王 健 老师

           —— 销售人员沟通技巧和客户管理能力提升专家

曾任医用耗材领域全球领导品牌丹麦康乐保（中国）医疗用品有限公司 培训部负责人

曾任世界500强企业、全球制药10强企业瑞士诺华制药（肿瘤） 情境化电子课件开发负责人、高级培训与发展经理

曾任世界500强企业、肠内营养领域领导品牌、法国达能集团纽迪希亚公司儿科产品线 培训负责人 高级培训经理

曾任世界500强企业、德国默克雪兰诺制药（中国）有限公司 心血管及代谢产品线培训团队负责人 高级培训经理

曾任世界500强企业、全球制药20强企业惠氏制药 京津区域销售经理

【个人简介】

拥有超过25年医药和大健康领域世界500强著名外资企业的销售管理和培训及培训管理经验。既有成功的医药临床推广和销售团队管理经验，又具备丰富且贴近实战的医药行业一线销售及销售管理人员必备业务技能培训经验。既能帮助企业构建符合公司业务发展和人才培养战略的完整培训课程体系，又能帮助业务管理者设计并实施有针对性的人员能力提升项目。

搭建完整培训课程体系：

入职纽迪希亚制药第一年，与人力资源部门协调，构建了儿科产品线各级销售人员能力模型，并基于此，独自主持建立了完整的儿科产品线销售团队培训课程体系，使儿科产品线的广大销售人员结束了没有专属培训课程的历史，并因此获得了达能集团内部管理职级的晋升。

入职康乐保公司期间，重新组建了支持各个产品业务发展单元的培训团队，并根据公司业务发展策略的调整，重新构建了新的培训课程体系，特别是设计构建了销售经理的完整培训课程，以适应新的业务发展和人员发展需要。

在诺华制药（肿瘤）期间，依据行业发展趋势和公司培训方向调整的需要，结合原有线下培训课程体系的内容，主持开发了系列情境化的电子课件，并修改和调整了相应课程的线下培训方式，帮助公司完成了课程培训课程从完全线下到线上线下相结合的模式转变。此举，一方面将基础的知识性内容线上化，以学员自学为主，并通过有效的监督机制提升了学员的自主学习积极性，节省了宝贵的线下培训时间和相关资源；另一方面，线下培训集中优势资源，专注于更为贴近实战的有关内容，并延长了业务人员重点技能的训练时间，真正提升了整体的培训效果。

创意且富有实效的培训项目：

1，公司年会技能提升创意项目：在职纽迪希亚期间，主导设计了实战业务技能竞赛的年会培训项目。采用“拼图游戏”的形式，进行新产品知识的培训和学习，让销售团队在游戏过程中巩固新知识。进而，以团队为单位布置即时任务，让团队走出会场，以会场外的游客为目标客户，现场运用知识和技巧开展产品即时推广活动，并在规定时间内制作视频呈现销售情况。此活动反响极为热烈，并且有诸多团队现场开发了新的客户，得到广大销售和公司总经理等高层管理者的一直好评。

2，针对业务需求，设计针对性的能力提升项目：例如，在诺华期间，帮助实体肿瘤华东大区总监设计并组织实施了针对地区经理一级管理团队的“管理能力提升项目”，通过前期的多维度能力测评，筛选出当前阶段重点关注和提升的能力项，进而设计相关的主题培训课程、课后跟进计划、确定有关的考核内容和考核指标以及阶段性的成绩检验等。第一阶段结合当前的业务重点确定了重点提升地区经理针对下属的辅导能力。借助“实地辅导”课程的强化学习，与每位地区经理确定了接下来重点实施辅导的下属人选，制定辅导目标，且与该下属的季度业绩目标相关联，指导地区经理制定详细的辅导计划。在随后的时间，不断跟进地区经理辅导计划的实施情况，并适时进行必要的现场随访。在项目阶段成果检验时，再次考核地区经理的辅导技能，并结合辅导对象的业绩表现，综合评价辅导能力的提升效果。该项目实施以来，东区整体业绩快速提升，并连续三个季度增长率排名各个地区之首。

专业培训课程的专业化授课：

讲授课程是作为培训师的“看家本领”，必须精心打磨。课堂上对于知识的清晰解读，与学员的愉快互动，技能的有效训练，这些原本是我从销售管理转行培训的初心和理想。经过十多年的课堂磨练，形成了广受欢迎的授课风格。首先，注重课程内容底层的逻辑，力求内容呈现思路清晰，表达准确。其次，授课形式多采用互动练习等方式。尤其擅长在于学员的互动交流过程中，抓取学员的有利观点和表达，并及时给予有效的反馈意见。运用引导技术和精心设计，充分调动学员参与课堂讨论，进而提升对课程的学习兴趣和学习效果。

相关认证资质：

 AACTP国际认证行动学习促动师

企业知识萃取师认证教练

美国管理协会AMA认证高阶培训师

“BBI动态课程设计”认证讲师

“DDI引导技术”认证讲师

“情境领导”课程认证讲师

“结构性思维”课程认证讲师

“4S实地辅导”认证讲师

“情感销售”认证讲师

【授课风格】

逻辑性强：讲授的每门课程注重知识点的内在逻辑，力求结构完整，思路清晰，表达准确，理解到位。

实用落地：善于引用学员自己的实践案例，结合二十余年丰富的工作经验、成功案例资源，帮助学员更有效的理解授课内容和相关的知识要点。

引导启发：注重案例的深入剖析，并借助引导性问题，组织学员进行针对性的思考和讨论，并充分鼓励学员表达自己的想法，进而将关注点引导到课堂要点上来。

注重演练：古人强调“学而时习之“，课件实践对于学习的重要性。课堂教学注重安排充分的时间和案例，进行贴近实战的课堂演练。同时，组织有效的相互反馈和重点反馈，促进演练的各方对知识和技能的理解及初步运用体会，加深学员对于知识和技能掌握的渴望。

风趣幽默：课堂氛围轻松愉快，讲解深入浅出；语言风趣幽默。

【主讲课程】

《专业拜访技巧》

《客户沟通技巧》

《大客户管理》

《4S辅导技巧》

《区域业务计划》

【部分授课案例】

【服务客户】

华润天津医药有限公司，上海医药集团北京科园医药贸易有限公司，上海医药集团辽宁省医药对外贸易有限公司，国药控股北京天星普信医药有限公司，石家庄以岭药业股份有限公司，湖北九州通医药有限公司，北京宣武医院，北京肿瘤医院

【学员评价】

王老师给大家带来一堂精彩纷呈的课程，让我们的中层干部对于关键客户的管理有了更深入的理解，同时也让大家从思维偏好这个新颖的角度重新认识了自我以及我们的客。

-----医药对外贸易有限公司总经理 袁克华项目紧密结合业务实践，地区经理的能力提升效果显著，来年继续实施！

-----诺华肿瘤东区销售总监 Mark 甄

第一次参加如此实战化的学习过程，非常震撼；这么大规模又紧密结合实战的培训过程，收获满满，也锻炼了自己的胆量。

-----纽迪希亚销售代表    

以前听过类似的课程，但是王老师的课程互动效果最好，理解更深入，印象更深刻！

-----医药对外贸易有限公司HR培训经理Ling张

特别喜欢王老师的课程，温文尔雅，又不失风趣幽默，内容紧贴我们的工作实际，更接地气。

-----诺华肿瘤医药代表