杜蕴姗老师的内训课程
课程背景：国内经济增速放缓、高净值客户金融资产配置意识日趋提升，我们的一线业务人员需要能够有意识地提高个人专业度，对客户的需求和痛点所在了如指掌，这样才能在接洽过程中配合客户财富成长周期，匹配相应资产配置方案。课程目标： 1. 了解高净值客户的基本特征及其需求和痛点。2. 了解资产配置4大元素，配合客户财富成长周期，满足其金融理财需求。课程大纲/要点：第一部分 知己知彼，百战不殆 -- 了解市场趋势及高净值客户特征（0.5小时）客户分层定位（行业/年龄/爱好等等）生命周期 vs 金融产品金融需求 vs 非金融需求需求 vs 痛点第二部分 生财 - 企业发展周期及客户金融需求发展变化起步阶段-资
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课程背景：高净值客户金融资产配置意识日趋提升，金融机构和产品的选择也在不断增加。面对经济趋势的下行，以及巨大的市场竞争，我们的业务人员需要能够有意识地提高个人专业度，与客户加速建立信任关系，并深度挖掘客户的金融需求，分析并匹配相应方案，促成成交从而提升绩效。课程目标： 1. 目标客户分层定位，了解筛选优质客户的原则。2. 了解高净值客户的基本特征及其需求和痛点。3. 强化自我介绍，赞美，寒暄等基本技能，通过分辨客户的性格特质，快速调整沟通方式，加速建立信任关系。4. 系统性掌握开拓新客户的途径和方法：现有客户资源转化，MGM，渠道圈层营销课程大纲/要点：第一部分 目标客户分层定位高端客户争夺原
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部分了解高净值客户特征及客户分层定位·行业·年龄·爱好第二部分了解客户客户不同的投资需求与期望·金融需求·非金融需求第三部分探索私人银行及财富管理行业的管理模型·私人银行及财富管理的价值定位·私人银行之主要业务项目与金融产品·客户来源·专业顾问，团队协作·高科技平台（前，中，后台的需求）·品牌价值，塑造形象·私人银行家们应具备之专业条件·境内境外之异同...
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部分企业发展周期及客户金融需求发展变化·起步阶段-寻找架构·成长阶段-重组架构·巩固阶段-微调架构·继承出售-退售继承第二部分生财·资本市场融资·企业发展与架构重整·出售股权或资产筹资·金融抵押/融资融券第三部分理财·投资理财方案·投资顾问型户口·全权委托型户口·资产配置的前世今生·觉察心理因素对投资决策的影响·把握投资者的心理偏差，灵活运用并有效管理投资者预期/促成成交·资产配置与投资管理方案（现代投资组合理论MPT）第四部分用财·用财以享–保证老年有依·用财以义–保证资产造福人间第五部分传财·家庭财富管理漏洞·财富传承方式利与弊（大量国内案例）·法定继承·遗嘱继承·保险·信托·保险金信托.
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部分顾问式营销（WHATamp;WHY）1.了解金融市场、客户分层定位及产品2.了解客户具体需求-不同的价值观，不同的人生阶段，被不同事件激发的需求3.顾问式营销的理念及优势4.顾问式理财规划标准步骤·了解家庭现状及需求·测试风险偏好及财务诊断·按重要性排优先顺序·利用各种金融服务及产品进行配置·定期检视并做调整第二部分知己知彼，百战不殆（HOW）1.了解自己的沟通模式-DiSC测评及结果分析2.探索客户的沟通模式-调整思维框架（影子练习），打破沟通隔阂第三部分KYC的技巧（HOW）1.掌握建立信任的公式2.KYC的内容框架，提问流程，专业体现3.KYC的沟通技巧·听、说、看、估4.【个案解析
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课程模块课程大纲授课方式时间模块一–行为金融学简介Oslash;简介Oslash;“传统经济学”与”行为金融学“理论依据及异同Oslash;学说无分对错好坏，唯有合理应用才能与客户建立信任关系课堂面授，互动0.5小时模块二–行为金融学7大要点1.过度自信Oslash;特征Oslash;影响–市场，网络交易，成交Oslash;原因Oslash;如何管理销售过程中过度自信对投资决策的影响2．自豪心理vs后悔心理Oslash;处置效应的影响Oslash;如何管理销售过程中处置效应对投资决策的影响3.风险感知Oslash;赌场的钱Oslash;蛇咬效应Oslash;翻本心理Oslash;现状偏差Osl