自我判定型(理智型)或外界判定型(感性型)
2、一般型或特定型
一般型:做购买决定时,有大的原则,比较不会注重细节
特定型:注意力会放在细节上,小心,谨慎,甚至挑剔。
3、求同型或求异型
4、追求型或逃避型:追求快乐,逃避痛苦。
5、成本型或品质型
六、 解除高端客户的抗拒
课程导入:高端客户的抗拒类型分析
1、沉默型抗拒
2、借口型抗拒
3、批评型抗拒
4、问题型的抗拒
5、表现型的抗拒
6、主观型抗
7、怀疑型抗拒
七、解除抗拒的方法
1、了解抗拒的真正原因
2、剔除抗拒时要耐心倾听
3、以问题代替回答,处理方式以问句回答
4、对抗拒表示同意或赞同
5、假设解除抗拒法“是什么原因使您不能现在决定购买,是价格吗?”
或者问:“如果我能解决价格问题,您还考虑哪些因素呢?”
6、反客为主
7、重新框示法(定义转换法)
8、提示引导法
9、潜意识说服方法
10、心锚建立法
八、 缔结成交-有效缔结高端客户的方法
1、不要一开始就告诉客户价钱。
2、注意力放在产品价值及客户利益。
3、物超所值的概念。产品+服务+赠品。。。=价格
4、将产品和更贵的东西比较
5、延伸法,把产品利益延伸出来。
九、有效缔结高端客户的7个技巧
1、假设成交法,
2、不确定缔结法
3、总结缔结法
4、宠物缔结法
5、富兰克林缔结法
6、隐喻缔结法
7、6+1缔结法
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