陈杰老师的内训课程
销售其实就是说服的过程，这个课程教会你两件事情：把你的思想放进别人的口袋，把别人口袋里的钱，放进你的腰包。让客户SAY YES的八个步骤讲：什么是以客户为中心的销售？一、 以客户为中心的销售的特点二、 购买行为三、 销售行为四、 销售机会点五、 需求与销售的不同阶段第二讲：以客户为中心的销售的几个基本概念六、 需求七、 利益八、 购买循环第三讲：关于购买循环九、 销售对话的路径十、 客户的决策与销售代表的决策第四讲：SPIN与FAB十一、 FAB方法第五讲：以客户为中心的销售对话策略十二、 购买循环的四个决策点与销售策略的关系十三、 决策点跳跃和回环的技术第六讲：SPIN技术进阶十四、 状态
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一、全面推行细节管理的背景与意义忽视细节的代价 细节管理与企业差距 中国企业推行细节管理的现状与困境二、推行细节管理的观念 细节管理的概念 推行细节管理的必备观念 案例讨论： “细节管理，思想先行”三、推行细节管理，打造细节竞争力 培养细节意识，提升细节文化 建设企业细节管理的运行模式 格式化、标准化、制度化 、高层、中层、基层三大层面的细节管理 跨部门的细节整合管理 四、提升企业细节管理的核心方法 细节链 系统思考 创新始于细节五、如何用细节管理提升顾客满意度顾客需求 从4P到4C 细节服务推动顾客忠诚六、如何用细节管理提升员工满意度员工满意度与企业持续发展 企业硬件与软件的和谐统一 领导
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单元：挖掘客户需求 1 客户采购的四个要素（需求、价值、信赖和满意） 2 需求的树状结构 3个人需求决定机构需求 4客户组织结构分析 （1） 级别（操作层、管理层、决策层） （2） 职能（技术部门、采购/采购部门、适用部门） （3） 角色（发起者、决策者、设计者、评估者、使用者） 5上下左右，客户明确需求时挖掘需求的技巧 6顾问式提问，客户不明确需求时挖掘需求的技巧 第二单元：随需应变的销售过程 1、采购流程（客户需求的变化过程） 2、销售的六个步骤 （1） 计划准备 （2） 解决方案 （3） 赢取订单 （4） 跟进服务 3、竞争策略 4、优势和劣势分析
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章 销售数据收集与办公软件的使用销售数据收集区域管理管理的核心原则和方法区域管理系统介绍如何获得数据如何录入报告常见问题和解决方法PowerPoint数据转化成图标如何筛选关键信息关键信息展开的不同逻辑顺序选择演示内容的编排与设计设计图表的意义及原则数据性图表的设计与使用概念性图表的设计与制作第二章 时间管理管理时间与时间管理时间管理，事件管理我们可以选择事件，主动控制时间明确自己的目标区别效率与成效：树立成效观念优先矩阵与轻重缓急管理学习优先矩阵，建立轻重缓急概念理解重要与紧迫的区别，学会专注帕雷托原则在时间管理中的运用：找到工作中的长远性问题，识别主要矛盾月计划与长期计划制定长短结合，分
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1.成功团队的特质什么是团队/团队合作如何建立团队团队类型：成功团队的十大因素如何领导团队建立团队精神2.扩展自身的生产能力销售管理的原则时间与活动的评估定位每位代表的区域，对比团队的生产力销售人员表现审核表3.自我激励在工作地点激励工作表现在工作地点所扮演的角色行为起因于需求4．自我赞美什么是赞美赞美什么和赞美谁行动-态度-利益赞美与需求的满足5．自我建设性批评如何给予自己建设性批评保持正面的，减少负面的行为6．处理冲突什么是冲突何时会存在冲突化解隔阂的方法结束冲突的过程7．团队沟通组织的沟通系统沟通网络与方向沟通与尊重与团队沟通向外和客户沟通8．成功地主持业务会议成功会议的目标不同销售会