张亮老师的文章
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2005年7月23日全国连锁药店第一届PTO赢利模式成功经验交流会在江苏苏州隆重召开。面对目前各地区连锁药店发展的困惑和疑虑，来自全国40多家连锁药店的老总齐聚一堂，共商对策。PTO现象为我们连锁药店在迷雾笼罩的路途上点燃了希望的亮光，大家对连锁药店未来的探索和争论始终体现在会议始终。在和几个与会...
杨泽 142查看全文
案例： 某制药企业９０％以上的销售额来源于处方药品种。通过几年的运作，其中一降压品种已经在部分市场具有了较好的品牌知名度。同时，该产品通过医院市场的带动，在零售终端也逐步形成了较好的销售，并有逐步增大之势。于是，企业希望通过该处方药品种的品牌影响力，来带动其他ＯＴＣ品种的销售，借此机会开始向ＯＴ...
杨泽 173查看全文
对于以ＯＴＣ为主要产品类别的医药企业来说，其营销工作的重点主要在渠道推广和终端建设上。而近四五年来，以价格为核心的新的营销手段在医药渠道和终端的出现，又推动了渠道和终端工作的变革。回顾过去，从２０００年以湖北九州通的快批模式为代表的新型商业运作模式开始，到２００１年下半年湖南长沙第一家以平价为主要...
杨泽 144查看全文
有资料显示，２００４年，我国医药市场中医院药品销售占比４４％（不含乡镇医院和卫生院、卫生室、厂矿医务室），其中省会城市和中心城市的医院有４０１９家，中型城市有医院６６６５家，两者药品销售占整个药品市场的３０．２％；地市级医院有１９８３家，县级医院有５７１４家，两者药品销售占整个药品市场的１３．８％...
杨泽 157查看全文
随着目前OTC市场的风云变化，渠道和终端工作竞争日趋白热化，让我们许多OTC企业对这块平日熟悉的市场越来越赶到陌生，终端触角的延伸和市场的不断开拓让我们不得不把眼光投入到中心城市以外的周边市场中去，这就是我们以前所说的农村市场的运作，对于这块市场我们最大的困惑就是如何运作？通过总结部分国内知名OTC...
杨泽 179查看全文
你狠我更狠 药店店员代金销售，是目前OTC药品采用最普遍的终端销售手段。在过去几年中，许多中小企业通过这一手段，在区域市场中草鸡变凤凰，在单店杂牌货也成了畅销品。 随着企业纷纷效仿，代金销售的产品越来越多，店员的推荐力度看的是代金金额的大小，因此产品竞争也就陷入了代金金额攀比的漩涡之中。结果是：...
杨泽 173查看全文
前段时间几个业内搞OTC营销的朋友在广州相聚，大家就目前OTC市场的诸多变数讨论了起来，在谈到OTC的终端推广工作方面，我感到大家又有了许多新的认识和感悟。这里我想就目前的OTC市场环境下，如何实效地做好OTC终端市场推广工作的几个新观念跟大家做一下探讨，即对新形势下营销模式变革的核心问题与诸位讨论...
杨泽 145查看全文
谈及管理学，除了彼得.德鲁克先生外，还要提及明茨赫格先生，因为他提出了管理角色的概念，让大家知道除了管理学中的技术问题，如沟通、激励、授权之外还有管理角色这个概念，即作为管理者在日常工作中，随着管理者本人管理层级的变化，其管理角色也在发生变化，这个很重要。最近忙些事情，就是以中层干部的角色协助企业建...
殷海江 141查看全文
“中国会有自己的管理大师吗”这个命题，是在2007年参加北大纵横的“管理十年高峰论坛”上的思考，至今一直环绕在我自己的脑海中，而且自己也在思考：中国的管理大师是什么样子？如果有，应该具备什么条件？如何成为中国的管理大师呢？管理，来自西方的舶来词，自然是因为西方工业化进程的结果，因此不论是第一代的管理...
殷海江 149查看全文
原来最活跃、中小企业最集中的经济区域出现了经济的滑坡或者增长趋势放缓，如长三角、珠三角、江浙地区都是如此，根据当地官员和研究者的调研，中小企业的困境问题不是局部和个体，而是成为了一种现象！不低于20的中小企业正面临转型、关闭、停产、破产的局面。如果想真正的了解中小企业困局的具体情况必须从问题出发，解...
殷海江 171查看全文
近日，我到浙江拜访一个经销商，他说想增加一个新的产品经销，但现在这么多的产品，到底增加何种类型、何种价位的产品心里没底，不知道该如何选择？由此我联想到以前接触的很多经销商其实都存在着这么一个问题产品结构的合理化问题。对于厂方来讲，都希望经销商专做他一家的产品或者专做他这一类别的产品，而对于经销商来...
尹明 167查看全文
近日，在中央电视台热播的电视连续剧《成吉思汗》刚刚结束，一代伟人统一了蒙古，消灭了金、夏等周边国家，并把版图扩张到现在的欧洲东部和中亚各国地区，开创了前所未有的伟业。其子孙在他的影响之下，远交近攻，联宋灭金，先消灭了金国的残余部分，又最终灭亡了宋朝，建立了统一的元朝帝国。 当然，在片中我们也看到其...
尹明 165查看全文
市场经营从粗放型向集约型转变的新环境中，营销渠道经历了从重视厂家阶段，到重视经销商阶段，最终进入重视消费者阶段的过程。重视消费者阶段的表现特征是一切围着消费者转，一切以消费者的满意为目标。这就要求产品要以最方便的途径让消费者购买到，企业要以最快捷的速度对消费者的购买需求和评价做出反应。从而对渠道的发...
尹明 154查看全文
2004年的中国乳业注定是一个不平凡的年份，从年初的标王之争、保鲜奶的高端产品不断推出，乳品的价格不断走低乃至到现在的常温奶大战全面爆发，等等。所有这些已经过去的和即将开始的乳品年，都显示了该阶段在中国乳业发展史中是值得重重写下一笔的史年。 综观整个全国乳业的形势，保鲜奶的市场份额逐步走低，康美...
尹明 168查看全文
乳业营销现状中国乳业经历了02、03年的兼并风，在激扬和忧患中，中国乳业仍然赢得了令人瞩目的成就，加之中国政府的“三农政策”使中国乳企已取得惊人的发展和进步，这是我们之喜；但在竞争与发展的背景下放眼未来，不少企业还是一锅“夹生饭”，特别在营销环节，这又是我们之忧。从营销上看，中国乳企面临着多方面的挑...
尹明 180查看全文
2005利润导向下的中国乳业发展趋势2005年上半年已经过去，在市场走访与各方面的信息统计数据当中，我们发现本年度的行业利润比去年上升了12个百分点，在终端上的捆绑买赠、堆头陈列、价格竞赛等方面也比往年少了许多，对比03、04年来说，05年的乳业市场显得稍稍有点平静。同样，我们在与众多的乳品企业接触...
尹明 154查看全文
前阶段去南方给一家企业讲课，因为提前一天去的，所以有充裕的时间去参观这个企业的生产线，并和部分员工做了短暂的交流。期间和这个企业的人力资源总监交流了一下我做人力资源管理10多年的感悟，她告诉我，她倡导快乐成长，简单生活。后半句话我比较赞同，前半句话我不敢苟同，因为我和我的朋友（部分知名企业的HRD等...
张军英 170查看全文
系列专题：吉利收购沃尔沃今天晚上通过中央四台看到吉利收购沃尔沃，而且是100收购沃尔沃轿车和小卡联想到我们公司（超级小公司）100收购北京一家管理咨询公司，这个时候（世界经济复苏期和中国经济转型期）是收购和兼并的最好时期，反观我们为什么能有这样的实力去收购呢？这并不说明我们有很多资金，而是我们有竞争...
张军英 192查看全文
经常听好多老师讲角色转换，自己也常常给别的企业讲角色转换，当自己真正遇到这样的情况时，努力去实现自己的角色定位，在这个过程中有些新的体会与大家分享。一、工作中的角色转换我们每个人在工作中都要经历很多次的职业变换，一个是行业变换，另一个是岗位变换。在行业变换中，尤其是传统支持型岗位比如财务、人力资源、...
张军英 186查看全文
最近看到很多同事在看周永亮和李建立老师合著的《工作就是责任》一书，并且部分同事也把此书推荐给自己的客户，我觉的很好奇，就随便从同事的办公位上拿了看了看目录。那么我也谈谈我自己对“工作”的认识和理解。晃眼间，工作已经快7年了，7年来在医药行业、纺织行业、地产顾问行业等一直从事人力资源工作。工作的一部分...
张军英 163查看全文
采访提纲 （09年7月27日出版）1. 在您看来，具备良好的职业素养对职业经理人的关键性作用在哪里？我是这样认为的，职业经理人最重要的是要有经理人的职业性，未能表现出卓越的职业修为的经理人充其量就是个普通职员。有两点我们必须清楚，第一，职业经理人的素养高不高不是经理人本人说了算，而是通过外在的表现和...
张军英 156查看全文
最近我的一位朋友王皓（化名）约我一起喝茶，闲谈间他吐露自己的困惑，让我帮他分析原因。今天我想把这件事情写出来，供同行深思和参考。 王皓是一位非常出色的HR工作者，从事了将近10年的HR工作，从人事助理到人事专员，再到人事主管，一直到人事总监，现在已经做人事总监3年了，目前在一家创意公司做人...
张军英 188查看全文
最近我的一位朋友王皓（化名）约我一起喝茶，闲谈间他吐露自己的困惑，让我帮他分析原因。今天我想把这件事情写出来，供同行深思和参考。王皓是一位非常出色的HR工作者，从事了将近10年的HR工作，从人事助理到人事专员，再到人事主管，一直到人事总监，现在已经做人事总监3年了，目前在一家创意公司做人事总监。王皓...
张军英 162查看全文
最近有两件事情给我触动，所以我想写出来和大家分享，观点无所谓对错，但事实确实存在，我希望能给HR从业者一些启示，这样就很欣慰了。第一件事情是，我单位一名已经离职将近一年的基层员工在我的QQ上留言，原话是“张总，我是王春红，我现在一家IT公司工作，昨天我的老板告诉我，下周一我将晋升为部门主管了。我现在...
张军英 141查看全文
说是秘笈，其实真正的谈不上秘笈，只是工作中的一些感悟罢了，写出来和朋友们分享，不一定正确但一定是工作中的真实感受。一、怀着一份感恩心最近在给企业员工做培训的时候发现，好多人不知道自己在为谁工作，不知道为什么工作，当然有些人说是为了自己生存的需要，为了挣钱，为了购置固定资产云云。我认为像这样想的员工永...
张军英 128查看全文
大家都知道，从2006年开始，房地产持续走热，尤其07年底最为突出，国家不得不出台政策进行宏观调控，在某些时候，“政府干预”的确能挽救经济，所以那些经济学大师的观点和方法往往在最关键的时候能起到关键的作用。可是大家没有想到的是美国金融危机能秧及全球，来的太快了，导致房地产空房大肆积压，经济迅速下滑，...
张军英 143查看全文
最近接触了很多圈内的人力资源经理、总监、管理师及专业培训师，从他们口中及我本人了解的情况或多或少知道一些目前我们的人力经理的状况，一个很有意思的现象就是圈内稍有“名人”大部分就是跳槽“高手”，有自己待不下去的，也有被企业在“试用期被证明不符合录用条件的或不能胜任本岗位工作的”予以解除劳动关系的。...
张军英 170查看全文
最近接触了很多圈内的人力资源经理、总监、管理师及专业培训师，从他们口中及我本人了解的情况或多或少知道一些目前我们的人力经理的状况，一个很有意思的现象就是圈内稍有“名人”大部分就是跳槽“高手”，有自己待不下去的，也有被企业在“试用期被证明不符合录用条件的或不能胜任本岗位工作的”予以解除劳动关系的。我对...
张军英 164查看全文
刘刚是个职业经理人，从一家合资食品企业的区域经理位子上跳槽到一家民营食品企业任营销总监，直接向公司老板汇报工作，主要负责渠道的拓展。刘刚对自己的工作很满意，雄心勃勃，一定要完成来的时候在老板面前的承诺利用1年时间使现有的回款翻一翻。老板花年薪100万雇刘刚就是看上了他的背景和渠道拓展经验，刘刚不负众...