朱华老师的内训课程
本课程核心思维：“心”影响行为，行为决定结果引言：上兵伐谋，攻心为上单元：选择（购买）的真相一、客户心理距离产生的原因1.内因2.外因二、选择（购买）三要素1.认知及影响客户认知的方法案例：“站在49元之巅”2.情感及影响客户情感的方法分享：和客户保持联系的15种有效方法3.动机及影响客户动机的方法三、选择（购买）动机1.层次需求论分享：分级服务的必要性2.双因素理论分享：如何推荐客户选择新的金融产品？3.理智动机分析：如何向客户推荐理财产品4.感性动机第二单元：选择（购买）流程与推荐流程一、客户选择的两大理由1.需要的：问题的解决2.想要的：愉快的感受二、选择（购买）流程分解1.需求产生2.
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引言：从“管理就是他人完成任务”开始单元：“按本色做人，按角色做事”——营销总监的角色认知1、从企业供应链的表达和组织架构图看营销总监的角色2、从职场成长路线图看营销总监的角色3、营销总监的权力与职责4、建立与公司文化相通的管理风格5、角色忌讳：把销售团队带成“独立王国”第二单元：“运筹帷幄之中，决胜千里之外”——营销战略1、制定营销战略的两个着重点：需求与竞争2、详细“体验”企业的营销战略3、聚焦：在企业“牛”的方面下工夫4、莫陷入“泥潭”类型，细分市场5、走进“蓝海”，尽量不与对手正面交锋第三单元：“谋定而后动”——制定销售策略1、用经典的营销组合理论来指导销售策略2、销售的推拉太极3、产
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单元:界定大客户1、根据80/20法则大客户2、竞争对手的大客户3、确定大客户的四个维护：份额、利润、发展空间、影响力第二单元：大客户开发1.态度三心：信心、耐心、细心战胜盲点，保持平和的心态大客户理应享有更好更多的资源和服务2.知识与技能公司及产品竞争对手行业信息成为某一个方面的明星全面的沟通技能取悦客户的能力影响客户的能力3.过程与方法大客户开发8种常见办法大客户开发8步流程第三单元：大客户销售准备1.销售情报收集2.销售状态准备3.销售工具准备4.成立项目小组第四单元：大客户沟通与需求探寻（客户角色、表面立场与真实的利益交换）1、获取他人信任的6个方法2、区分客户的角色3、聆听、观察与解
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引言：1.购买的真相：认知、清高、动机2.从产品销售到企业销售的五级销售模式3.从集成提供商到服务提供商的实质是企业供应链管理单元：界定大客户1.根据80/20法则确立大客户2.竞争对手的大客户3.确定大客户的四个维护：份额、利润、发展空间、影响力4.大客户销售的核心策略5.大客户从何而来——大客户的发现与甄别第二单元：大客户销售的理论基础1.客户采购流程分析2.客户心理需求分析3.客户采购的四个因素4.客户选择供应商的要素分析5.影响客户采购的因素模型6.采购分析图7.项目客户关系分析8.项目成单=组织利益 个人利益 人情（细节）9.影响大客户购买决策的因素分析第三单元：基于项目的大客户销售
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引言：服务≠服务系统≠服务营销部分：走进服务营销一、了解服务营销1.服务带来的独特的营销挑战2.不同服务之间的重要差异3.营销必须与其他职能整合4.成功的服务需要以客户为中心二、服务接触中的顾客行为1.客户期望2.客户如何评价服务3.服务的购买过程4.将服务看成一个系统三、在竞争市场中对服务进行定位1.聚焦是获得竞争优势的基础，市场细分构成聚焦策略的基础2.定位能区分品牌和与其竞争者3.竞争策略与竞争性定位的改变第二部分：服务营销的关键要素一、创造服务产品1.无形服务需要有形展示2.识别附加性服务并将其分成不同的等级3.设计并创造服务品牌4.开发新服务二、设计服务沟通组合1.服务营销沟通机遇和
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篇章：与企业沟通关键词：文化、制度、心态、职业价值、目标、绩效单元：接受认同企业心法：选定企业，就要扎根企业，以企业为家，企业就是我们实现自己梦想的基石。每个人都会做出对自己有利的选择，感恩企业，因为企业给了我们生存和发展的依托。1、你知道企业是做什么的？2、你知道企业的将来是什么样子的吗？3、你对企业高领导和你的直接领导了解吗？4、你知道企业的组织架构和你现在、将来在企业架构中的位置吗？5、你知道企业有哪些规章制度、习惯和语言？6、你能清晰的界定你的工作职责和工作任务吗？7、你想在企业中收获到什么？你准备用什么区交换8、商业人格第二单元：提升职业价值心法：商业人格就是：凭“原则”做事，用“结