课程大纲单元：高效团队的形成一. 团队的种类与特性二. 何谓高效团队三. 建立团队的5PS四. 建立高效团队的步骤五. 团队形成的阶段与策略运用§形成期 §风暴期 §规范期§表现期 §转换期 §服从期六. 如何成功走过团队发展的各阶段第二单元：高效团队的建设与管理一. 建立高效团队的关键要素§建立共同愿景 §凝聚力与共识的形成§团队的使命与挑战 §目标的设定与承诺§专长特色与分工 §信任与领导§团队规范 §有效沟通与协调二. 高效团队管理的十二项特征三. 团队沟通的艺术四. 团队沟通的种类§自我沟通 §人际沟通 §团队沟通五. 团队如何沟通§沟通的心理功能 §沟通的社会功能§沟通的决策功能六.

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快速变化的市场大客户销售的特点 大单销售与大客户销售的区别大客户销售的关键发展关系建立信任引导需求解决问题客户的购买环境不同客户购买环境下的销售策略大客户的选择与开发什么是销售漏斗如何管理好漏斗如何选择您的理想客户看透大客户的需求客户的四维需求客户的真实需求如何挖掘客户潜在需求 讲授法案例分析单元二、销售环境对销售人员与销售管理的需求课 程 内 容 授课手法营销的出路 营销队伍组建的困惑协同运作的困惑来自竞合的困惑跳出企业看企业 跳出营销看营销赢的策略战略态势和战略任务竞争不等于竞争力基本竞争要点：价值和速度销售模式对销售人员的要求销售动能解析销售人员胜任度评估应具备专业的知识的内容与维度有效

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课程大纲单元：市场营销技训 练 内 容授课手法一. 营销策划的形成与管理à 客户与潜在客户n 谁是公司当前的客户n 客户为什么购买你的产品或服务n 客户是如何做出选择的n 谁是你的潜在客户n 思考与讨论à 营销透视与管理n 行业市场情报收集与分析n 现有市场竞争分析n 竞争对手情报收集与分析n 市场情报的判断、说明n 市场情报说明中6P的运用amp;讲授法amp;案例研讨amp;小组讨论amp;实务演练第二单元：客户营销的核心流程与客户关系维护训 练 内 容授课手法一. 选择客户（Select Customers）à 按照特性与喜好，将市场划分成区块à 目标对准高价值的顾客à 确认投资在能获利

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单元 管理思维的转变 管理职权的性质职权与职责的平衡职权与权力的责任分工与专业化的目标 分工与专业化的工作设计和任务专业化 控制的幅度 分工与专业化的分权与集权 分工与专业化的委派 分工与专业化的直线与辅助关系原则 理论讲授小组讨论案例研究第二单元 管理者从控制者转变为支持者 授权对组织的意义授权的六项要件授权的内涵与准则合理的分权与有效的授权重心下移 授权管理 分层联动 重在分工授权的要点领导者应尽可能授权的工作 领导者不应当授权的工作授权的层次授权的要点与模式主管决定授权项目 清楚界定员工的职权利授权后，员工承担的责任 理论讲授小组讨论案例研究第四单元 如何有效授权 有效授权八个指导原则确

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一. 有钱人是如何致富的？二. 你了解有钱人吗？三. 吸引富人的因素？四. 普通销售与高端客户销售的区别发展关系建立信任引导需求解决问题五. 知识经济时代的专业理财销售人才营销人必须具备的四只眼销售的三个C与企业建立“营销关系”销售人员良好心态的标志六. 富人营销的过程寻找富裕的人投资赢得富裕的人投资维系富裕的人透析 讲授法案例研讨小组讨论小组发表第二单元：高端客户关系管理训 练 内 容 授课手法一. 经营有影响力的客户关系－ ICLAS模式I —— Investment performance投资绩效CLAS —— 客户关系维护Client orientation 以客户为导向的适应能力Le

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课程大纲训 练 内 容授课手法一. 管理沟通对组织的重要性à 组织运作要义à 沟通能力强的人更善于管理;à 成功企业经理人的三大能力n 沟通n 协调n 信任à 新经济时代的信任建立à 改变的循环à 对沟通能力的正确观念与心态amp;讲授法amp;案例研讨amp;小组讨论amp;实务演练二. 管理沟通的意义，障碍和原则à 认识沟通n 管理沟通的真谛n 管理沟通的种类n 沟通的目的n 管理沟通的基本程序n 管理沟通的障碍分析n 有效的管理沟通应注意的要点à 管理沟通的基本技巧n 倾听的艺术n 表达的技巧l 语言表达的技巧l 非语言表达的技巧l 超语言表达的技巧n 回馈的方式l 同理心的运用l 尊重

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