冯秀

——政企大客户数字化营销赋能专家

Ø 曾任：中国电信云南公司 | 政企客户事业部中心总监

Ø 曾任：中国电信集团政企行业应用人才工作站 | 教育行业专家

Ø 曾任：天翼云科技有限公司（中国电信子公司） | 产业数字化体系赋能专家

Ø 曾任：众智通咨询（电信行业头部咨询公司） | 副总经理

Ø AACTP（美国培训认证协会）行动学习促动师

Ø 2016-2021 年连续六年被中国电信集团授予“优秀集团级内训师”称号

Ø 《双赢合作—大客户商务沟通技巧与方法》、《致胜方案—客户需求理解与解决方案设计》国家版权课程原作者

Ø 中国电信人才发展中心（原中国电信学院）政企客户《策略销售》课程认证讲师资格（全国仅4名）

Ø 中国电信集团政企“铁三角”系列课程《销售罗盘》、《信任五环》、《解决方案设计》授权导师

【个人简介】

Ø 兼具电信运营商集团/省级公司以及咨询公司复合背景，熟悉DICT、云计算、物联网全业务流程，能够贴合细分行业属性组织营销活动；能以客户视角切入客户关键业务流程，拟定场景化解决方案并组织实施交付；擅长训战合一的营销、支撑体系赋能。

Ø 12年政企解决方案从业经历，熟悉教育、医疗、政务等行业发展趋势和需求，中国电信集团行业应用人才工作站（教育行业）第一批进站专家，牵头组织或参与过诸多集团级、省级重大项目，如云南省精准扶贫大数据平台、云南省健康云、医保云、教育专属云等重点项目解决方案制作和支撑，具备丰富的一线实战能力。

Ø 3年的职业讲师和咨询顾问工作经历，为中国电信集团下属数十家分公司开展咨询培训项目近50个，涵盖咨询、培训、辅导等领域，客户评价优秀，复购率高。

【实战经验】

1. 推动政企大客户销售业务转型——将公司销售业绩仅用2年的时间，提升了581万

冯老师为众智通企业对公司进行整体宏观操盘管控，推动公司业务从短期培训实战项目向中长期咨询服务转型，将服务内容从单一的销售业务咨询辅导转变为提供从前期调研规划、出具实施方案、派驻人员到现场陪伴式辅导的全流程咨询服务，实现业务模式变革，促进公司可持续发展，公司销售业绩从2022年的575万提升至2024年的1156万。 

2. ICT 项目拓展——牵头项目平安城市、玉溪市建筑工地视频监控等均为省级标杆

冯老师早年作为中国电信玉溪分公司，政企部解决方案经理，负责政务、教育、工业等行业的 ICT 项目拓展，其中牵头负责的平安城市、玉溪市建筑工地视频监控、玉溪环境监测平台、红塔区数字城管、玉溪一中智慧校园等项目均为省级标杆。

3.中国电信南充分公司《政企铸•能行动》——商机转化率13%，发展安全专线425条、行业魔镜2556路、量子密信1758户、其他标品1376户

冯老师主导的《政企铸•能行动》项目分三个阶段，一阶段通过调研深入了解南充电信政企线条的基础情况，协助制定针对性暑促实施方案；二阶段通过培训实现人员赋赋能；三阶段通过持续的跟进管控，在实战中不断培育和淬炼全市政企尤其是县域市场的战新业务拓展能力，扩充商机储备，推动高质量发展。该项目实施后，公司获取有效商机806条（均已录入商机管理系统），累计商机金额13.78亿元，转化率13%。发展安全专线425条、行业魔镜2556路、量子密信1758户、其他标品1376户。收集战新标品营销案例40余份。

4.运营商DICT项目拓展——得到了国务院副总经理孙春兰及教育部各位领导的高度认可

冯老师作为中国电信云南公司的政企部信息化解决方案中心副总监，负责整合内外部资源支撑全省 DICT 项目拓展，其中2018年6月作为解决方案负责人中标云南省义务教育光网项目（合同金额 1.8 亿），打造全集团第一个 FIRST 教育专网标杆，该项目得到了国务院副总经理孙春兰及教育部各位领导的高度认可。

5.推动云南电信云业务增长——云南电信云业务收入完成率 111%，环比增长325%；IDC 业务完成率 135%，环比增长 42%

作为中国电信云南公司，国际物云融创中心总监，2020 年探索新模式，建设云南保山HCSO全栈混合云（集团首个），为天翼云与华为的合营资源池落地开启新篇章；2021 年一季度按“全省一朵云”要求完成云南行业专属云建设规划，并于年底前完成昆明核心节点及楚雄、临沧、文山等 3 个地市节点建设，初步构建全省云网融合的分布式资源布局；实现2021年云南电信云业务收入完成率 111%，环比增长325%；IDC 业务完成率 135%，环比增长 42%。

【获得荣誉】

Ø 2019 年被中国电信集团授予“最佳小 CEO（政企经理）”荣誉称号（集团 C3 级荣誉）； 2018 年参加中国电信第十二届“创优杯”，荣获个人银奖、团体二等奖，被授予“中国电信技术能手”荣誉称号（集团 C2 级荣誉）。

Ø 2018 年牵头组织的版纳电动车监控项目荣获集团政企“2018 年度物联网最佳标杆奖”；2017-2018 年度，连续获评省公司政企部“优秀团队长”。

Ø 2016 年被中国电信集团授予“解决方案经理标兵”称号（集团 C3 级荣誉）；

Ø 2016 年首批入驻中国电信集团“行业应用人才工作站”，取得“互联网+教育”专家资格（全国仅 8 名）。

【培训经验】

1. 政企标准化产品及业务营销培训——涉及4个专题、案例16个、授课100小时

冯老师擅长政企标准化产品营销体系建设和营销队伍赋能，首要解决营销队伍对产数标品相关知识的认知和了解，在此基础上掌握各类产品在各细分行业的具体应用场景及价值，基于客户需求场景，运用“判断客户需求、引导客户需求、推荐解决方案、促成合作成交”等全链条的场景化销售技能进行产品或方案的推荐，逐步推动营销团队从“产品推销员”到“场景化销售顾问”转型，最终提升战新标品量收并举。中国电信南充分公司“铸能行动”项目成效明显，参加四川电信“学习效能大赛”荣获二等奖。

2.政企“铁三角”建设任务——为20+分公司线上+线下授课，近百场，为中国电信政企深化改革培养了一大批产业数字化专业人才

冯老师承接中国电信集团公司政企“铁三角”建设任务，取得《行业洞察》®、《场景化营销》®、《高效能商务沟通》®、《DICT赢单策略》®、《解决方案设计》®等产数赋能课程授权导师及训战赛引导师资格，在云南、山东、陕西、四川、北京等多个省份线上、线下授课近百场场，为中国电信政企深化改革培养了一大批产业数字化专业人才。

3. 产业数字化项目运营——超40场培训、累计学员3000人、学员满意度在98%以上

政企大客户项目收入是中国电信增量收入的主体，为了快速解决“商机拿不到、项目控不好、支撑跟不上”等重点问题，提升政企队伍的项目营销、方案支撑、交付保障能力，冯老师支撑云南、陕西、贵州等全国多个省市电信政企部开展“产数能力提升实战训练营”，通过训战合一的培训模式，发现问题、完善流程、提升能力，最终实现赋能和业绩的双重价值。

4.政企大客户专业课程交付——亲自授课、主导的项目超过50+，涵盖理论培训、训战合一、咨询辅导等类别，覆盖学员5000+

在众智通咨询冯老师自主开发行业客户课程（如大客户商务沟通能力提升培训、客户需求摸排与商机挖掘训战营、产业数字化项目致胜打单方法论培训、基础业务收入提升项目之“两线攻坚”、政企基础业务营销操盘咨询辅导、产业数字化项目营销全流程咨询辅导等），实现从单一销售课程延展至基础能力提升、销售领导力、沟通谈判类等多领域课程，并根据业务发展不断升级调整，确保课程的时效性和实用性，契合市场需求。带领公司师资队伍高质量完成项目交付，其中冯老师亲自授课、主导的项目超过50+，涵盖理论培训、训战合一、咨询辅导等类别，覆盖学员5000+。

【培训案例】

【理论体系】

【完整的DICT项目管理赋能体系】课程体系涵盖DICT项目线索、商机、方案和决策四个阶段，对营销人员进行体系化培训和辅导。线索洞察阶段，培养营销人员商务沟通、商务礼仪、客户关系管理以及线索摸排的技巧和方法，确保销售人员“以客户为中心”，从客户的业务流程和业务场景中捕捉合作线索；商机挖掘阶段培养场景化营销、商机管理等技能，使销售人员能够挖掘到真实的商机信息，同时培养销售人员和方案支撑人员掌握综合评估客户需求和我方能力，确定商机有效性的方法；匹配方案阶段培养方案支撑人员场景化解决方案设计、编写和呈现的综合能力，提升方案支撑效能；决策攻坚阶段通过“立体化、循环式”的项目目标校准、项目形势分析、决策链关键人分析、优劣势分析和行动计划制定，稳步推进项目进程，提升项目赢率。多场交付，100%“优秀”评价。

【授课风格】

实战经验丰富：冯老师具有多年通信行业企业管理、队伍建设、实战营销与管理咨询经验，服务以解决问题为导向，效果显著

授课形式多样：课程以理论讲解、课堂练习、情景模拟、行动学习等多种方法进行，学员参与度高，体验感强

学员满意度高：多年来，冯老师已在全国多个省市执行咨询项目和训战项目50余个，是全国多个省份指定的高级顾问和金牌讲师，学员满意度与客户复购率极高

【主讲课程】

政企大客户类：

《双赢合作——大客户商务沟通技巧与方法》（个人版权）

《双赢合作——大客户需求摸排与合作关系管理》（个人版权）

《步步为赢——产业数字化项目商机挖掘与校验》

《步步为赢——产业数字化项目致胜打单》

《致胜方案——客户需求理解与解决方案设计》（个人版权）

《致胜方案——解决方案编写、呈现与演讲技巧》（个人版权）

数字化营销类：

《筑基强根——战新标品场景化营销》

《红云行动——云标品场景化营销》

《两线攻坚——政企两线产品营销》

【服务客户】

电信运营商：江苏电信、浙江电信、陕西电信、山西电信、云南电信、贵州电信等省级电信公司；厦门电信、龙岩电信、南平电信、台州电信、泰州电信、镇江电信、连云港电信、宣城电信、宿州电信、阜阳电信、昆明电信、大理电信、玉溪电信、曲靖电信、楚雄电信、梧州电信、柳州电信等数十个地市电信分公司

高校：昆明理工大学

【学员评价】

1.导师讲解专业，培训准备充分，指导态度敬业，知识储备专业且丰富，感谢老师的悉心指导！

-----中国电信陕西公司 政企信息服务事业群副总经理，孙磊

2.能够很好的组织本次培训，课程内容合理，老师能够深入浅出的表达自己的意思并且调动课堂气氛，使学员在愉快的环境中获取知识。

-----中国电信龙岩分公司 政企客户部高级业务经理 邹凌渊

3.本次培训内容贴合培训需求，老师认真负责、课程设计合理，取得不错的培训效果。

-----中国电信泰州分公司 政企客户部总经理 卢瑞玲