张嫣老师的内训课程
《高绩效销售团队久赢真经――销售团队建设与销售人员考核激励》课程大纲： 篇：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？---销售主管的定位与角色 案例分析与讨论：“兵王”转换成管理者的三大任务与六项职责 优秀的销售管理人员应具备的职业素质和能力。 做个让人敬畏的领导--又“敬”又“畏”的“将”“帅” 案例：木桶案例 案例：年纪轻轻的他为啥带得了这支销售铁军？ 第二篇：业绩才是硬道理---如何指引团队作战方向与提供武器 思考：80后的销售年轻主力军在想什么？ 故事：我爸给我钱 利用关键指标设置控制提升业绩； 以专业化营销指引销售方向（STP） 善于整合及包装武器，提高团队作
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节奏：准备---开局---磋商-----成交----掌控-----策略 一：谈判前准备是关键 1．先要知己 2．且要知彼 3．情报收集是关键 4．规划谈判过程的定数与变数 5．商务谈判禁忌二：谈判过程之开局策略 1．谈判开局有技巧 2．感情投资先铺垫 3．谈判报价有策略 4．讨价还价有方法 5．虚假出价有对策三：谈判过程之磋商策略 1．让步原则与技巧 2．巧妙利用各类心理 3．如何应对对方刁难 4．谈判僵局破解法 5．把握好终报价 6．实施替代方案四：谈判过程之绝对成交策略 1．解决方案提出时间与方式 2．八大让步策略与技巧 4．真诚心是基础 6
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章： 培养积极主动的服务意识 #61656; 什么是服务意识？ #61656; 服务水平的衡量指标，查查你现在的服务水平。 #61656; 树立做服务就是做细节和做小事，就是做人际关系的理念。 #61656; 学会用成本和利润的眼光看待客户服务。学习运用不同的服务措施实现不同的目的； A、构建一流的客户服务体系--完善的的客户服务体系是整体服务潜力发挥的可靠保障 ◆ 客户服务体系的框架与案例 ◆ 知名企业的客户服务体系案例研讨 B、优化服务流程 ◆ 不同意义下的服务流程含义 ◆ 服务流程优化的主要途径和要点 ◆ 知名企业服务流程优化案例研讨 C、提升服务标准 ◆ 服
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章、培养积极主动的服务意识◆破冰行动：认识你、我、他◆现代竞争领域分析◆什么是服务意识？◆优质的客户服务表现 ◆服务水平的衡量指标，查查你现在的服务水平◆小组研讨：客户为何不满第二章、构建一流的客户服务体系--完善的的客户服务体系是整体服务潜力发挥的可靠保障A、认识客户服务体系◆练习：小组拼词汇◆客户服务体系的框架◆知名企业的客户服务体系案例研讨B、优化客户服务流程◆不同意义下的服务流程含义 ◆服务流程优化的主要途径和要点◆案例分析： 海尔服务模式C、提升客户服务标准◆服务标准由谁决定◆我的行为如何影响服务标准◆服务标准提升的方向◆服务标准提升与完善的机制保障现场演练：问题导向D、客户服务管理
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一、销售与专业销售 1、什么是销售 2、专业销售是什么 专业的前提是什么 3．销售员应该具备的职业品质 4．优秀销售员必备的知识、技能和心理要素 二、如何轻松有效地寻找准客户 1、谁是您的准客户与准客户分类 您的准客户名单如何整理？专业科学的算法：一天应该找多少个准客户名单？ 2、寻找准客户的基本原则、策略与方法 对于销售高手来说，销售过程中难的环节就是寻找准客户。掌握这些原则与方法让您发现寻找客户并不难，走到哪里客户就出现在那里。 案例：如何找到关键人,向实权人物推销。 3、了解准客户 让您清楚掌握应了解准客户哪些资料让您在见客户之前就感觉客户已经是老朋友了。见客
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【课程大纲】：篇：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？---销售管理者的定位与角色: 讨论：“问世间销售何做？直教人难以摸索”---营销主管的九大感叹分享：“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换 销售管理者管什么――管人理事 销售管理者的八大职责案例研讨：这样的干部如何管？增加目标任务量 找事：给他找毛病 挖坑：把他调到其他区域 创造紧迫感举例： 理事――“三够原则” ―――销售经理角色转换 销售管理5要素第二篇：业绩才是硬道理---销售团队建设与管理分享： 把干毛巾拎出水来讨论： 销售队伍规模大，业绩就高吗？ 如何瓜分销售王国？——销售组织规划与设计 如何构建销售部组织框架——明确各级