何翔老师的文章
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假日促销员培训一直是困扰我们的难题之一。总结本人南京、兰州、西宁等省会假日促销员近年来的培训经验和教训而言。我们发现，假日促销员是一个特殊的群体。 首先，从工作性质而言。我们的常识认为假日促销员工作具有：临时性，即假日促销员非长期正式员工，无法按照促销员的管理方法套管。表现在：假日促销员的专业...
吴咸建 618查看全文
一、背景分析 六月份以来，笔者负责的西北大部分地区炎热少雨，非典疫情也得以根本性的控制。商场客流量与日俱增。故而我们有理由相信前期由于非典疫情而抑制的消费需求必将逐渐释放，甚至可能出现爆发性的消费高潮。对于笔者负责的冰箱、空调产品而言，可能更是如此。所以，今年六、七、八月份制冷产品旺季较往年...
吴咸建 242查看全文
每当临近年底，很多企业的营销老总就开始为来年的销售政策犯愁，而销售政策中最令人头疼的问题就是“返利”。 本来，“返利”是工程机械产品营销中运用非常普遍的一种竞争手段，企业常常用返利来激励和控制经销商。但是，在市场实战中，“返利”却成为经销商用来进行价格竞争的资本。有些人不明白，为什么经销商不惜...
曾祥 507查看全文
当你向客户阐述自身优势时，那真的是你的竞争优势吗？当你具备竞争优势，比对手更出色时，竞争优势能帮你取得最终胜利吗？ 优势是制胜的法宝，在竞争中我们一直在追求充分挖掘和发挥自身优势，从而超越对手取得胜利。但优势是比较产生的，随着时势的变化其结果也会表现不同。因此，如何在事物纷繁变化中明辨把握优势...
柳国东 295查看全文
干了十几年新闻，渐渐的有些厌倦, 想换个行当干干。正好，认识多年的老朋友，北京世纪圣科科技发展有限公司总经理袁劲松在一次聚会中正式发出了邀请。双方一拍即合，于是我就算正式下海了。 虽然当记者时也前后帮着几十家企业做过策划，但做企业可谓是“大姑娘上轿，头一回。”如果说干新闻是务虚，那么做企业就是...
杨斌 512查看全文
随着我国医疗体制改革的进一步深入，医药分业和药品分类管理的各种制度不断出台，医药保健品已逐步步入营销时代。无论是电视广告，还是各种终端促销简直是无处不在，更有甚者，部分企业已将宣销的触角延伸到了社区，用真诚的服务，有特色的宣销在赢得消费者的忠诚，同时也使企业形象和产品形象得到提升，产品销售也节节...
孟庆亮 209查看全文
“问渠那得清如许，为有源头活水来”，朱夫子读书有感，写下富有哲理的诗句。在同类产品琳琅满目的卖场，如何使自己的产品“跳”出来，对顾客形成视觉刺激甚至直接达成购买，成为一个很重要的课题。售点生动化，是营销工作的“源头活水”。 在传统通路模式下，厂家通过经销商（批发商）将产品铺到零售终端，能否卖出...
李方毅 277查看全文
在销售旺季开展时令促销，对产品的销售量提高到底有哪些的影响？时令促销会不会使销售成本急剧增加，加重企业的负担？怎样控制促销成本？时令促销对品牌建设有何影响？在厂家商家纷纷采取各种方式进行促销的同时，我们会发现他们的促销形式不外乎降价促销，买赠促销等等，促销形式严重同质化，那么怎么避免促销同质化，...
刘华 383查看全文
跟一瓶酱油钱较真儿，大多数百姓认为划不来。消费者可以不以为然，生产酱油、生产醋的厂家可要算计这些蝇头小利，因为员工工资、设备折旧，都需要产品的利润来支撑。如何让消费者在意产品的品牌质量，把自家的酱油、醋销售出去，实际上是一个低介入度商品的营销问题。 买瓶酱油、买瓶醋，你没完没了跟售货员较过真...
冷振兴 219查看全文
比原子弹威力更大的是书。这是史玉柱从“避风塘”里炮制的又一“秘密武器”。 原子弹靠武力征服世界，书以逻辑和情节征服人心。被武力慑服的人，人心是压抑的；被书征服的人，人心是心悦诚服的。《资本论》和《共产党宣言》对世界的影响和改变远远超过了拿破仑和希特勒的军队。《资本论》和《共产党宣言》以理论的逻...
何学林 281查看全文
日化产品的推广过程中，各企业对终端的争夺已成为市场营销的重中之重，终端促销的形式也在业界间相互模仿，这场轰轰烈烈的终端争夺战中，中小企业固然难以入围，终端模式相近的知名大企业其销售结局也迥然不同，原因之一是细节操作的差异。经验证明，终端促销还应注重细节化的较量。 终端促销的形式主要有：店内商品...
高继中 158查看全文
在谈起有关促销的话题时，一位广告业出身的朋友伸出两个指说出了一句令我震惊的话：和广告一样，我看现在的促销只有两种，一种是“滥用“，另一种就是“用烂”。 外行的话当然是不能当真的。不过，我却陷入了沉思：到底怎样做才算是一个好的促销？ 每天在超市中耳闻目睹加上自己时常也碰到的失败，我倒真的有...
张卫国 505查看全文
做生意的人没有一个人是不想多赚钱的，换个说法来说应该会更贴切一些，那就是没有一个生意人是会不想破头的去思考增加利润的做法。常常听到各行各业的老板抱怨生意越来越难做、利润越来越低，尤其是中小型的代理商为数最多，但是日子难过天天过，生意难做年年做，在自己所面对的问题虽然找不到因应的良策，但在无法视而...
刘涛 262查看全文
在销售的环境当中如果你拥有很好的销售业绩，或是拥有很好的销售能力，或是拥有很好的销售收入，你就会是大多数销售人羡慕或是赞叹的对象；反之你常常就会是那个羡慕别人以及赞叹别人的那个销售人。我们常常可以听得到类似像这样的语言出现在我们工作环境的四周出现： “如果我也有这样的销售成绩就好了！” “我...
刘涛 206查看全文
有人说全世界最长的距离就是从客户的口袋到销售人的口袋这一段距离是最长的距离，我觉得遥远的原因是因为我们的焦点时常太过于注意想获得客户口袋里的钱所导致的结果，所以很多人在销售的过程中心里关心的只是客户买不买，买多少，客户态度好不好，客户要求多不多，客户难不难缠好不好搞定，客户到底要不要掏钱决定下来...
刘涛 272查看全文
每一样商品都会有其商品的销售价格，很多人错误的以为只要价格较高就会增加销售上的难度，其实这并不尽然，因为商品的价格并不会是客户愿不愿意购买的唯一因素，如果你愿意花时间去做一个实验，就是将这个问题去询问一百个客户，我相信你大部分得到的回答都是”不一定”，所以价格并不会困扰着客户，如果客户觉得不合理...
刘涛 362查看全文
人与人之间存在着一种无穷的力量叫做口碑，因为口碑在人与人之间流传的时候他是本着人类分享的天性，以一种无私，无利润的的形式存在，所以当口碑在传递的时候不仅公平，而且速度极快，最重要的是这样的口碑会让我们在消费者的身上获得到”相信”这两个字。 你一定也有过这样的经验，告诉朋友哪一家餐厅很有特色，哪...
刘涛 228查看全文
我们每一天所做的事，我们所说的是小事以及小动作，都会有他的影响力在，而这些小动作会直接影响到客户刹那之间对你的看法，这刹那之间的看法可能就只是出现了几秒钟的时间就会马上被放在客户潜意识的信息夹中。这些信息收集在大脑中平常可能不会有任何的用处，但是却会一直存在着，这就跟医院中的病例表一样平常做完记...
刘涛 226查看全文
零售业在过去的20多年中发生了革命性的变化，从分散到集中；从本地化到国际化；从受厂家的控制到有力量和厂家谈判，我们面对的是空前的挑战。越来越多原来用于媒体电视广告上的资金被调出来直接用于终端。每个月，我们投入近40的终端费用在数量上还不到1的超市、大卖场。从财务报表上我们可以看到以惊人的速度增长...
张卫国 475查看全文
在消费品市场上，营销战此起彼伏，营销人演绎了一幕幕令人叫绝的营销奇迹。相对来说，在工业品营销市场上，却显得冷清。举个例子，我们看惯了家电、食品、日化的促销，再去想像工业品行业，就会产生疑问：工业品有促销吗？由于工业品的需求是缺乏价格弹性的,购买者对产品和劳务的需求受价格变动的影响不大；市场的需求...
张丹 406查看全文
促销是白酒营销的重要环节，很多白酒企业对促销情有独钟。每当淡季来临时，白酒企业便使出浑身解数，运用促销做到淡季不淡；而当旺季来临时，促销更是作为促进销售、应对竞争的超级招数，频频亮相。我们知道，促销是营销的要素之一，是企业参与市场竞争，活跃品牌表现，表现营销策略的重要工具；但是，频繁地运用促销，...
何足奇 770查看全文
很多白酒企业每年在春秋两季糖酒会上，不惜巨资进行产品展示，展示设计制作费用几十万、几百万地花，仅仅用了几天就成了一堆废物。而在终端建设上，白酒企业对于产品展示，产品出样效果并不是十分重视。由于白酒产品的特殊性，白酒终端的局限性以及终端管理的难度，白酒的展示技巧往往被企业、经销商和业务人员忽略。酒...
何足奇 206查看全文
随着市场的成熟，消费者对商品的选择自由越来越多，对于品牌的忠诚度也就难以专一了。生产商对消费者的购买心理越来越难揣测了，感叹生意难做。看看市场上天天如火如荼的降价战、大促销，新闻事件的炮制，无不在让消费者去关注和了解自己的产品，变潜在消费为实际购买。但往往很多厂家在这方面虎头蛇尾，甚至连蛇尾都未...
沈亮 305查看全文
毛泽东早就提过：“谁是我们的敌人，谁是我们的朋友，这个问题是革命的首要问题。”看待顾客也要这样，首先要认清谁是顾客、什么是服务，然后才能谈到怎样为顾客服务。 谁是顾客是企业的首要问题，是老板要考虑的第一问题。企业资源有限，市场机会无限，只有解决了谁是顾客的问题，才能把资源有的放矢。也就是说，只...
郝志强 244查看全文
轰轰烈烈的“XX生命水，每日赢美钻”反季促销历时三个月终于结束了。作为同行，我们无意冷嘲热讽，实实在在地总结一些实战经验是我们写这篇文章的出发点。 同时作为和厂家同居一市的策划公司，能看到在一个工业品生产为主的城市里，厂家不惜一切地投入日用消费品促销，真的，这个城市的冬天在我们眼里从未如此生机...
朱科 274查看全文
沟通中“沟”是手段，“通”是目的。怎样才是真正“通”了呢？“通”就是对方被你影响了，甚至按你的意思做事情了，就是“通”了。如果沟通以后，对方没有“通”，那就只被你“沟”了一下而已，没有达成沟通目的。因此沟通无定法，也没有固定的模式，个人风格不同、面对的对象不同、场景不同，就有不同的方法和技巧。没...
郝志强 233查看全文
同理心是个心理学概念。它的基本意思是说，你要想真正了解别人，就要学会站在别人的角度来看问题。在沟通中，同理心尤其重要。有个英国谚语说：“要想知道别人的鞋子合不合脚，穿上别人的鞋子走一英里。”工作中因为某件事发生了冲突，也有说“你坐那个位置看看，也要这样做”，说的也是同理心的概念。但是站在别人的角...
郝志强 666查看全文
关于推销方面的书，现在可说是汗牛充栋，可值得真正信赖的能给你指导的书却不多，道理很简单，绝大部分是学者写出来的或是书商坐在家里编出来的。个别推销高手又由于经验奇特方法怪异，普通人觉得高不可攀。是否有些方法是普通大众一学就会很好掌握的，答案是肯定的。现在街上一些书把推销技巧看做推销成败的关键，一味...
岳阳 195查看全文
销售提成又称佣金，与承包制和租赁制一样，自古即有，源远流长，广为应用。是诸多经济责任制中最简便易行而有效的一种。但是天下没有免费的午餐， 简单有简单的代价。譬如在区域市场选择经销商，多选几个，既可增强渗透能力，提高对二级批发商和零售终端的控制及影响力，又可相互制约，来个矛盾管理，从中渔利。但管理...