于有为老师的内训课程
成功销售员的标准 当今客户要求的转变 业务员的应变方向 优秀销售员的与众不同之处 销售成功要素的新指标 三大专业销售基本技能 客户购买心理与过程 顾客的购买心理 购买心理与销售步骤 采购决策流程 销售六步循环 步：准备 第二步：接触 第三步：探寻需求 第四步：方案介绍 第五步：实证 第六步：成交 克服客户异议 处理拒绝：实用三段论...
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【课程大纲】 一）订货前：系统准备，经验 数据 1) 精准订货三大重要原则—基础内容，既想订货又怕库存，把握好三大原则 n 吃得饱，货卖堆山：总体数量是否达标，满足销售 n 吃得好，以销定存：采购质量是否合理，符合市场 n 剩的少，定性定量：采购5R原则概述，利润大化 2) 优秀买手的三项修炼—基础心态，买手三大要点就是稳准狠 n 买手失败三大心态：个人喜好、平均主义、缺乏算计 n 稳：科学数据规划 n 准：流行趋势把握 n 狠：畅销滞销比率 二）订货中：买手工具箱系统，科学订货流程 实战采购流程方法—重点实战内容，专业买手工具箱，结合数据案例科学采购 1) 采购多少量：单店采购预估 ü
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一）商品及物流管理基础 1) 商品管理重要意义 2) 商品快销体系搭建 n ZARA快销体系分享 n 从上市到出清的快速管理 n 从企划到销售的立体配合 二）商品上市前六大基础工作 良好的商品运作来自精心的企划管理 商品上市前做好六大基础工作 1) 店铺库容控制，防止爆仓 2) 公司订单分析，知晓弹药 3) 本季推广主题，顾客引导 4) 产品FAB提炼，顾客买点 5) 整体系列搭配，整体连带 6) 陈列科学布局，坪效大 三）从上货抓好区域商品推广—从上货至出清的系统化商品运作 1) 商品生命周期解读 n 商品生命销量及利润曲线 n 长线商品与短线商品辩证分析 n 日报周报月报的辅
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一）商品数据管理基础 1) 数据管理重要意义 n 提升品牌竞争力 n 提升终端业绩 n 提升经营利润 2) 商品数据体系搭建 n ZARA/耐克商品物流体系分享 n 快速数据反应神经系统 3) 服饰市场行业趋势 n 从稀缺经济到丰饶经济 n 从计划经济到市场经济 n 从市场计划到市场对策 4) 库存管理数字化趋势 n 数据系统建立 n 快速反应机制 二）库存静态管理五大核心指标 —结合销售库存管理KPI关键指标 1) 库存总量是否达标，监控库存并预警 n 货卖堆山：总体数量是否达标，满足销售—存销比 n 薄利多销：总体周转率是否合理，快速周转－周转率 n 赚钱赚货：忙活一年是转到钱还是
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一）金牌督导岗位职责认知 1) 督导岗位职责认知－三大角色 n 对公司任务达成的推动者 n 对员工能力提升的引导者 n 对店铺管理服务的监督者 2) 督导工作专业技能－三项技能 n 人员的管理训练技能 n 货品的整合运营能力 n 卖场的优化调整能力 3) 督导工作的核心KPI考核认知 n 实战演练：督导5大考核KPI规范执行 二）零售店铺业绩管理提升系统 提升认识问题层面，高屋建瓴是销售管理人员所具备的职业素养 1) 店铺营运管理系统 n 店铺人员管理核心：心态、知识、技巧 n 店铺货品管理核心：采购、库存、促销 n 店铺卖场管理核心：选址、陈列、VIP 2) 店铺业绩管理对症下药 n
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天：稳准狠的科学订货技巧 （建议紧扣全国买手和总代较多的层面，将订货扩大为一天） 一）订货前：订货前系统准备，经验 数据 1) 订货对于保证销售重要意义 n 巧妇难为无米之炊：订货≠压货 n 订货做好全盘规划：订货≠选样 n 订货思路引导：吃得饱，吃得好，剩的少！ 2) 优秀买手的“三大心法”—基础内容，买手三大要点就是稳准狠 n 稳：科学数据规划 n 准：流行趋势把握 n 狠：畅销滞销比率 二）订货中：买手工具箱系统，科学计算 1) 采购多少量：OTB总量预估 a) 单店营业计划 b) 年度商品预算 c) 订货备货率计算 d) OTB总量分解 e) 利润额逆推法 f) 老旧库存综合考量