《顾问式销售邀约技巧》

顾问式销售邀约技巧

课程背景：
面对竞争激烈的区域市场和体验式销售时代的来临，如何根据自己公司的政策和有限
资源制定规划作战方案，如何通过邀约客户参与体验，增加对品牌的忠诚感，如何通过
邀约沟通进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。
顾问式销售邀约将带给你另一种思维，本课程是针对销售人员将娴熟运用人脉拓展，
用人性化电话邀约技巧，通过锁定客户需求，如何引导和挖掘客户需求，邀约目标客户
的正确的销售思维方式，如何正确回应反对意见。课程是完整的，有感情的，而且是切
实可行的，其中包含很多精彩决窍和提示。

课程收益：
● 学会对电话营销的正确认知，找到工作成就感
● 销售邀约人员面对客户拒绝的正确心态应对技巧
● 销售邀约人员根据客户类型设计与客户沟通的应答话术
● 掌握升级版电话营销技巧的核心内容
● 掌握升级版电话邀约每个流程的脚本设计及应答话术
● 总体提升销售人员在电话沟通和营销中的应变能力

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：区域经理、销售经理、销售主管、大客户代表、客服人员等。

课程特色：
采取“培”与“训”相结合，每一种销售技巧都配合大量课堂练习、角色扮演、案例分析
、自我评估，帮助学员加深对顾问邀约的认识和理解，并直接链接客户邀约进行当场训
练，学员在课程中不仅学到知识，还有立竿见影的能力。

课程大纲
第一讲：营销人员角色认知及心态调整
一、销售人员工作的价值塑造
1. 好的心态是成功邀约的开始
1）打电话恐惧产生的原因
2）打电话紧张产生的原因
3）打电话不自信产生的原因
2. 电话邀约中销售人员角色认知
1）电话销售邀约人员对工作的成就感分析
3. 电话邀约时销售人员岗位胜任模式分析
4. 电话邀约时销售人员工作的消极状态分析
5. 化解客户销售人员恐惧心理的六大工具
1）框架化解
2）冥想化解
3）兴奋化解
4）游戏化解
5）状态化解
6）观念化解
小组研讨：了解消极情绪产生的过程及化解练习！

第二讲：客户风格类型及消费心理分析
一、客户类型及消费心理分析
二、客户为什么抵触电话邀约
1. 客户为什么听到公司就挂断电话？
2. 客户消费心理的两大核心需求
3. 客户的四种应邀类型分析
1）“成本型客户”消费心理分析及应答话术
2）“品质型客户”消费心理分析及应答话术
3）“一般型客户”消费心理分析及应答话术
4）“配合型客户”消费心理分析及应答话术
小组研讨：客户类型及消费心理话术练习

第三讲：成功邀约五项要素解析
一、客户邀约筹备
1. 你知道了解ta吗？——客户信息收集与分析
2. 客户约见理由的选择与包装
3. 如何用短消息或者微信预热
1）“电话未打，约见便已经成功一半”
4. 电话目标的设定与排序
1）设立目标
2）资料信息
3）话术准备
小组研讨：电话邀约文案撰写
二、恰当的电话邀约时机
1. 见面时间敲定
1）价值诱惑法
2）时间限制法
3）退求其次
2. 人性化的电话邀约要素
1）微笑是人性化拜访的通行证
2）打电话的主要目的是安排约会
3）非约会（例外情形）的应对方案
3. 电话邀约中推动活动策略
1）容易适用产品样品邮寄导入
2）让潜在客户了解一些产品或活动信息
4. 使用和推广最深刻的体会编程
1. 重视客户意见，了解客户想法
三、电话邀约营销四大技巧及话术应答
1. 营销技巧一：开场白前30秒
1）开场白设计的三要素
2）开场白禁用语和常用词
3）开场白让客户无法拒绝的话术设计
a客户拒接电话的三个理由
b黄金开场的三个目的
c黄金开场的话术要点
d黄金开场白的脚本策划
e典型异议处理
f陌生客户的邀约开场
2. 营销技巧二：挖掘客户需求
1）挖掘客户需求的工具是什么
2）提问的目的和两大类型
3）外呼提问遵循的原则
小组研讨：通过提问挖掘需求的三层提问
3. 营销技巧三：值得期待的活动及约见介绍
1）活动介绍最有效的三组词
2）提高邀约成功率的活动介绍方法
3）体验介绍法脚本设计
4）对比介绍法脚本设计
5）主次介绍法脚本设计
小组研讨：有效活动邀约介绍设计话术
4. 营销技巧四：客户异议处理与挽留技巧
1）正确理解客户异议的心理活动
2）客户异议处理的四种万能方法
a“认同法则”脚本设计
b“同理法则”脚本设计
c“赞美法则”脚本设计
d“催眠法则”脚本设计
3）客户常见异议
a“没时间”
b“不需要”
c“不感兴趣”
d“考虑考虑”
小组研讨：客户异议处理介绍话术练习
5. 营销技巧五：把握邀约成功信号，有效促进
1）什么是促成信号？
现场讨论：哪些信号是积极的购买信号？
2）常见的6种促成技巧
a直接促成法设计
b危机促成法设计
c二选一法设计
d体验促成法设计
e少量试用法设计
f客户见证法设计
小组研讨：学员学会3种以上的促成方法演练
6. 营销技巧六：电话结束语及二次跟踪
1）专业的结束语
2）让客户满意的结束语
a结束语中的5个重点
成交后的转介绍话术设计
3）跟踪电话的注意事项
a跟踪电话的时间拟定
b跟踪电话的脚本设计
小组研讨：结束语话术练习

第四讲：顾问式销售邀约修炼
一、顾问式思维转变
1. 知己解彼百战不殆
2. 顾问式邀约的重点
3、成功邀约销售促进
实战演练：小组PK，自我承诺
二、客户现场邀约连线
1. 假定是客户所需要的
2. 让客户知道你未来要做的事
3. 同理心、框式与二选一的应用技巧
4. 电话沟通中常见遇到问题解析
5. 成功邀约的综合示范
6. 顾问式邀约的三情
1）激情
2）热情
3）动情
实战演练：小组PK，自我承诺
课程总结
——互动问答环节——

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