诸强华老师的内训课程
单元 工业品市场调研概述 1. 市场营销定义及其特点2. 差异化营销：硬差异/软差异3. 工业品市场调研的定义、原则及类型4. 工业品市场调研三大意义及三大误区5．工业品与快消品市场调研的三大区别案例分享：王进喜照片泄密第二单元 工业品市场调研内容1. 宏观环境的调查2. 竞争状况调查1)宏观竞争状况2)主要竞争对手3)潜在竞争对手和替代品小组讨论：请结合SWOT分析，谈谈我们与主要竞争对手的差异化（优劣势）？如何做好服务差异化？工具表格：竞争对手调查表3. 客户调查1)客户基本情况2)客户综合情况3)客户满意度工具表格：客户基本情况调查表4. 特定产品调查5. 产品交易场所工具表格：产品交易
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单元： 完美销售主义者-----回款至上 1. 销售回款两大观念 ① 销售与回款合起来就叫交换 ② 没有回款的交易是残缺不全的。 2. 供货方、经销商为什么不回款 3. 销售回款四种态度 ① 消极导向型 ② 销货主导型 ③ 回款主导型 ④ 战略导向型 4. 销售回款的四大原则 ① 购销合同应标明货款结算细则 ② 言信行果，坚持原则 ①不卑不亢，有礼有节 ◇视频观摩： 老四死等要账 ④ 深谙客户经营现状 ◇互动练习：测测你的观察力 ◇分享故事： 史上牛分析师 5. 如何做好回款工作五要点 ①使自己的产品成为畅销品 ②给经销商的利益放在明处 ③提高对经
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单元 销售辅导的意义和作用 1.企业长寿秘诀 2.减少员工流失的方法 3.企业员工开发需要 4.领导者的五大能力 ◇ 小组讨论：培养下属有什么好处？ 第二单元 优秀的销售辅导教练 1.成人学习的特点与原则 2.优秀销售教练的特质 ◇ 案例分享：米卢和他的队员 3.销售辅导的要点： ＊海豚是被表扬出来的！ ＊身教重于言传 4.“学员风格”与“教练风格”模式配套 5.下 属 个 性 分 析 第三单元 有效的辅导技巧 1.培训 辅导的意义 ◇ 练习：请快速给出答案 2.辅导:如何完成特别任务的指导 ＊目标 期盼的结果 作什么？ 如何作 3.优秀的指导方式:
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单元： SPIN销售技术概述 1. SPIN是什么？ 2. 大订单与小订单的十大区别 第二单元 SPIN提问式销售技术提升 ◇销售游戏：飞机展示会 一、客户需求探寻技巧 1. 客户的3个特征 2. 销售人员的3个坏习惯 3. 销售人员三大工作重点 4. 技能修炼：专业问话技巧 ①开放式询问及其案例 ②封闭式询问及其案例 二、SPIN提问式销售技能训练 ◇视频观摩：《SPIN技术经典运用》 1. S背景问题 ＊ 经验总结：在失败会谈中应用较多！ ＊ 课堂练习：请找出“你的产品优点与你的客户面临的难题”之间联系 2. P难点问题 ＊ 经验总结：可以采用连续的
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销售基础篇： 认识市场营销与销售 单元： 市场营销基本概念 1.什么是市场营销？ 2.市场营销的几个概念 3.营销理念的转变 4.指导企业进行营销（管理）的一些观念 5.产品生命周期的营销策略 第二单元： 销售的过程及应学习的技巧 1.销售的八个步骤 2.销售的一个课题：异议处理 3.如何提高收入 ＊让销售成为您的爱好 4.学习和训练 ＊学习的四个心理过程 ◇练习测试：你是否接受过正确的专业销售训练 销售技巧篇：做一名成功的销售人员 第三单元： 设定目标，成为专业的销售人员 ◇目标游戏：摸墙 1.明确目标 ①目标判断练习 ②SMART原则 ◇练习：
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一、 管理的概念建立 1.管理是什么？2.销售经理的观念转变3.销售经理的角色转变4.销售经理工作内容的转变5.销售经理价值观转变二、销售经理的管理技能——领导团队1.管人的难度和基本原则2.销售经理团队管理的八种武器3.技巧一、利用鲇鱼效应◇小组讨论：老销售经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不佳，如何应对？4.技巧二、集思广益＊ 如何调动销售人员参与积极性？5.技巧三、完善制度◇现场练习：弥补企业管理制度的不足①控制外埠销售人员行踪②控制市内销售人员行踪③外埠分支机构管理原则④促销资源管理6.技巧四、授权＊授权的意义＊授权中存在的问题＊可以授权的工作＊不可以授权的工作＊如何有效授权？◇