刘国文老师的内训课程
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做大单，靠团队【课程大纲】一、建立工业品行业的新关系营销工业品行业营销的五大特征 工业品行业营销的新模式 “四度理论”建立新关系营销的三个阶段重塑信任营销的六句秘诀建立关系营销的四大核心关系营销发展的“五个台阶”25方格理论是关系营销的最高准则提升职业化销售经理的四个台阶讨论：坐等客户上门与主动出击的差异点二、客户市场细分与客户档案管理谁是我们的“客户”？确定最佳客户群—产品定位确定最佳客户群—市场细分、细分、再细分细分后的客户关心什么？大客户与一般客户的差异客户细分的标准有那些关键？客户细分的具体步骤与方法资料的来源成功的三个秘诀客户资料包含哪些？客户档案的价值在哪里？案例分析：化工行业细分
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卓越销售的7个秘诀【课程介绍】 ➢ 卓越销售卓越销售的7个秘诀 是结合美国休斯韦特公司的SPIN销售技巧,她花12年的时间，耗资100万美金，于1988 年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。 ➢ 本课程以实效卓著的现代营销理念和21世纪成功销售法则，引导学员培养职业市场人员 的素质和思维，了解市场营销的基本概念，并从设计问题的方式来切入，以确实掌握 顾客需求为导向，进而成功地将学员的思考模式转化为以顾客立
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营销风险管控实战策略与技巧【课程目标】1.信息收集过程风险分析与防范，如何识别和防范虚假情报风险？如何方式信息泄露？2.项目立项过程风险分析与控制方法，如何识别项目的潜在回款风险与亏损风险？3.特殊需求的合同签订过程如何防范质量、验收与回款风险？4.合同执行过程中6大节点的风险管控？（预付款、交付进度、货到验收、发票签收、投运验收、质量问题处理）5.如何控制项目费用风险？6.如何防范销售人员变动的风险？7.如何防止经销商投标客户掌控与回款风险？8.如何防止竞争对手用负面案例或恶意攻击的风险？【课程大纲】一、销售过程中的八大困惑问题1：销售经理长期驻外，信息屏蔽甚至虚报，导致管理难度太大，如何识
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应收账款催收30计与追账策略【课程大钢】一、应收账款催收策略 ➢ 工具：RPM过程监控法 ➢ 会议法：如何实施内部应收帐款提醒 ➢ 如何应对客户拖欠借口和理由 ➢ 如何防止客户的延迟付款？ ➢ 逾期帐款的催收政策与流程 ➢ 产生逾期帐款的原因 ➢ 账龄与追帐成功的相关性二、收帐前的准备 ➢ 收帐的基本要领 ➢ 克服催帐的不安心理 /催帐礼仪 ➢ 常见债务人心理与要领 ➢ 制定催帐政策：催帐政策与客户关系三、催款30计 ➢ 擒贼擒王催款/借刀杀人催款/欲擒故纵催款/以逸待劳催款等 ➢ 杀一儆百催款/釜底抽薪催款/围魏救赵催款/隔岸观火催款等 ➢
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以服务促进销售的营销策略【课程大纲】一、提升服务来促进销售是售后关键发展与维护客户的忠诚度是未来焦点客户忠诚度衡量的标准是五个关键？现代营销思想从4Ps到4Cs客户关系管理的五个层次；服务的精髓在哪里？ 认识服务的工具一：连续谱认识服务的工具二：服务分类法练习：画出金蝶软件销售与服务的连续谱案例分析：爱普生服务中心是如何促进销售二、客户市场细分与客户档案管理谁是我们的“客户” 确定最佳客户群—产品定位确定最佳客户群—市场细分、细分、再细分细分后的客户关心什么 大客户与一般客户的差异客户细分的标准有那些关键？客户细分的具体步骤与方法资料的来源成功的三个秘诀客户资料包含哪些？客户档案的价值在
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新产品市场规划与推广策略【课程大纲】第一篇：新产品的品牌规划与优势提炼一、新产品上市的根基与流程 ➢ 新产品上市的背景 ➢ 新产品上市的构想与流程 ➢ 常规新产品上市失败的原因 ➢ 新产品类型 1）完全创新的新产品 2）公司新增产品线 3）现行产品的增补品 4）现行产品的改进品 5）老产品的重新定位二、工业新产品的市场调研分析 ➢ 市场调研的价值与目标 ➢ 市场调研的流程与步骤 ➢ 内部访谈的流程与目的 ➢ 外部访谈的对象及方法 ➢ 探索性调研与结论性调研 ➢ 市场调研的主要形式与方法 ➢ 市场调研的数据分析方法三 、新产
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协调拜访与高层销售【培训目标】本课程从宏观层面系统的解析了影响政府、国企和民企大客户成交的各个关键决策角色，并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与方法；同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求，找到影响关键决策人的关键要素，并制定针对关键要素的攻关策略和方法，让客户高层坚定成为我们的支持者，帮助学员快速的拿到订单。【培训要求】 ➢ 系统的认识到传统关系营销的误区，在反腐大背景下建立新型关系营销的新思维。 ➢ 认识到影响成功销售的各关键决策角色，做到提前布局，防患于未然。 ➢
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《销售谈判与专业回款技巧》【课程大纲】一、商务谈判之道双赢思维—成功谈判的基础 双方立场及立场背后的利益需求 谈判的要素、种类对谈判的影响 谈判的六个步骤 双赢谈判的几大陷阱 二、双嬴谈判谈判的五步流程掌握有效的开场——做一个高效率的谈判者 有效的准备与计划 谈判角色的分工与合作开场的五个技巧 强化论证，克服障碍——做一个有说服力的谈判者论证的公式：FABE 强化论证的几个技巧 谈判中的五个准则——做一个专业的谈判者 “永远不要在谈判的开始先建议 妥协锁定谈判条款，让客户 一步步地承诺合同” 关于价格问题 识别对手的圈套——做一个有勇有谋的谈判者谈判对手最常用的圈套 您的应对方法 防止冲突，巩
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突破工业品营销瓶颈【工业品营销的五大特征】|分类 |快速消费品 |工业品项目营销 ||特征 |成交货币值较小 |项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题 || |重货不重人 |项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重 || |以产品为导向 |非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素 || |一次销售过程完成 |客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定 || |
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双赢谈判实战策略与技巧【课程大纲】一、认识双赢商务谈判双赢商务谈判的三大标准 商务谈判利益的三个层面哈佛商务谈判的四个原则进入谈判报价环节的五个前提客户谈判的心理分析高效商务谈判的价值分析案例研讨：高层谈判 一马平川案例分析：400万订单为何谈飞了IPCA谈判系统谈判筹码建立与分析筹码的力量分析与运用案例解析：卖场销售过程二、有效的情报是谈判成功的前提（I）商业情报对于成功谈判的价值谈判所需要的五大情报了解谈判对手谈判方决策链分析收集并分析同台竞争者的信息我方筹码与优势分析通过线人获取对方预期与底线情报？如何在谈判前期做商务公关案例分享：2009年力拓情报门事件案例练习：面对老客户的降价谈判
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市场营销策划的八步分析法【课程核心】1、新产品的种类比较多, 选择那一类产品做为重点产品来推广,需要有效工具来分析;2、确定新产品,必须了解新产品的市场情况,涉及规模.竞争态势.市场策划等,才能更加准确分析判断,有那些分析方法3、针对新产品的市场策划,如何规划产品定位,价格策略,渠道模式,促销策略4、如何利用卡位战略来有效规划市场及产品定位,更好地做到行业内的第一战略5、如何构建有效的商业运营模式，及建立商业模式的方法与工具 …….【课程大纲】一、市场调研与行业分析1.产业研究 1.1 宏观环境研究 1.2 行业竞争格局研究 1.3 企业自身能力研究诊断2.产业链分析与前景预测；
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市场情报收集与竞争策略【课程大纲】一、企业竞争情报概述企业竞争情报是什么？竞争情报决策思维与传统经验决策思维企业竞争情报收集的一般范围与内容企业竞争情报做什么？ 竞争情报致胜的真实案例二、市场情报的收集客户 竞争对手 供应商 行业标杆企业 宏观经济形势与政策法规三、如何展开对大客户的情报调研如何寻找和判定大客户如何了解目标单位真实的购买决策路线图针对大客户的情报调研框架如何对客户关键人的背景和嗜好情报调研获取客户关键个人情报的作用和意义客户关键个人情报调研的内容客户关键个人的情报调研方法关键人员情报分析与应用实战案例讨论重大谈判中的情报收集与分析四、如何针对竞争对手开展情报调研针对竞争对手
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商务谈判实战策略与技巧引言：商务谈判是企业利润的重要来源，同时也是控制后期回款风险的重要手段，谈判过程是双方实力、心理和能力的较量，然而大部分销售人员缺乏专业的商务谈判训练，面对客户额步步紧逼和不断提出需求，一味妥协合同签订条款和降价，甚至给客户承诺无法实现的项目目标，导致合同后期执行非常被动，有的项目利润微薄，有的付款苛刻，有的破环到了额客户关系，甚至给企业带来巨大的风险，所以专业谈判策略学习和训练对于每个企业的营销人员是一项必不可少的训练。【课程目标】通过商务谈判IPCA系统的学习和演练，让营销人员学会并掌握商务的谈判的流程、方法、策略与技巧【课程收益】本课程结合多年销售与管理经历以及工业
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区域市场开拓与经销商管理【学习目标】 ➢ 渠道结构的分析与规划 ➢ 对渠道开拓与发展的四个步骤 ➢ 对渠道进行有效管理的措施 ➢ 对渠道有效扶持的手段与方法 ➢ 建立方正分销商关系并发展方正分销商的忠诚度【课程大纲】一、渠道策略篇1、全面认知行业渠道市场 ➢ 渠道管理发展的历程与4P； ➢ 市场“赢销”的关键因素是什么？ ➢ 渠道的定义与建立的四项原则； ➢ 渠道的价值分析 ➢ 各种成功的渠道运作模式案例讨论：公司在中国的渠道发展与未来脑力激荡：现代营销管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ2、分销商对渠道的影响力 ➢ 上下游关系：谁是谁的衣食父母？ ➢
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《政商大客户的高层公关》本课程从宏观层面系统的解析了影响政府、国企和民企大客户成交的各个关键决策角色，并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与方法；同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求，找到影响关键决策人的关键要素，并制定针对关键要素的攻关策略和方法，让客户高层坚定成为我们的支持者，帮助学员快速的拿到订单。【课程目标】1、系统的认识到传统关系营销的误区，在反腐大背景下建立新型关系营销的新思维。2、认识到影响成功销售的各关键决策角色，做到提前布局，防患于未然。3、真正了解影响政府和企业不同类型决策高层角色的核心按钮，真正找到关系突破的核心要
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工业品营销战略梳理与模式创新【课程大纲】一、突破企业发展瓶颈奥凯电缆的启示传统制造业的集中化与竞争现状分析企业什么样的成功是战略性成功过剩环境下传统企业的转型的策略与方向 案例：科华恒盛的转型之路 康尼机电的转型之路 龙马环卫的转型之路企业顶层设计的三大系统二、企业战略梳理与规划的指导思想战略的本质在于选择4C战略规划知天行业趋势是生死之理知地客户价值是存活之理知己知彼竞争优势是制胜之理不战而屈人之兵核心竞争力是持续之理企业文化是战略规划的指导思想什么是战略思维 案例：巴德富的文化与业务系统案例：一汽锡柴的文化与业务系统练习1：填写企业经营状况、问题与发展瓶颈amp;企业的
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工业品营销业务精细化流程管控 ——天龙八部与葵花宝典【课程大纲】一、工业项目的新关系营销工程项目销售的”三大风险“工程项目销售的 ”四大步骤“信任营销的 "三层构架“客情关系发展的“六个台阶”客户立场的 "五个层级“工程客户项目销售的“三把金钥匙”案例研讨：这种客户我该如何突破？二、业务流程管控 — ”天龙八部“粗放式营销与精细化过程管控工程项目型销售的推进流程第一部：信息收集（5）第二部：项目立项（10） 第三部：深度接触（30）第四部：技术交流（40）第五部：方案设计（50） 第六部：决策公关（70）第七部：商务谈判（90）第八部：合同回款（100）销售
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工业品营销心理学实战应用【课程收益】训练销售人员的关键心理素质并实现有效突破掌握大客户的采购心理掌握高超的客户沟通技巧和艺术，提升大客户高层拜访的效率和效果利用客户采购心理和人性的需求快速拉近客户关系并建立信任掌握发掘并引导客户需求的心理学技巧掌握产品卖点的有效提炼与FABE陈述技巧掌握激发客户痛点实现成交的SPIN方法掌握高效的说服和影响的技巧提升销售人员客户异议排解和成交的能力【学员对象】企业中高层管理人员、销售经理、销售代表、售前售后技术人员【课程大纲】第一章 突破自我的心理障碍一、成功销售的心态要求成功销售的不是能力而是心态象由心生，心态对销售印象的影响心态对业绩的影响 案例：三年销
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工业品营销深度接触与发展线人【课程大纲】一、项目的信息收集1、信息收集的四大步骤 项目的五大类核心信息的价值 重要客户的十二条重要个人信息信息收集的十八招 突破门卫的十个方法 如何确认并筛选项目信息案例：十拿九稳的项目为何落单了？2、项目立项的五大要素 如何填报项目信息工具：项目信息登记表项目立项的五大要素项目立项评估的方法工具：项目立项评估表案例：相互踢皮球，800多万的项目可以立项吗？二、发展线人的策略与方法1、深度接触是项目成功的关键项目失败的三大原因提升项目成单率的两大应对策略案例：伊拉克战争的情报战案例：力拓情报门事件的启示深度接触的三大任务发展12名线人获取3大核心情报制定竞争策略
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工业品营销渠道开发和管理【课程大纲】一、渠道如何规划工业品渠道模式长度、宽度和广度工业渠道常见的六种类型渠道发展的五个趋势影响渠道规划的六个因素评价渠道规划方案的三个原则建立渠道评估系统渠道规划的工具和具体方法案例讨论：卡特彼勒和小松渠道规划思路二、挑选与审核经销商影响经销商选择的因素分析选择经销商时要了解的基本问题选择经销商的四个基本思路选择经销商的六大标准经销商选择中可能遇到的问题选择一家还是多家考察经销商的实战动作有效找到经销商的方法案例讨论：大象公司大区经理张国华的痛苦选择？三、如何同经销商进行有效的谈判如何与经销商不伤和气中进行谈判
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工业品营销卡位战略【课程大纲】一、中国式战略，该爱还是该恨？ ➢ 抓大放小，最后一无所获 ➢ 依葫芦画瓢，越走越远 ➢ “走出去”最终等于“丢出去” ➢ 形式比落实更重要 ➢ 定位再到重新定位，特劳特的困惑二、卡位——开辟市场新蓝海 ➢ 客户究竟在关注着什么？ ➢ 如果你创造新的游戏规则，结果会是怎样？ ➢ 卡位，定位的再升华 ➢ 应用卡位战略的三大前提 ➢ “十六字真言”，卡位的核心战略思想三、明确定位（NO.1） ➢ 颠覆传统，定位的新玩法案例：海底乌龟与山乌龟的对比 ➢ 建立区隔，给竞争对手设立安全线案例：日本大金向开利微笑的资
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工业品营销管控的四大体系【课程大纲】一、工业品营销管理中面临八大挑战 ➢ 企业的大脑：资源风险 ➢ 企业的五官：管理风险 ➢ 企业的心脏：订单风险 ➢ 企业的骨架：团队风险 ➢ 企业的肠胃：信息风险 ➢ 企业的皮肤：政策风险 ➢ 企业的双手：员工风险 ➢ 企业的双脚：费用风险二、企业商战：赢在管控 ➢ 变化中的市场，企业需要怎样的能力？ ➢ 从AB与JR公司的成败，看营销管控对企业的影响 ➢ 营销管控系统的四大体系三、营销管控系统之一：组织管控 ➢ 基本问题：企业营销组织常遇到的三大问题 ➢ 解决方案：绩效体系实现营销组织管控 ➢ 关键细节：
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工业品项目型营销与团队管理【课程大纲】一、组织营销的四大体系 ➢ 组织营销的流程设计 ➢ 组织营销的角色分工 ➢ 组织营销的信息管控 ➢ 组织营销的人员管控讨论：“工业品经典的4E体系”二、组织营销与流程管理的四大原则 ➢ 控制过程比控制结果更重要； ➢ 该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到； ➢ 预防性的事前管理重于问题性的事后管理； ➢ 营销管理的最高境界是标准化； 案例：IBM营销标准化五大关键点三、组织营销与流程管理“天龙八部” ➢ 第一部：项目立项（10） ➢ 第二部：深度接触（20） ➢ 第三部：方案设计 （25）
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工业品项目型销售流程与标准化流程管理【课程收获】 ➢ 制定标准化的业务流程体系 ➢ 系统的认识到客户内部的组织架构，采购流程 ➢ 有效的分析客户内部的各个关系角色，从而提前布局，防患于未然 ➢ 掌握客户销售的原则和技巧，从而深入挖掘客户的需求 ➢ 有效的引导客户需求，分析客户的心理购买动机，从而达到谈判目的 ➢ 针对不同类型的客户，有效的学习到高效谈判的方法与策略【课程大纲】一、建立工业品行业的新关系营销 ➢ 工业品行业营销的新模式 ➢ 建立新关系营销的三个阶段 ➢ 重塑信任营销的六句秘诀 ➢ 建立关系营销的四大核心 ➢ 关系营销发展的“五个台阶” ➢
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工业品品牌战略与市场推广【课程前言】曾几何时，“吃、要、卡、拿、送”等灰色营销在中国；一桌酒席，一份厚礼，一只皮包，一次考察，多少关键人物竟折腰，项目订单多多。然今朝兮，产品同质化，招标公开化，关系隐性化，成本显现化，价格透明化，多少订单利润薄薄。中国市场化市场，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力、品牌缺乏吸引力，国际巨头齐聚国内，国内企业四面楚歌。国内市场混沌，价值无法体现，买服务，客户不认可；买方案，客户不接受；买品牌，客户不信任；买标准，我们不具备；难道我们只剩下价格吗？建立差异化营销，提升品牌忠诚度，这不是梦想吗？【课程大纲】一、工业品企业的品牌认知中国企业的品牌认知误区从
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工业品客户关系管理【课程目标】传统的中国式关系营销一直囊括在企业销售的各个环节中，有效的掌握关系的紧密程度与销售拿下订单存在不可分割的联系，我们该如何了解并掌握关系营销成为关键市场上产品同质化，价格显现化，招标公开化，利润微博化，品牌不能产生溢价，技术不可形成竞争壁垒，我们如何面对不同客户的层面，如何与不同层面的人建立客户信任关系，如何维护客户关系？【课程收获】掌握不同层面的客户关系建立的策略与方法全方面有效的分析不同层面的客户关系有效的分析客户内部的各个关系角色，从而提前布局，防患于未然。掌握决策链关系突破的方法【授课方式】 “实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”的培训模式【课程大纲】一
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工业品客户关系管理【课程目标】传统的中国式关系营销一直囊括在企业销售的各个环节中，有效的掌握关系的紧密程度与销售拿下订单存在不可分割的联系，我们该如何了解并掌握关系营销成为关键市场上产品同质化，价格显现化，招标公开化，利润微博化，品牌不能产生溢价，技术不可形成竞争壁垒，我们如何面对不同客户的层面，如何与不同层面的人建立客户信任关系，如何维护客户关系？【课程收获】掌握不同层面的客户关系建立的策略与方法全方面有效的分析不同层面的客户关系有效的分析客户内部的各个关系角色，从而提前布局，防患于未然。掌握决策链关系突破的方法【授课方式】 “实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”的培训模式【课程大纲】一
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大客户实战营销系统课程 20的客户创造80的利润 针对销售顾问, 如何经营好这20的客户 利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧 全球500强企业中60的企业用于培训大客户销售精英的必修课程【课程收益】 20的客户创造80的利润，80的资源应用在20的客户身上；所以，针对20的客户利用九子诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等
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大客户实战营销系统课程 20的客户创造80的利润 针对销售顾问, 如何经营好这20的客户 利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧 全球500强企业中60的企业用于培训大客户销售精英的必修课程【课程收益】 20的客户创造80的利润，80的资源应用在20的客户身上；所以，针对20的客户利用九子诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等