霍体清老师的文章
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大到国家之间、企业之间，小到销售人员的求职、工作、升迁中，必然遭遇竞争对手。在实力上，与对手的差距必然面临着三种情况：一是我们比对手强大；二是旗鼓相当；三是对手强过我们。 如果日常营销工作中遭遇对手怎么办呢？理论上讲，应对竞争对手，有三重不同的境界。三重不同的境界体现自身的修为、实力与品格的高...
盛斌子 130查看全文
终端业绩（利润）不好，由什么原因造成？终端绩效好，如何持续改进？营销人总有不同的方式与角度去解读。以下是笔者发现的一个核算终端利润（毛利润而非净利润）的公式。此公式看来十分简单，实则大有用途。他的作用在于将干扰终端绩效的因素进行量化，分门别类，快速发现终端业绩提升的主要矛盾（问题点），从而采取相应的...
盛斌子 162查看全文
系列专题：百度竞价门 最近百度竞价排名的事被央视曝光后，炒的沸沸扬扬。无疑这对百度是不小的打击。百度做这种事情已经不止一两天了。从他成长为中国第一搜索引擎那天起。这种事情肯定没停止过。毕竟在一个立法不完善，监督不到位，“礼崩乐坏” 的市场环境里，利益驱动可以使任何个人或企业做出大胆出格的事情来。百...
盛斌子 118查看全文
毫无疑问，销售人员的综合素质是企业营销工作成败的关键之一。而综合素质的高低与否，一看其品德思想，二看其行为习惯。品德思想是内在的东西，一时难以评价和量化（内藏于心）。而行为习惯却是有目共睹、直接关乎工作的成败得失（形诸于外）。一个具体的人，总是优点与缺点并存的。世间本无完美的人。但对于工作与生活，在...
盛斌子 141查看全文
在营销人的职业生涯中，常会遇见一些积重难返的问题市场，任你使尽千方百计，却也回春乏术。有道是“将军马上死”，长期征战，在战场嘶杀。终有一天会死于敌军之手。这也是做营销人的宿命。遇到积重难返的市场，营销人常见的动作是溜之大吉。不过，有进取心的营销人往往会把问题市场当做自己的“样板”，做好了是经验，做不...
盛斌子 252查看全文
从营销的层面来细分岗位，可以粗略的分为销售与市场两大块。作为营销人，可以说不从事销售型工作即从事市场型工作。当然，职业经理人如果做到营销总监以上的职位，对销售与市场均须有操作能力与管理能力，这是后话。在我的职业生涯中，常碰到有些初入江湖的晚辈为选择是做销售还是做市场发愁。遇到这种情况，我都会给他们一...
盛斌子 114查看全文
系列专题：广告人在路上《现代广告》的主编陈东兄向我约稿，我本然的一口回绝。无奈陈兄的激将法招架不住，只好就范。之所以回绝，是因为自己并不是一个“血统纯正”的广告人。我所言“纯正”，是指专门从事广告创意与策划，最好是战斗在4A广告公司的广告人。按这个标准衡量，自己充其量只能算边缘广告人。因为涉世十余年...
盛斌子 135查看全文
建材企业在开拓新的市场或空白市场时，不可避免的都会为寻找经销商费一番功夫。就象男女谈婚论嫁一样，另一半的好坏牵涉到下半辈子的生活质量。同样，经销商选择的好坏关系到市场能否良性健康发展，关系到企业市场目标能否有效的达成，关系到企业的市场活动能否执行到位。因此，经销商质量的好坏，对企业具有举足轻重的作用...
盛斌子 154查看全文
本文重点谈以下四点：1. 室内照明产品的流通差异；2. 不同照明渠道的发展态势；3. 几种可行的渠道模式；4. 结论：照明企业开拓市场13年的渠道模式第一部分：室内照明产品的流通差异渠道与渠道模式不是一个概念，所谓渠道，通俗一点解释，乃是产品到达最终用户的流通路径。而渠道模式，是指企业对产品流通路径...
盛斌子 152查看全文
这几年在私企里混，感触颇多。其中之一就是对中小型私企老板用人的局限性颇多认识，私企用人到底有什么局限，其中之一乃是：“不问苍生问鬼神”。让我们通过一首唐人李商隐的诗来说明：宣室求贤访逐臣，贾生才调更无伦。可怜夜半虚前席，不问苍生问鬼神。此诗浅显易懂，并不需要特别的翻译。汉文帝求贤若渴，坐在皇宫里征求...
盛斌子 136查看全文
系列专题：营销人在路上 笔者离开家电圈后，进入建材行业做过一段时间的区域经理，我自己最头痛的事情之一是，不知道如何打发时间，因为我发现只要与经销商混熟，搞好厂商关系，做好总部与渠道间的政策传达与衔接后，就无所事事。于是每天为自己做哪些工作而绞尽脑汁。大概有一个多月吧，我才把自己这种状态调整过来。后...
盛斌子 123查看全文
系列专题：汶川地震与营销 笔者今天写这个题目，很担心读者误解为作秀。因为今天所写的案例，牵扯到我们的国难——四川汶川地震。不过，如果真以为本人在作秀，那我真想达到这个目的——有条件的营销人员，不防“以权谋公”，利用自己能动用的权力及资源，在两全其美不损害商业利益的情况下，为灾区民众做点善事。（笔者...
盛斌子 133查看全文
不管是厂家还是商家，老品的过多存在一直是令人头痛的事情。主要原因有三： ·一般来说，企业最主要的利润来源主要还是新品，不管是经销商还是厂家，经营企业新品的利润总是远高于老品。为什么这样说呢？因为老品在市场流通久了，价格也相对透明，同时由于竞争对手的跟进与模仿，必然造成老品的价格利润空间被压缩。...
盛斌子 132查看全文
新品上市是企业营销工作中的重点之一，以往我们多见于新品上市的终端表现，很少探讨渠道与终端如何联动促销。实际上对新品而言，新品上市的市场工作首先面临的问题是如何针对渠道开展促销或推广。然后才是产品在终端的促销与推广工作。因此，本文想从渠道与终端结合的角度，着重探讨新品推广如何进行渠道促销与终端促销的捆...
盛斌子 203查看全文
渠道促销是厂家针对经销商的促销。在形形色色的渠道促销方式中，“台阶返利”是使用最多、最频繁的形式之一。正因为“台阶返利”太普遍了，好象人人都会应用。但实际上未必人人能够用好。这正如炒菜，大白菜人人会炒，因为他太普通太司空见惯啦。可是最普通的事往往也是最难的。炒大白菜要想推陈出新、要想口感更上一层...
盛斌子 171查看全文
原 因 营销人员都知道，经销商月末大规模进货压库，厂家月末大规模紧张出货的现象好象是天经地义的事情。可是，这种无论厂家、营销人员、还是经销商，都未必欢迎（甚至头痛）的事情何以成为营销的常态呢？ 就笔者的观察，大致有如下的原因： 1.经销商的资金流问题：应该说很多的经销商资金流并不是很充裕的。我...
盛斌子 128查看全文
笔者的工作之一是负责渠道促销的策划与实施，也包括对全国各办事处渠道促销方案的审批与管理。因此，培训与指导办事处各级人员如何规划渠道促销（也包括自身的不断完善），便成为我重要的日常工作。不过，这并不是一个好差事，就笔者的经历，工作中遇到困难超出我的想象。有意思的是，我用“百度”或“谷歌”搜索关键字：“...
盛斌子 130查看全文
规划产品的流通渠道，设计渠道的结构与层次（宽度、深度），驱动渠道运营是企业营销工作的重中之重。如果说市场部的工作多数可以借助第三方（广告公司、展示公司、设计公司、公关公司、策划公司）来完成的话，那么关于渠道的工作，企业只有靠自己的力量才能完成。（少数企业或可与咨询公司合作，但毕竟是阶段性的）。笔者经...
盛斌子 125查看全文
渠道健康与否，可以基于感性的判断，基于经验的判断。当然，通过一些关键数据来判断或分析渠道的整个环节运营是否健康，也不失为一种方法。而且是一种不错的方法。现在我们看看哪些数据可以反应企业渠道运营质量。渠道运营关键指标一、渠道数量：绝对数量（批发商数量与零售商数量）、新增数量、重点经销商覆盖率、重点市场...
盛斌子 145查看全文
第一步：分析最终用户需求当我们在谈论渠道的时候，本质上还是说为“企业的产品寻找目标消费者的最佳接触点”，离开产品谈渠道是毫无意义的。所以，企业渠道设计的第一步便是分析企业产品的最终用户需求，即企业的产品到底是卖给哪些人的，这些人在什么情况下如何使用。例如建材市场，可细分为工程与家装两大市场，根据细分...
盛斌子 231查看全文
与“主旋律”的话题不同，互联网上另有一套话语体系。而无论大事小事，网上的热闹事就没停止过：“芙蓉现象”、“《无极》恶搞”、 “钉子户事件”、“黑砖窑”事件，一直到近期的“华南虎事件”…… 令人眼花缭乱。多数话题兴起与败落如昙花一现，过眼烟云。不过，要说近期最热闹、持续时间最长、最具戏剧性之一的话题，...
盛斌子 129查看全文
某行业市场化程度越高，表现在销售促进方面（以下简称促销）的竞争也就越激烈，企业用于促销的费用也会大幅度增加，如何设计科学的促销方法，从而有效的提升销售力及品牌力，是每个企业策划人员深思熟虑的问题。本人经过多年的实践，总结了十三种有效而具体的促销方法，分列如下：一、有奖促销，所谓有奖促销，乃是企业通过...
盛斌子 160查看全文
渠道促销，顾名思义，乃是针对渠道（即经销商）的促销。就笔者的经历观察，渠道促销的重要程度与频繁度比之消费者促销是有过之无不及。但厂家操作渠道促销的水平却参差不齐。笔者前段时间写了篇《企业渠道促销的典型问题分析》，指出了企业在策划渠道促销时容易范的常见错误。此文在网站或纸质媒体发表后，收到很多读者...
盛斌子 131查看全文
系列专题：营销人在路上 故事一： 朋友Y君是我大学时代的红颜知己，那时的Y君是个多愁善感且具浪漫色彩的女孩子。我至今还记得她大学时描绘的生活愿景：“蔚蓝的天空飘浮着朵朵白云，在一望无际的草原上一个少女在牧羊，羊群象天上的云彩一样随聚随散，少女神情安祥，略有淡淡的忧伤”。当年Y君遥想此情此景时，...
盛斌子 155查看全文
第四章 渠道管理流程 对渠道的管理，其实是过程管理，是一系列的流程管理。通过流程规范企业的渠道管理。规范及成熟的管理销售渠道，包括招募流程、终止流程、考核流程、审计稽查流程、员工奖励流程等 一、招募流程：科学、合理的选择适合不同层级的经销。 二、终止流程：建立渠道合作终止流程，在于明确经销商...
盛斌子 233查看全文
前言 本文是笔者一年多来思考渠道策略结果，乃心血之作。公之于众，也是希望众多高手批语与指正，使之有更大的提高与持续完善。 我们知道，家电行业是市场化程度最高，竞争最为激烈，发展最为成熟，最为戏剧化的一个行业，与外资品牌抗衡的过程中，家电行业终于在本土领先于外资品牌。并己成为各大院校MBA课程的经...
盛斌子 158查看全文
平时浏览热点营销管理网站时，看到有些文章的内容涉及老板如何定位职业经理人的问题，（或民企老板心中期望什么样素质的经理人等等），笔者今天也写这个题目，倒不是为了滥竽充数的来凑热闹，而是对网上有些观点不敢苟同。因此，也想结合个人的职业生涯，谈谈个人粗浅的看法。笔者毕业十年，很少在民企工作，原先工作的科龙...
盛斌子 143查看全文
一、前言进入2004年，我国的GDB开始新一轮的飞速增长，不论这种强劲增长背后的真正驱动因素是什么以及他隐藏的危机是什么，总之，房地产对GDB的贡献达40是一个不争的事实。这确是一个十分惊人的数据。他意味着附属于房地产的建材品类，如陶瓷、照明、涂料、地板、电工、家居、家饰等，都将受益于房地产的增长而...
盛斌子 152查看全文
一、变迁 小区推广是目前建材行业较为常见的推广方式之一。不过，由于小区“阵地战”的竞争日趋激烈以及大势所趋，其操作的难度也越业越大，主要表现在： 1.国家精装房政策的实施，开发商统一采购、统一装修，小区推广的目标客户群流失。 2.国内一类城市特别是北京、上海、广州、深圳的中高档楼盘的管理...