张伟奇老师的内训课程
讲：销售(售)的核心 #61656; 销售原理及成交的核心要素产品(服务)与客户的需求状态？ 第二讲：客户究竟在想什么？----研究对象可能是重要的事情 #61656; 客户采购流程分析采购链不同角色动机，个性类型与有效驱动技巧 第三讲：客户开发(接触)的策略性思考 #61656; 产品分析目标群体选择接触渠道与方式策划 第四讲：前期接触的关键 #61656; 优秀销售人员如何做准备？创造良好的印象，以形成融洽的客户关系 #61656; 设计有亮点的开场白讨论：开场白举例 #61656; 如何求证“立项”真实性 第五讲：实用销售沟通技巧 #61656; 客户背景了解：了解什么，问题如
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讲：销售(售)的核心 Oslash; 销售原理及成交的核心要素产品(服务)与客户的需求状态？ 第二讲：客户究竟在想什么？----研究对象可能是重要的事情 Oslash; 客户采购流程分析采购链不同角色动机，个性类型与有效驱动技巧 第三讲：客户开发(接触)的策略性思考 Oslash; 产品分析目标群体选择接触渠道与方式策划 第四讲：前期接触的关键 Oslash; 优秀销售人员如何做准备？创造良好的印象，以形成融洽的客户关系 Oslash; 设计有亮点的开场白讨论：开场白举例 第五讲：实用销售沟通技巧 Oslash; 客户背景了解：了解什么，问题如何设计客户要求如何明确、锁
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《终极销售力》——购买真相与攻单秘决 买东西的是人，指挥人的是“心”。以下问题的答案绝不是停留在表面，而是深入人“心”，解密本质 销售究竟是什么？什么才是核心的？ 顾客为什么不要？为什么需要？怎样才让他们需要？如何相信你？ 销售精英操练些什么？准备些什么？ 如何挖掘客户需求？如果帮助客户建立采购标准？如何调整客户的采购标准？ 障碍点、机会点是什么？怎样成行销赢家？ 顾客千差万别，差在哪里？别在哪里？不同顾客如何有针对性的驱动？ 异议如何形成？怎样解除？ 不需要、太贵了、考虑一下、没时间… …为什么？怎么办？ 什么时候该促单？促单的心、形、法… …世界名成交技巧解读 服务的真谛与再销售的实施
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策略性思考 ※ 销售新认知 ※ 脑力风暴 #61618; 营销(售)的核心 ※ 销售原理及成交的核心要素 ※ 客户的需求状态？ ※ 信任的关键点：销售稀缺因素的内在动因与建立方法 ※ 价值等式：客户决策的主标尺 ※ 情绪动能：推动销售的看不见的手 ※ 能力判断 #61618; 为什么有人很会卖？----业务开发模式解析 ※ 案例分析：榜样的力量 ※ 新形势下的营销人员价值主张 ※ 流程、工具、资讯… … ※ 策略性业务开发的工作方式解读 ※ 讨论：我们跟榜样学什么？ #61618; 解码客户 ※ 客户不同性格特征、价值要求、沟通风格分析 ※ 有效的客户心理与行为驱动 #61618; 佳作业流
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导论：我们的工作：环境、客户、营销人员、… …客户究竟在想什么？----研究对象可能是重要的事情客户为什么会购买？购买流程分析客户角色与动机分析不同类型客户分析与有效驱动技巧客户开发(接触)的策略性思考产品分析目标群体选择接触渠道与方式策划阶段：信任建立客户特征错误应对工作重点技能修炼#61618; 开场致胜#61618; 经典开场白话术训练第二阶段：需求探询客户特征错误应对工作重点技能修炼#61618; 需求发掘与专业问话技巧- 关于背景性问题- 关于探究性问题 探求顾客的需求- 关于暗示性问题 逐步将顾客隐含需求扩大转变为明确需求- 关于解决性问题 #61618; 剧本设计：问题库的建立与
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#8226; 深度认识谈判：中国式谈判的盲点商业谈判的意义谈判策略谈判者的底牌谈判谈什么…#8226; 谈判模式（谈判阶段解析与工作要点）：准备、导入、探询、讨价还价、收场#8226; 如何运用谈判策略并反击对手策略？#61618; 开局策略:分割千万不要接受次出价故作惊讶不情愿的对手集中精力想问题老虎钳…#61618; 中期策略:探询底价上级领导避免敌对情绪服务贬值切勿提出折中烫手山芋礼尚往来叫停… #61618; 后期策略:黑脸白脸蚕食策略让步类型反悔小恩小惠……#61618; 测试与演练#8226; 谈判进阶:如何成为谈判高手#61618; 重中之重：关于人的研究/谈判圣经/致力于降低对