《渠道管理与深度营销》

渠道管理与深度营销
——厂商共赢、向市场要钱

课程背景：
市场竞争日趋增强的激励，要求企业经营更加深入化和精细化，渠道作为企业最重要
的资源之一，其不稳定性对企业的竞争力、经营效率和经营安全形成的局限和威胁已逐
渐显现，渠道的重新整合成为企业关注要点。
渠道作为企业和客户间产品与资金的承载通道，其重要性是不言而喻的。对部分企业
而言，在窜货、资金无法回笼、经销商缺乏积极性等问题不能很好解决，对企业的发展
和稳定都带来了不确定性。
渠道的管理和营销至关重要，如何有有效的方法提高渠道忠诚度和提升渠道营销能力
，是很多企业的困惑。

课程收益：
● 了解渠道的基本知识；
● 如何实现企业和渠道的共赢；
● 经销商的选、用、育、留流程和注意要点
● 如何有效管控经销商；
● 帮助经销商提升业绩，携手向市场要钱
● 如何有效激励经销

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：区域经理、片区经理、渠道主管、市场代表等
课程方式：讲授、情景演练、小组练习、案例讨论、实战演练、视频教学等

课程大纲
第一讲：渠道分类和营销渠道设计
一、渠道分类
1. 长渠道和短渠道
2. 宽渠道和窄渠道
3. 垂直营销渠道和水平营销渠道
4. 单一营销渠道和多种营销渠道
5. 传统营销渠道和网络营销渠道
二、营销渠道设计
1. 营销渠道的长度设计
1）零层渠道
2）一层渠道
3）多层渠道
2. 营销渠道宽度的设计
1）密集分销渠道
2）选择分销渠道
3）独家分销渠道
3. 多种渠道组合设计

第二讲：厂商共赢的经销商布局
一、渠道布局要素
1. 潜在销量
2. 分销成本
3. 分销利益
4. 投资报酬
5. 经济优势
二、营销渠道布局基本参数
1. 点
2. 线
3. 面
4. 层级
三、营销渠道布局基本要求
1. 循序渐进
2. 与目标市场一致
3. 注重渠道的战略价值
4. 注重渠道商能力
四、营销渠道成员选择的原则
1. 达成共识原则
2. 各尽其能原则
3. 形象匹配原则
4. 同舟共济原则
五、渠道成员寻找的主要途径
1. 媒体广告
2. 举办或参加产品展示会、订货会
3. 网络寻找
4. 同行、朋友介绍
5. 去销售现场或专业性的批发市场寻找

第三讲：经销商的选用育留
一、经销商的选择
小组讨论：你心目中的优秀经销商标准是？
1. 选择经销商的基本要素
2. 经销商精准画像描述
3. 经销商选择的原则
1）基于平等
2）彼此价值认同
3）相互吸引
4. 经销商的选择条件
案例讨论：选谁来做经销商
二、经销商能力发挥
1. 经销商自身能力和资源盘点
2. 厂家如何配合经销商
3. 有效调动经销商的积极性
三、经销商的发展培养
1. 完善的培训体系
2. 经销商经营思想和企业发展方向一致
3. 系统化的经销商管理
四、经销商的保有
1. 经销商的期望值管理
2. 如何提升经销商的满意度
3. 经销商忠诚度的培养
4. 经销商流失的防范方法

第四讲：经销商深度营销管理
一、经销商当地市场SWOT分析
二、营销推广
1. 新产品支持
2. 销售政策支持
3. 营销活动支撑
4. 区域保护支持
三、经销商窜货管理
1. 窜货的类型
2. 窜货的四大危害
3. 窜货的原因
4. 窜货的处理
5. 窜货的规避和管理
案例分享：某知名企业的窜货管理
四、营销渠道业绩的主要原因和应对方法
1. 渠道透支现象严重
2. 依靠思想和等靠要思想严重
3. 支撑不到位
4. 商家短视、趋利性强
情景剧：携手向市场要钱
五、经销商营销管理系统使用
1. 营销管理好帮手：系统或APP
2. 营销管理工具增强经销商粘性
3. 营销管理工具数据分析监控经销商异动情
六、帮助整合资源
1. 整合上下游资源
2. 兴趣爱好
3. 其他需要的特殊资源
案例讲解：资源整合带来经销商盈利提升

第五讲：经销商客户关系管理
一、厂商关系的三种情况
1. 厂家说了算。代表企业：车企、两油、格力等
2. 经销商说了算。代表企业：苏宁、药店、大型连锁超市
3. 谁说了都不算。代表企业：中国移动
沙盘推演：红牌与黑牌
二、渠道走访
1. 渠道走访的频次
2. 渠道走访八步骤
3. 渠道走访服务要点
三、与渠道商合作要点
四、渠道客户关怀
1. 日常关怀
2. 重要日子关怀
3. 关怀其家人或骨干员工
4. 损失、对不起、不好意思
无、渠道危机处理
场景1：渠道威胁要反水时，如何处理？
场景2：渠道经营不善，准备退出时？
场景3：渠道已经反水做竞争对手产品时？

第六讲：经销商的激励
一、经销商激励的意义
二、经销商激励的原则
三、经销商激励的方法
1. 激励对象
1）经销商及其家人
2）门店店长
3）绩优员工
2. 物质激励
1）金钱或返点
2）等价值商品
3. 精神激励
1）表彰会
2）公开宣传
3）旅游奖励
4）外派培训
5）参加高逼格会议
讨论：你会选择哪种方式激励经销商？

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