杨德宏，富基融通信息技术有限公司新任总裁，中国连锁经营协会信息技术委员会副主任，北京电子商务协会副会长。杨德宏先生长期以来致力于零售业信息技术的应用和推广工作。曾任德国德利多富信息系统有限公司零售业中国区总经理，IBM中国有限公司商品流通业顾问；原国内贸易部商用电子技术应用推广中心高级顾问。

在中国，他不断探索信息技术在流通领域应用的新模式。他提出的“用IT去做零售业”，“建立企业的信息文化”等管理理念，被大多企业管理者接受和认同，对信息技术在流通领域的应用起到了一定的推动作用。

从一名大学教师，到一家纳斯达克上市公司的总裁，杨德宏敏锐犀利的视角和从容执着的性格让他在机遇到来时，总能轻松完成角色的转换。

1，从大学教师到IBM中国公司流通业顾问，彻底改变了职业方向，是什么机缘促成了这次“下海”行动？

杨：这次职业方向的转变有多方面的原因。一是为了学习世界上最先进的信息技术，历练自己的经验和学识；二是为了突破和挑战自己的职业生涯；三是比较实际地改善生活水平。

其实从中学到大学，我的志向就是当一名大学老师，没有考虑过经商做企业。后来也实现了这一愿望，顺利地当上了一名大学老师，并先后破格被提升为讲师和副教授。在大学教书时，我主要教的是数学和计算机应用的一些课程，同时也做一些科研工作，我的科研方向是MRPII数学模型（现在的ERP就是从当年的MRP发展到MRPII而进一步演变过来的）。那时MRPII刚从国外引进，有一些国外的公司比如SSA美国系统软件联合公司在国内销售这套系统的价格异常昂贵，所以我就带着我们一帮青年教师，想做一套中国人自己的MRPII系统出来。当时刚从国外作访问学者回来，年轻气盛，可是后来我自认为是失败了，因为我们能够实现的仅仅是技术，而缺乏一套完整成熟的管理思想和体系。这正是我们和国外的系统的差距，而这样的差距，至今仍然存在。

在我事业上正处在徘徊的这个时期，IBM中国公司开始组建商品流通事业部，经过朋友推荐， 基于在MRPII多年研究的功底， 我又顺利地加入了IBM中国公司。 当然，离开奋斗了10年自己深爱的教师岗位会有诸多不舍，学校的各位前辈对我的器重和破格提拔都让我至今感恩不尽。 十年教师生涯历练， 使我在后来职业经理人的生涯中， 一直以科学研究的态度，对待我的每一份工作；以一位老师对待学生的心态，对待我的每一位员工。

加入IBM，可以说是我职业生涯的一个总要转折点。使我从一名教师，转变成一名职业经理人。 IBM是一家很伟大的公司，她有远大的视野和宽阔的胸怀，包容和接纳了我这样一位没有任何“商业味道”的人。 我特别感谢IBM没有把我放到一个销售的位置上，而是让我做了一个顾问的角色。 而刚到IBM的那段时间，IBM对我来说就是一个大知识库，让我兴奋不已。我贪恋的吞噬着一本本资料，每次会议，每次谈话，我都认真的记录。很多新的理念，新的技术，在我眼前一次又一次的放光。公司领导还安排我多次出国考察，使我有机会接触到全球顶级的零售企业，从理论到案例，使我的知识形成了一个基本的体系。我将所学到的这些新的知识、新的理念，结合中国的具体情况，撰写文章和培训讲稿。在IBM 的5年时间中，我发表了几十篇推广商业自动化（信息化）的文章，受到了公司领导，同事和客户的认同，也多次受到公司的奖励。全国除了西藏外，我到过其他所有的省会城市讲课。

2，从IBM到德利多富，再到目前的富基融通，您如何评价自己的职业发展历程？

杨：在IBM的5年是对我职业生涯意义最重要的5年，奠定了后来在流通业发展的基础。IBM推动国内零售流通市场逐步发展的气魄与战略让我至今尤为佩服。在那里我接触了世界最新的管理理念，培养了我的职业技能和职业操守。

2000年7月，我离开IBM，是朋友邀请我一起合作创业，围绕互联网做一个叫“网上世界”的公司，主要是开发零售企业BtoB平台，也得到了一笔相当可观的风险投资。不过和当时很多电子商务公司一样，这家公司也是一个泡沫。2001年11月，由于受到美国股市的影响，董事会决定停止公司运作。 使我自“下海”后，第一次呛了一口水。但在这一年多的时间中，我体会到作为职业经理人，做出的每一项重大决定，首先考虑投资人的回报，在我的头脑中，股东的概念就是在这一时期强化形成的。我后来作公司管理者的职业生涯中，我告诫我自己，也告诫我的员工作为职业经理人的三个原则，就是“服务顾客，回报股东，成就自己”。

2002年9月，我加入德利多富，之所以加入德利多富，一是因为他是来自欧洲的企业，二是因为他对零售业的专注。而在我当时的知识结构中，我的大部分零售业的知识，都是来自美国，对欧洲的零售业缺少了解， 而德利多富的大部分客户，都是欧洲企业，象家乐福，百安居等等。当时我还是以一个顾问的心态，寻找我的职业定位，我觉得德利多富能增加我的零售业的知识，所以最终我选择了德利多富。

在德利多富的7年间，使我的职业生涯又一次转变，从一名顾问变成了一个企业的高级管理者。如果说在IBM的5年，我学到了很多零售业的知识，那么在德利多富的7年，让我学到了更多西方企业的管理知识。加入德利多富之初，虽然德利多富也是全球的一个优秀的企业，但在中国的管理和业务运作都很弱。特别是刚从西门子分拆出来，新的品牌还没有得到中国市场广大客户的认同。我从组织架构开始抓起，重新确定产品在市场的定位，树立品牌价值。德利多富这些年在中国业绩的增长，和客户对德利多富品牌的认同，是对我在德利多富7年工作的肯定。特别是看到我亲手带出的团队的成长，心里感到很安慰。离开德利多富的时候，对我的上层领导、自己带领的团队和服务的客户都是万般不舍，德利多富重新塑造了我，在这过程中我自己也付出了很多。

不管是在IBM还是德利多富，我一直在为外企工作。我特别感谢IBM和德利多富给我机会，把我塑造成今天的我。但临近五十岁而知天命的年龄，个人骨子里民族意识越发强烈，促使我想在自己未来有效的职业生涯里，以我对这个行业知识的积累和企业管理的经验，为中国的本土企业做些什么。我们这一代人的价值观可能很传统，可能也会有人觉得我这么表达有些假情假意，但我内心一直都是这么想的。

我一直很敬仰像富基、长益等很多为中国现代化零售业做出不可磨灭功绩的中国本土企业，他们这些年的奋斗很不容易。富基从几万块起家发展成为纳斯达克上市的企业，拥有近千名员工，产值超过一亿元人民币，支撑着中国近十分之一的零售企业IT系统的运营。这条路有多么艰难，可能只有他们自己才能体会。我希望可以有机会和这些本土企业一起担当这个责任，能使自己的后半生为中国的零售业发展发挥更大的价值。

有记者说我来到富基和颜总是珠联璧合，我想这个比喻并不恰当，应该是共同的理想和使命感使我们走到了一起。我很敬佩颜总做事业的眼光和做人的品德，在企业上市之后，他依旧能保持着创业之初的精神和激情，在生活上依旧保持着勤俭和谦和。他所做的一切，就是为了成就一番事业。

回顾我至今为止的职业生涯，可以说是顺风顺水，也有机缘巧合。就像当初进入德利多富，我只是计划着多丰富一些知识，为以后做顾问、做讲师多一些案例，没想到七年之后德利多富送出的不是顾问，而是一个上市公司的总裁。但顺利的职业发展是和工作习惯相关的，任何时候做事都要以满腔的责任感去追求完美，工作态度决定你的职业价值，只要尽了全力，往往结果会超出预期。我常说的一句话，优秀是一种习惯，如果一个人拥有了这一习惯，那么上帝送给他的礼物往往使之更卓越。

3，从1995年从商至今的15年间，国内零售业的信息系统有哪些显著变化和提升？还有哪些亟待提升的空间？

杨：十五年跨越太大，就单说近几年间，随着市场竞争的日益激烈，国内零售业的信息化从最初的事务处理层面，比如打印报表，处理基础数据等，已经上升到分析、决策支持层面，系统的使用者们，开始积极主动地发掘并利用数据资源。但如何从这庞大的数据仓库中，提炼出有用的信息，这是系统软件商和客户共同面临的新课题。流通业的信息化，已经从最开始的粗放型的格式化阶段进入了深层次探索的阶段。比如客户关系管理，不仅仅是对客户信息的管理，顾客购买记录的追踪等等，更多的应该是对消费者的消费习惯、消费潜力、消费频率和忠诚度等指标进行分析评估，进而可以测算出顾客的终生价值，对消费者实现一对一的有效营销。现在已经有一些企业开始重视并利用这些数据，但都还处于粗浅的阶段。在国外，大部分企业也面临着同样的问题，对数据的充分利用都处在探索阶段。但我相信以后国内的信息化应用一定会超过欧美，因为中国的消费者群体大而且复杂，会对我们应用软件开发商和零售商提出更高的要求。同时我们看到国内的经济环境和消费环境越来越好，在这样一个百年不遇的快速发展的年代做事业，没有理由做不好。

以前我们和欧美的零售业相比，信息技术应用水平的差距非常大，但经过这几年的努力，国内一些大企业的信息系统建设已经基本上与国际接轨，甚至有的领域已经超出他们。富基有些解决方案得到了很多国家同行的赞许，因为这些软件在技术架构上很新，而提供的功能更加全面。

4，随着购物中心的兴起与成熟，专门针对购物中心运营管理的信息系统也日益成为零售系统中的一支生力军，您如何看待传统零售门店的信息化与购物中心/城市综合体的信息化之间的异同？

杨：由于购物中心的盈利模型和传统超市、百货有直接区别。超市是以商品直销为主，重视商品的库存控制和周转率的提高，通过提高商品的周转率来提高总体的经营利润；百货是以联营为主，商品本身的毛利就比较高，所以往往是通过调整商品的组合和提升服务，来提高整体经营的利润。可以说无论超市还是百货，都是靠商品买卖的差价，来获取利润。而购物中心是靠收取租金来获取企业的利润。所以购物中心是通过不断的调整租户和功能组合，提高客流量和整体的销售额，进而提升租金，来获取最大利润。更确切地说，购物中心不管商品，只管租户，但还要对整体的销售负责。这无疑加大了管理者的难度。从目前购物中心运营商和租户的这种租赁关系上来讲，运营商和租户之间在业务上不存在管理和被管理的关系。这种状况下，运营商和租户之间的信息沟通就变得很重要，运营商只有从每个租户拿到销售数据后，才能掌握总体的销售情况，才能有对租户不断优化组合的依据。租户通过这个系统，才能参加购物中心整体的一些部署，如储值卡系统、VIP会员系统等等。