工程招投标营销精英特训教程_陈伟_企业内训课程

工程招投标营销精英特训教程

培训讲师：陈伟

讲师背景：
陈伟，笔名达流。中国企业联合会培训委员会执委、北京大学政府管理与产业发展研究院客座研究员、中国管理研究院招投标管理研究所所长，中国墨子学院院长。创作有长篇财经小说《投标》等多部著作。陈伟（达流）先生有二十年以上的文化研究、十五年以上的咨询培详细>>

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工程招投标营销精英特训教程详细内容

工程招投标营销精英特训教程

**章工程招投标知识介绍

1、工程招投标制度与市场交易规则

2、政府招标与采购的种类与特点

3、招投标评标方法

３.１性价比法

３.２经评审的**低投标价法

３.３**低投标价法

３.４二次平均法

３.５综合评分法

4、工程招标的程序

5、工程招标注意事项

讨论：分析各种评标方法的利弊

第二章工程投标全流程及应对策略（五步投标致胜法）

寻标：找准目标

跟标：项目推进

控标：掌握局面

投标：临场表现

中标：完美结局

第三章准确获取招标信息的方法

３.１阶段特征：信息来源芜杂，价值大小难以确定。需要在芜杂的潜在招标信息中，获取**准确**有价值的信息项目，避免走弯路，吃哑巴亏。

３.２　信息来源渠道：电话拜访　主动上门　网络查找　会议推介　朋友介绍　招标发布等。

３.３　投标人心态：这一阶段对营销人的考验、反应迅捷、去伪存真。既不能对有价值的信息置若罔闻，又不能得到一点线索便欣喜若狂。锻练提升营销人自身的鉴别力、判断力。

３.４　标志：找准了可以全力跟踪的项目。

３.５　方法：

1. 是否与公司的主营业务和产品相符合？

2. 信息来源是否是项目主导部门？

3. 是否有明确的时间节点？

4. 是否对投标公司规模实力有限制？

第四章如何使投标项目在自己的掌控之中？（跟标与控标）

１、特征：控标是整个招投标过程的关键部分，是投标人与竞争对手明争暗斗的时刻，在这个阶段，客户心里会产生明显的倾向性意见。类似跳远时**后几步助跑。

２、核心要点：这是**能展示营销人的智谋与才干的时候，对一个营销人来说，要变“步步为营”为“步步为赢”，需要大胆出手，重炮轰击。

３、搞好客户关系的谋略与方法：

1. 与决策层、中层和一般人员三个层次均取得较紧密联系

2. 得到两条线部门主管一级人员的认可与肯定

3. 对客户内部的利害关系有清楚地了解

4. 能够参与招标文件的讨论与撰写

5. 能够及时获取对手重要信息

4、客户关系不到位的补救措施

1. 接触不到决策层怎么办？（让下级力荐）

2. 只有一条线认可怎么办？（看死另一条线）

3. 不能控制招标文件怎么办？（套出大概要点）

4. 对手信息不掌握怎么办？（以经验判断）

第五章投标文件的编制技巧与注意事项

１、如何读懂招标文件

２、仔细研究评分标准

评分标准的商务分值

评分标准的技术分值

评分标准的报价分值

３、组建投标机构和编写小组

４、投标文件的必备要素

５、投标文件撰写的原则

扣题原则

行文原则

精细原则

美化原则

６、编制施工方案

７、投标报价策略

８、投标书编写注意事项

讨论：就一份投标文件进行讨论，指出其优点和缺点

第六章投标现场表现与讲标

越是到了**后阶段，看到了胜利的曙光，越是要小心应对，小心翼翼地对待每一个细节。每一个小的不慎，会导致前功尽弃。

开标流程注意事项

现场讲标的五忌

１、只埋头讲PPT，不看评委表情，紧张不自信

２、显耀卖弄专业知识

３、重点不突出，评委**关心的问题没讲出来

４、时间控制不好，到点了还没讲完

５、答非所问

模拟演练：开标现场环境演练，2分钟讲标演练

第七章投标全程注意事项（投标版《新三大纪律八项注意》唱）

本课程独创成果，将工程招投标注意事项归纳成歌，并借用了百战百胜的中国人民解放军的代表歌曲的曲调。简单明了，朗朗上口，让学员记忆深刻，能用到实处。

投标人员个个要牢记，三大纪律八项注意。

**工作一定要努力，业绩突出才是硬道理；

第二客户永远记心里，客户夸我办事很给力；

第三市场竞争不怕难，全力以赴永远争**。

三大纪律我们要做到，八项注意切莫忘记了。

**寻标信息要可靠，销售目标莫让溜走了；

第二跟标首先找对人，摸清情况方能下决心；

第三控标关键因素多，关系深入一切在掌握；

第四投标文件编制好，紧扣中心细节要记牢；

第五开标决战时刻到，准备细致临场表现好；

第六中标大家乐淘淘，后续工作一件不能少；

第七合同就要签订了，风险防范措施要明了；

第八切记项目完成了，感恩客户同事和领导；

注意事项人人要记牢，相互助进共同得提高。

投标纪律条条要记清，营销人员个个是精英；

互利双赢永远向前进，公司全员拥护又欢迎！

附：培训前的相关准备

1、做一个条幅，内容： ××公司招投标管理实战训练营

2、投影仪、音响及麦克

3、每个参与学员一个水牌

4、可粘贴的小笑脸

5、白板和白板笔

6、四合带粘胶的小方纸，A4白纸、签字笔

7、按6人组的方式排好八字型座位

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