《金钻时代—保险轻松卖》
《金钻时代—保险轻松卖》详细内容
《金钻时代—保险轻松卖》
金钻时代——保单轻松卖
课程背景:
在中国经济新常态下的国内产业调整浪潮中,金融业的三驾马车----
银行、证券、保险也发生着不同的变化。银行业逐渐趋于稳定,证券市场随着经济环境
的变化发生不同等级的阵痛,唯独保险行业整体呈现持续上涨。
保险行业正迈进“金钻时代”,表现为社会认可度大幅提升,市场潜力深度挖掘,盈利模
式广泛认同,产品价值逐步凸显。泛90和新中产阶级已经成为主要购买群体,我们还能
继续用过去二十年的老套方式去服务新新人类吗?每天讲生老病死显得很沉重,客户不
爱听;每天朋友圈发布意外和疾病新闻很负能量,客户不爱看;每次邀约参加客户答谢
会,客户不想去。如何才能突破过去的思维方式,运用新观念新方法,让客户喜欢你,
把保单轻松卖出去呢?
课程目标:
●
让学员深层次了解行业的发展,改变传统推销观念,提升金融从业人员服务意识,迎合
客户需求,并有针对性地把保险产品融入客户的需求,达到客户采购有目的,产品营销
有效果,工具运用合理到位。
●
让学员轻松呈现理财专业,与客户形成良好的沟通互动效果,撬动客户潜在需要,并实
现分红险高效推广营销。
● 让学员掌握18句话为客户做养老规划,从资料收集--需求分析--解决方案--
产品推荐,一气呵成,用问答的交互方式,提升与客户的沟通能力。
●
让学员熟练运用六招卖保险,用创新的形式,从理财的维度,赋能客户,并树立专业信
任,促成营销,带来转介绍。
课程特色:
● 不讲生老病死,也可轻松切入话题
● 不背生硬话术,也可轻松呈现专业
● 运用观念图表,即可轻松成交收单
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:保险代理人、客户经理
课程方式:课程讲授70%,案例分析及实操练习30%
课程大纲
第一讲:把握行业趋势,打造专业营销
一、保险行业迎来金钻时代
1. 金钻时代的三个明显特征
2. 代理人的营销特点
3. 轻营销的简述
小组研讨:保险营销的现状和瓶颈
第二讲:深谙理财流程,易获客户信任
一、角色的转变
1. 过去:产品托——挖坑给客户,长远伤自己
2. 现在:推销员——任务重、压力大、成交低
3. 未来:理财顾问——地位尊、客户牢、转介多
二、理财顾问服务六大流程
1. 建立关系
2. 收集资料
3. 财务诊断
4. 制定方案
5. 实施方案
6. 修订调整
小组研讨:如何培养客户更走心?
第三讲:开启理财智慧,巧妙导入保险
一、理财
1. 安身立命的五要素
1)持续稳定的收入
2)足够的保障
3)子女教育
4)充足的养老
5)自住房
2. 富贵人生三标准
1)为品质生活而支出
2)为兴趣爱好而支出
3)为理想而支出
3. 理财目标的优先顺序
案例分析:嫁错老公的客户经理
小组研讨:如何从“安身立命”谈保险?
二、幸福人生导航图
1. 幸福的公式
幸福=效用/欲望
2. 财富的周期
财富与你的春夏秋冬
3. 轻松的话术
案例分析:年“轻”族的理财之旅
第四讲:创新轻营销,六招卖保险
一句话卖保险:为你的未来先买单(PYF)
1. 古典的理财方式
2. 现代的理财方式
3. 未来支出三件事
小组情境演练
二、一条裤子卖保险
1. 左口袋:已获得的财富(资产)
2. 右口袋:潜在的财富(收入)
3. 优化你的财富结构,保险助你更有钱
小组情境演练
三、一个理财方程式卖保险
案例:丈母娘挑金龟婿
1. 砖石王老五的风险管理
2. 潜力股的风险管理
3. 富二代的风险管理
4. 金龟婿的风险管理
小组情境演练
四、一幅六角形资产配置图卖保险
1. 资产配置的概念
2. 影响资产配置的因素
3. 面向目标的六角形配置图
小组情境演练
五、一张财富边界表卖保险
1. 财富传承 :空间转移、社会型转移、继承式转移
2. 信托继承的利与弊
3. 保单继承的利与弊
案例:贺老板的保险优化配置
小组情境演练
六、一份养老规划卖保险
1. 金色晚年生活的憧憬
2. 18句话的剧本营销
3. 潮流APP的养老 DIY
4. 大额养老需求简单呈现
小组情境演练
第五讲:贴心后续服务,赢取1+N
一、找同质客户群体
1. 收入同质
2. 家庭结构同质
3. 理财理念同质
案例分析:泛90后的宝妈营销新招数
二、与众不同的客户体验
1. 用沙龙引流转介绍
2. 用情境打开思维导入观念
三、专业方法促批量成交
1. 引导式提问
1)寒暄赞美,导入主题
2)预演未来,注入情感
3)解决方案,呈现利好
2. 专业销售FABE
3. 异议处理四部曲
1)淡化
2)反转
3)交换
4) 补偿
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