大客户销售双赢价值谈判策略 ——商务谈判实战工作坊——课程背景大客户销售谈判是每一个销售人员的必备技能，甚至可以认为，我们的每一次关键客户沟通都是一次谈判，谈判的每一次让步可能都是利润，因此如何在谈判中能满足双方的需求，实现双赢至关重要。√ 谈判的最大对手是想赢又怕输的心魔√ 谈判的本质不是“击败”而是寻求“双赢”√ 谈判针对“动机”而非“观点或想法” √ 谈判的结果可以通过规划设计 .......解决问题√ 在客户使用各种谈判技巧时显得慌张，疲于应对√ 面对客户的步步紧逼，一味退让，处处被动√ 认为谈判就是你赢我输的博弈（零和游戏）√ 谈判中不知如何识别客户提供信息的真伪√ 谈判

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【销售领导力研修工作坊】 ——系统构建销售团队管理体系课程背景 销售领导力研修工作坊充分融合了领越®领导力的经典方法论与销售管理的最佳实践，致力于帮助销售管理者（领导者）构建销售团队建设，销售团队赋能与激励（文化氛围塑造）的系统销售管理方法论。 30年来，领越®领导力已经成为全球最经典、最具影响力的领导力提升课程之一，卓越销售领导者的五项习惯行为成为领导力测评和提升的有效方法。近年来，销售®领导力更是成为中国最受欢迎的领导力课程之一，被公认为21世纪卓越领导者的必修课。 本课程讨论的是销售领导者如何找到领导力的真北；

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信任驱动的客户拜访流程——赢得客户信任的超级沟通策略工作坊——课程背景在日常销售中，很多销售经理、客户经理经常会遇到如下问题和困惑：   商机转化不高，沟通效率低   很难约到客户，尤其是高层   见到了客户又不知道该说什么   把握不准客户心理，不知道客户在想什么   客户总说没需求，不需要我们的产品/方案   客户总是不着急立项，立了项也迟迟不推进   项目进度缓慢，无法按计划推进销售流程   我们认为方案很有价值，客户却不这么认为   如何清晰准确地告诉客户我们的优势   如何控制项目进程和客户选择标准，让客户跟着我们走 

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策略驱动的大客户商机管理流程 ——结构化/流程化项目赢单策略——课程背景 当面对一个大项目，销售人员的困惑： √ 项目开了个头，接下来该找谁、做些什么呢？ √ 该做的都做了，客户不签单，怎么办？ √ 赢单还是凭“关系”、靠“运气”吗？ √ 到底怎么做，才能赢单，提高赢单率？......销售经理想： √ 这单情况如何？赢单率多少？何时能签单？ √ 申请专家支持，要费用，批还是不批？ √ 重要项目不放心，“还是我上吧......”总裁和营销高管： √ 本季度业绩到底能完成多少？差多少？ √ 复盘总结时，谁在讲故事，拍大腿？ √ 除了靠经验判断，还有什么科学方法？ √ 销

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场景驱动的商机挖掘流程——重点客户商机挖掘策略工作坊——课程背景 销售人员（经理）常常面对以下挑战和困惑：  √ 不知道应该如何深度挖掘客户的需求  √ 客户总认为我们不懂他们的业务和需求  √ 销售天天见客户，却依然找不到客户商机的路径  √ 销售天天“搞关系”，却依然很少获得销售机会  √ 客户关系尚可，但客户的合作机会却未必给我们  √ 客户方案写了一版又一版，客户总觉得不太满意 .......解决问题  √ 区域销售团队缺乏有效方法和抓手，持续批量化获得高质量商机  √ 销售团队客户思维不足，难以从客户视角进行客

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客户驱动的销售漏斗/流程构建 ——打造企业专属的销售流程/方法论——课程背景作为销售管理者乃至企业负责人，你的销售团队是否也面临如下现象: √ 商机线索储备不足，却依然盲目乐观 √ 销售业绩预测缺乏依据，全靠拍脑袋√ 不了解客户的采购流程、阶段任务和行为√ 对项目的分析和把握缺乏系统方法和策略√ 缺乏系统的项目销售流程，项目节点把握不准√ 对客户的深度需求和项目关键决策人需求不清晰√ “贫富差距”大，销售精英和一般销售能力悬殊√ 团队的销售语言和销售行为不统一，各有各的招 销售的过程是量变与质变交替作用的过程，唯有依据客户的采购流程来设计我们的销售流程和行为，真正做到“以客户为中心”，才能

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