郝泽霖老师的内训课程
一、如何制定行之有效的销售目标1、决策的目标2、绩效考核目标的制定。3、目标渐进性二、销售目标失败的一般原因1、对结果不切实际的期望；2、缺乏各级人员实质性的承诺；3、管理层无力或不愿根据目标的完成情况分配报酬等案例：老山姆跳草裙舞三、如何保障营销目标的实现1、销售负责人的角色定位2、销售负责人的基本能力要求3、销售管理者的角色定位4、销售团队的管理1)管理工具表单例会跟访述职2)控制焦点方向进度行为态度3)绩效评估进行步骤与指标解析4)员工业绩的两大要素：能力与承诺5)领导行为的两种方式：指示与支持6)情境领导：指挥、教导、支持、授权...
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部分门店销售人员的基本功（销售人员基本素质训练）1.沟通的四个基本技巧主导、迎合、垫子、制约2.销售初期的沟通3.特优利陈述法4.七项销售技能测试行业知识、客户利益、顾问形象、行业知名、沟通技能、客户关系、压力推销第二部分流程关——初次接待1.大步骤：从客户进门到真正对话开始递名片、三个选择、封闭问题、确定关系2.其他5大步骤犹豫问价、询问、自由交谈、其他竞品比较、离店3.控制话题4.信息的用途第三部分准备好一.礼仪准备二.专业准备三.物品准备四.顾客背景五.心理准备第四部分做对事一、新旧销售模式对比二、销售人员3种境界围人、维人、为人三、客户关心的6个问题1.你是谁？2.你要对我讲什么？3.
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部分营销人员的营销技能一、营销人员应该具备的两大基本素质1.心态——心态需要激励2.能力——方法需要给予二、心态需要激励1.心态的重要性心态影响能力——过桥实验心态影响生理——死囚实验2.塑造5大心态积极心态阳光心态空杯心态感恩心态双赢心态三、方法需要给予1.营销方法论2.三位一体的市场营销轴3.做好营销的关键——营销自己4.核心的人际关系5.人际关系的本质就是交换信息交换公开信息交换半公开信息交换隐私信息第二部分营销人员的客户服务1.客户服务概述客户服务的概念客户服务的内容客户服务的要点2.客户服务的重要作用客户服务是销售的重要组成部分客户服务在企业链条中的位置和地位3.服务价值与购买成本时
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部分：客服沟通能力的提高一、客服沟通能力的重要意义二、客服沟通能力的基本功1、学会清晰思考2、掌握有效表达三、清晰思考1、我听懂对方2、让对方知道我听懂了3、争取让对方听懂我4、确认对方听懂我四、有效表达1、垫子2、迎合3、制约4、主导第二部分压力与情绪管理一、认识压力1、主观感受2、压力源的大小3、压力产生的路径4、外部压力与内部压力5、压力与工作绩效的关系二、如何缓解压力1、常见减压方式2、掌握科学减压方式3、掌握放松方法4、合理宣泄5、需求支持6、积极认知案例分享：中国移动10086客服如何化解压力...
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部分：从大客户销售流程认识大客户销售的本质1、三位一体的市场营销轴营销体系一对多快消品销售体系一对一工业品服务体系多对一运营商2、大客户销售的特点周期长需求特别决策人多竞争激烈3、一般大客户培训的重点行业知识产品知识竞品知识4、大客户培训没有效果的主要原因从IBM中国销售培训的失败说起中国特色的大客户销售需要中国特色的方法以往大客户销售只重视了行业、产品和竞品知识5、从本质及规律上从新认识大客户销售中国特色的大客户销售是需要先成朋友，再谈客户客户拿你当朋友，而不是你拿客户当朋友6、大客户销售的流程交换公开信息交换半公开信息交换隐私信息第二部分：大客户销售的核心技能一、专业的产品知识1、产品技术
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部分：如何向不同的人进行销售及客户拒绝实用技巧一、如何向不同的人进行销售1、人与人是不同的，我们需要对不同的人采用不同的销售方法2、学会运用DISC进行客户分类3、DISC原理4、DISC的个性识别5、DISC的销售应用二、客户拒绝实用技巧1、客户拒绝你的真正原因拒绝销售人员本身客户本身有问题对你的公司或者是产品没有信心2、客户拒绝你的本质拒绝只是客户的习惯性的反射动作3、拒绝的两个好处惟有拒绝才可以了解客户真正的想法拒绝处理是导入成交的好时机第二部分：拜访前的准备一、访前准备的工作1、拜访目的2、拜访策略3、拜访工具4、自身准备二、如何发现客户运作过程中的问题1、分类2、排序3、寻找规律三、