大客户管理之道 ----从二次营销到持续营_陈伟_企业内训课程

大客户管理之道 ----从二次营销到持续营

培训讲师：陈伟

讲师背景：
陈伟，笔名达流。中国企业联合会培训委员会执委、北京大学政府管理与产业发展研究院客座研究员、中国管理研究院招投标管理研究所所长，中国墨子学院院长。创作有长篇财经小说《投标》等多部著作。陈伟（达流）先生有二十年以上的文化研究、十五年以上的咨询培详细>>

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大客户管理之道 ----从二次营销到持续营详细内容

大客户管理之道 ----从二次营销到持续营

**章大客户营销理念认知

1、二八原则与一九原则

2、大客户价值重估

3、持续营销的若干观念

4、建立战略合作伙伴

第二章二次营销的类型与特点

1、售后服务

（售后服务的营销理念）

2、产品升级

（自身技术研发与客户沟通）

3、项目二期

4、项目增补

（中国三峡集团的案例）

5、项目延伸

6、项目拓展

（中国铁物各地分公司的项目拓展）

7、项目关联

（中纪委、省纪委）

8、机构关联

（国家质检总局、中国标准委、中国认监委的案例）

摹拟：就项目延伸的方法进行讨论，各小组进行经验分享。

第三章持续营销的方法与技巧

1、持续营销的关键因素

（本人在中国三峡集团已签了四个合同，历时五年有余，是持续营销的典型，归纳有如下因素）

持续创造价值

高效规范服务

耐心诚心沟通

保持品牌优势

维护良好关系

2、面对需求的把控能力

跟踪需求

发现需求

创造需求

3、 **境界：直接达成持续营销

产品的不可选择性

（国家采购法、招投标法的规定）

项目的连续性

（天津档案局的案例）

项目额度的限制

（国家档案局）

4、次佳选择：二次投标的控制

控制项目类型

控制招标文件

（国家铁道部的案例）

控制竞标对手

控制合同内容

（北京顺义信息办的案例）

5、持续营销风险防范

防项目周期太长

防前期投入太大

防技术难点过多

防服务能力不够

防客户贪心不足

摹拟：就招投文件的控制方法进行小组讨论，然后进行全员讲解。

第四章方案式营销要领

本人在中国国际航空集团项目上经过诸多努力，**终客户在总体上接受了我方的意见，以我公司提供的方案为蓝本进行招标，是方案式营销的范例。

1、方案式营销的三大原则

方案式营销是持续营销的保障和主要表现方式，具有三大原则：

改造需求

价值先行

方案至上

2、方案式营销的三大特征

早期介入

主导客户：专家能力、专业风范、专注态度

持续跟进

3、方案式营销的流程

初步沟通

了解需求

改造需求

深入调研

提出设想

改进计划

提出草案

开展讨论

再行调研

完成二稿

征求意见

汇报领导

修改二稿

现场演示

专家评议

完成三稿

领导审定

方案执行

后续服务

二次销售

持续推进

4、方案式营销注意事项

摹拟：就方案式营销流程中的现场评议环节进行真实环境再现式的评议活动。

附：培训前的相关准备

1、做一个条幅，内容： ** 公司大客户维护与二次营销实战训练营

2、投影仪、音响及麦克

3、参训人员水牌

4、可粘贴的小笑脸

5、白板和白板笔

6、四合带粘胶的小方纸

7、按6-8人组的方式排好八字型座位

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