张锡民老师的内训课程
1.地域性销售组织模式 实例：曙光信息技术公司在中国的销售体系 2.产品型销售组织模式 实例：仙灵葆雅在中国的销售体系 3.顾客型销售组织模式 实例：东方钢管在中国的行业销售体系 4.职能型销售组织模式 实例：某大型书商在中国的销售体系 四.销售管理系统 五.销售团队中的角色定位 六.销售团队中的角色胜任要求 七.营销团队的规模 1.确定营销团队规模的原则 2.确定营销团队规模的步骤 八.销售团队的定岗、定编与招聘 1.销售团队的定岗、定编 2.销售代表的招聘 （1）选择销售人员的重要性 （2）销售人员的招聘程序 （3）评价应聘者的程序 九.销售团队的培训 1.组织有效的销售培训 案例：小李为
讲师：张锡民查看详情
3.营销观念的精辟论述二 营销的功能及其在企业中的地位演化 引子案例：王老板为什么急匆匆从海南飞至北京？ 1.功能一：营销促使企业服务于社会2.功能二： 营销实现企业的价值3.严峻的挑战(1)我们所处的环境(2)问题讨论：如何应对？4.营销的地位5.营销/服务在企业中地位作用的演变(1)营销作为一般功能(2)营销作为一个比较重要的功能(3)营销作为主要功能(4)以顾客为核心的功能(5)顾客作为核心，营销作为整体功能 三．现代客户采购流程分析 1.谢绝推销的启示 市场经济，客户自我意识强了，买方市场 2.客户关心的是什么 能否提高生产力 能否提高办公效率 技术是否先进 花费是否物超所值 产品是否
讲师：张锡民查看详情
非人力资源经理的人力资源管理（2-3天） 张锡民 教授 第一章 直线经理普遍的人力资源管理职责 一 案例与启示 （一）案例1：刘力经理的当官情结困惑 1.刘力面临这些问题的原因是什么？ 2.刘力该如何面对这些问题？ 3.刘力需要得到什么帮助？ 启示：成为部门主管的心态及形势变更 （二）案例2：面对小高的不满王经理怎么办？ 分组讨论：如果你是王经理，你该如何解决小王的不满？ 启示：绩效管理技能的重要性 （三）案例3：破解中国企业10大管理难题？ 现场提问：你对十大难题的前三位问题怎么看？ 启示：什么是经理人的首要技能？ 二.企业中人力资源管理的正确分工 引子案例：胡经理，郑经理及伊总的分歧和辩论
讲师：张锡民查看详情
店 面 销 售 技 巧 张锡民 教授 引言：调查结论：销售人员的前途似锦吗？ 销售人员的两种前途分析 启示：激流勇进，不断学习和实践 第一章 高绩效店面销售员的条件 一.调查结论：销售人员的成绩是天份吗？ 1.成功销售人员的特点 诚信 专业（形象及知识） 了解客户 2.成功销售人员的突出技能：四个善于 善于提问 善于聆听 善于回答 善于解决问题 案例分析：为什么老金总能攻破问题客户，小王却不行？ 要善于聆听客户说话多听少说的好处 多说少听的危害 案例：客户对小李的第一句话是你走吧，我知道了 3.性情论批判 结论：销售能力重在培养 二.影响销售业绩的六大因素分析 1.产品/2.质量/3.价格 4
讲师：张锡民查看详情
大客户的开发与维护 张锡民 教授 第一章 针对大客户的销售流程 一．现代大客户采购流程分析 1.谢绝推销的启示 市场经济，客户自我意识强了，买方市场 2.客户关心的是什么 能否提高生产力 能否提高办公效率 技术是否先进 花费是否物超所值 产品是否可靠（产品，个人及公司） 例子：ERP项目在中国为什么不广泛 小组讨论：1）在你的工作中是否经常碰到谢绝推销？ 2）你认为谢绝推销的根源是什么？ 3）你认为都有哪些解决方法或途径？3.研究客户购买流程 无意识阶段 选择阶段 购买阶段 受用阶段 二．客户满意式销售流程 案例分析：美国戴尔计算机公司的成功 1.建立客户满意式销售流程的思路 以客户的流程考虑