采购核价及谈判实务

  培训讲师:史文月

讲师背景:
史文月老师★清华大学工学硕士★中国物流与采购联合会特聘研究员★美国供应链管理专业协会CSCMP中国圆桌会执行委员★曾任美国利诺公司北京办事处工程部总监★曾任IBM公司ERP/SCM解决方案部中国区经理★曾任某咨询公司事业部供应链管理高级经理 详细>>

史文月
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采购核价及谈判实务详细内容

采购核价及谈判实务

l 课程大纲:

**讲 采购谈判概述

1. 从采购到供应商关系管理

2. 采购谈判的重要性

3. 采购谈判的目标

4. 谈判的主要步骤

第二讲 供应商成本分析及价格分析

1. 采购与供应策略回顾

a) 采购物料的ABC分类

b) 供应风险分析

c) 不同类型物料的供应策略:战略/杠杆/瓶颈/普通

2. 单价成本核价模型

a) 材料成本构成

b) 设备工时成本

c) 人工工时成本

d) 制造管理费用

e) 行政管理费用及利润

3. 总价成本分析模型

a) 盈利点分析

b) 学习曲线分析

c) 作业成本法(ABC)

4. 成本分析综合案例

5. 采购价格分析基础

a) 供需关系变化对价格的影响

b) 竞争程度对价格的影响

c) 供应商的定价方式

d) 了解供应商:合作动力与积极性

第三讲 谈判对手分析

1. 了解不同类型的谈判风格

a) 温和型

b) 强硬型

c) 理智型

d) 创新型

e) 成交型

2. 谈判实力的比较

3. 谈判者的个人能力

4. 采购谈判的SWOT分析

第四讲 谈判目标及策略

1. 设定谈判的目标

2. 采购谈判作业要领

3. 采购谈判的准备工作

4. 谈判中的发问与倾听

5. 如何巧妙利用谈判的时机

6. 面对供应商要涨价的情景

7. 如何利用非价格因素进行谈判

第五讲 采购谈判技巧

1. 采购谈判的几个阶段

a) 开始阶段

b) 验证阶段

c) 建议阶段

d) 讨价还价阶段

e) 协议阶段

2. 谈判提问的技巧

3. 学会观察肢体语言

4. 注意不同文化的差异

5. 常用的谈判技巧与实例

a) 买方优势情况下

b) 卖方优势情况下

c) 买卖双方势均力敌

第六讲 采购谈判总结

1. 采购谈判过程的回顾

2. 评价谈判的表现

 

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