毛国光老师的文章
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题记：中国现代地板行业的发展以圣象集团从德国引入第一块强化木地板为标志，从1995年到2010年已经有了15年的历史，在这15年中，地板行业的发展经历了从弱小到日渐强大，从竞争无序到逐步走向规范，从渠道的竞争逐步走向资本、资源和人才的竞争，而作为提升地板行业人才深度的培训工作，在地板行业的发展过...
崔学良 160查看全文
最近关于圣象地板与长虹电视的异业联盟的话题被某些所谓明白的营销人炒的甚嚣尘上。似乎他们可算发现一个所谓的失败的营销案例，于是乎，借此机会也来炒作一下自己的市场知名度，可谓醉翁之意不在酒。在地板行业异业联盟本身就是一个行业发展的创举，也是在市场博弈过程中，营销创新的一种真实体现。 一、 异业联盟...
崔学良 143查看全文
对于市场营销的定义是从市场和营销的整合和延伸开始的，市场作为一个独立的运营单元，承载着消费者、消费需求、消费理念和消费行为的集合，而营销则是通过对消费者消费行为的研究，通过一系列的销售行为和动作，来实现消费者购买的目标。在市场与营销的整合过程中，任何缺少对消费者消费行为研究的过程都会影响销售的结...
崔学良 138查看全文
地板行业从来就不缺乏竞争，但是地板行业的竞争却始终让人读不懂…… 事件回放：圣象地板“买地板送彩电” 如今中国地板行业却的不是竞争，缺的是差异化竞争。近日，中国地板行业的老大圣象地板在国内首先推出了“您选F升级健康，我用液晶电视做地板“彩礼””的市场营销活动，对于购买一定数量的地板，圣象地...
崔学良 154查看全文
在家居建材门店的销售中，只有真正的了解顾客的需求，店员才能够为顾客介绍满足顾客需求的产品。而对于顾客信息的挖掘成为能否成功推荐产品的关键，作为家居建材行业的销售人员，学会如何挖掘顾客信息的方法，就显得尤为重要。 那么需要从哪些方面来挖掘顾客的需求信息呢？ 1. 居住的小区 顾客居住小区的档...
崔学良 163查看全文
近日，去某外资银行办事，从保安、到大堂经理，从柜员到客户经理，态度和蔼，举止文雅。对职业的精神也不容置疑，可是就在办理业务的过程中，其效率却不容苟同，一件小小的业务竟然办理了两个小时没有完成，问其究竟，客户经理解释说流程和公司的要求，马虎不得。的确，与银行打交道确实不容马虎，别到最后把我们辛辛苦...
崔学良 147查看全文
在现在国内的涂料行业的中，有两种渠道运营和管理模式是盛行的，一种是N+1模式，就是在一个区域开发多个经销商，形成对经销商数量上的制约，如果某个经销商稍有三心二意，那么“处理”你没有商量，这种模式的最大特点是以经销商的数量取胜；另外一种就是一片一经，所谓的一片一经，就是在一个区域内只开发一个经销商...
崔学良 162查看全文
《孙子兵法》是中国古典军事文化遗产中的璀璨瑰宝，是中国优秀文化传统的重要组成部分，也是世界军事史上不可或缺的组成部分。《孙子兵法》既是一部军事经典巨著，又是一部光辉的哲学巨著，更是一部能够揭示营销战争内涵的管理巨著。孙子在书中揭示的一系列具有普遍意义的军事规律，不仅受军事学家所推崇，更是在营销竞...
崔学良 151查看全文
地板企业选择经销商就像女孩子选择对象一样，除了要看男孩子的长相之外，还要考察男孩子的意愿，最后还要考察男孩子家的经济实力和为人。正是要做到：知人知面，要知心。那么，我们在地板企业这位美女没有找到合适的帅哥之前，我们还是要看看美女一般要从哪些方面来选择帅哥吧！ 1. 行业口碑，可信度 地板企业...
崔学良 159查看全文
在终端的销售过程中，当顾客已经开始对我们的产品产生兴趣，并且已经开始接受我们的建议的时候，我们的导购就要开始进入产品介绍的环节。产品的推介不仅仅是一个产品推销的过程，更重要的是一个让消费者接受并且认可产品的过程。我们要根据消费者的消费行为习惯，逐渐采取导入式的产品推介方式，让消费者逐渐接受我们的...
崔学良 243查看全文
企业的渠道扁平化，除了为企业带来极大的管理压力之外，对于企业来说，不得不面对众多的经销商队伍，在现代的商业社会中，商业竞争的具象化，映射出厂商管理的模式的推陈出新，这边是高度集中的事业部制度，那边是灵活机动的渠道扁平。面对渠道变革的经销商们也开始思考自己的未来，究竟该走向何处。 在传统的市场格...
崔学良 276查看全文
在企业创业初期，企业与经销商为了一个共同的目标走到一起来，企业的愿望是尽快把自己的企业做大做强；经销商的想法是能够赚更多的钱实现自己的人生价值，在那个时候，天总是很蓝，阳光总是很灿烂，因为，此时的企业与经销商的关系就像刚刚恋爱的情侣，彼此看哪里都是优点，看哪里都好看。一种共同的理想让企业与经销商...
崔学良 302查看全文
中国的培训行业经过十几年的快速发展，已经进入了一个完整竞争时期，在这个时期内可谓是百家争鸣，各显神通。但是，在看似繁荣的培训市场的后面却暗藏怪事，一个乳臭未干的毛头小子，转眼之间可能就变成了你不得不张大嘴巴才能看得清楚的培训大师。这方培训女皇刚刚谢幕，那方培训女神又闪亮登场。一个再也看不清楚方向...
崔学良 150查看全文
地板行业作为建材行业竞争最为激烈的行业之一，在建材行业竞争中始终处于风口浪尖的位置，地板门店作为地板行业竞争的主阵地，在地板行业的竞争中起着决定性的作用，哪家地板企业拥有了优质的终端店面资源，哪家企业可以说就拥有了地板行业竞争的先发优势。在地板行业终端门店的竞争格局中，我们地板行业究竟要建设什么...
崔学良 246查看全文
地板行业的竞争已经超越了地板行业本身，在激烈的建材销售领域，地板行业的竞争显得尤为刺眼，地板行业除了组织起了激烈的价格战；而且在品牌战，代言战，以及产品功能战等方面都毫不逊色于建材行业中的任何一个品类。通过大规模的市场竞争，在一定程度上提升了地板行业竞争能力的同时，也为地板企业的发展注入了新的活...
崔学良 166查看全文
笔者作为某国内知名地板企业的培训负责任人，在给集团销售人员做培训的时候，做了一个培训的题目，叫做《卖什么千万别卖地板》。题目一出，可谓全场哗然，乖乖，我们作为一家专业生产地板的企业，我们不卖地板，让我们卖什么去啊！紧接着，就是全场大笑，不会吧！你是不是搞错了！我们做地板生意的不卖地板，让我们卖些...
崔学良 138查看全文
执行力，企业获得预期目标和结果的能力；执行力，企业战略目标实现的能力；执行力，企业获得商业利益的能力。执行力作为企业发展的万力之源，在企业的战略实现过程中发挥着不可估量的作用。但是，在企业目标实现的金字塔中，高层的战略决策能力，决定了企业捕捉商业机会的能力；基层的终端执行能力（这里的终端执行力主...
崔学良 148查看全文
职业经理人顾名思义，因为职业所以才能够称之为职业经理人，作为一名职业经理人，从职业的角度出发，放在第一位的永远是企业的利益，只有把企业的利益放在第一位，你才称得上是职业人，当然，如果通过你的努力，发展成为能够独自带领一群人走向更高目标的时候，你就开始被成为职业经理人了。在中国民营企业快速发展的今...
崔学良 270查看全文
在终端的销售过程中，以及人与人之间的沟通中，“同理心”始终扮演着相当重要的角色。那么“同理心”是什么意思呢？同理心就是指能易地而处，切身处地理解他人的情绪，感同身受地明白及体会身边人的处境及感受，并可适切地回应其需要。由此站在对方的角度来分析和看待问题，在终端销售中，“同理心”就是是站在消费者的...
崔学良 136查看全文
品牌，一个让每一个企业又恨又爱的词汇，爱的是每个企业都要建立有自己企业个性的品牌，恨的是在大多数企业投入巨资建设的品牌，对终端销售的似乎总是帮助不大，回过头来，企业还要花心思在如何提升终端销售能力上，结果品牌的建设又回到了原来的起点，就是要做促销，通过促销来带动产品的销售，结果是对品牌的损害加大...
崔学良 146查看全文
今天在网上看到一条新闻说：近日，一个名叫《沃尔玛冤枉顾客偷东西把人打死》的帖子流传在各大论坛上，帖子里称，8月30日在江西景德镇一家沃尔玛外不远处，5名沃尔玛员工跟踪一名顾客余小春，怀疑余偷东西，并且向她索要购物发票。后双方发生激烈争执，5名沃尔玛员工暴力殴打余小春致死。当地警方通报的内容称，犯...
崔学良 179查看全文
对于建材终端销售重点的总结可以说五彩缤纷，百家争鸣，每个专业的终端研究人员都由其不同的价值判断。对于终端销售的流程的分析和判断也有不同的说法，在终端的销售过程中，我们要对终端顾客的需求进行分析，这才是我们要做的重点，我们要分析顾客的需求，什么时候顾客可是信任我们了，什么时候顾客的需求我们了解了，...
崔学良 272查看全文
系列专题：李开复离职 媒体上9月4日上午的最新消息，谷歌全球副总裁、大中华区总裁李开复今日将宣布正式离职。记者获悉，李开复于6月底就已经计划向总部提出离职，但由于谷歌中国突然处理急需处理的事情，李开复决定解决之后才离开。李开复所指的“急需处理的事情”是指6月央视曝光谷歌中国存大量淫秽色情信息。原计...
崔学良 164查看全文
价值塑造是在销售过程中不可或缺的环节，由于其产品本身的属性以及企业品牌的定位需求，对于价值的描述和定位，成为销售人员说服消费者购买的主要因素，要说服消费者购买，那么你就要用你地板独特的价值来打动消费者，销售人员就必须通过对自身产品的深入的了解，来挖掘你的地板的独特卖点来说服消费者。因此，价值塑造...
崔学良 149查看全文
终端门店作为展示公司产品和公司形象的窗口，每时每刻都在展现公司产品和品牌，一个好的终端门店形象，不但可以为公司的品牌增添色彩，也会为积极的抢占终端销售资源贡献积极的力量。 可是对于建材行业的终端，怎么样陈列能够充分展示公司的形象，怎么样的陈列能够带动产品的销售，这些都是很多建材销售人员应该充分...
崔学良 154查看全文
地板门店的培训的主要目的就是提高门店销售人员的销售能力，提高门店的管理水平，提升企业的终端形象，对于地板门店的终端培训来说，除了我们在培训过程中常见的讲授式培训之外，更多的需要的就是能够充分的产生互动，能够让参加培训的每一位人员动起来的互动式培训。 由于地板终端门店培训模式对于销售业绩提升要求...
崔学良 154查看全文
现在的社会上的执行力培训可以说多如牛毛。对于这些执行力培训公司，几乎是每家都说自己的执行力是最有体系的；每家都说自己的执行力是最有效果的；每家都说自己的执行力是最有方法的等等。但是这些执行力培训究竟有没有效果呢，究竟有没有他们所说的那种效果呢，可是笔者参加过几次执行力的培训，最大的感受就是，培训...
崔学良 152查看全文
这里之所以说某些网络媒体的恶心营销，是笔者最近遇到的一个事情，确实让笔者感到无比的恶心，因此把这件事情在这里说一下，以解恶心之痛。 笔者在8月3日在中国营销传播网上发表了一篇文章《地板营销的三个时代》对地板行业的发展情况进行了总结和分析，这篇文章是作者在2008年11月份在北京的一次地板行业的...
崔学良 300查看全文
世界上最华丽的语言就是对他人的赞美，适度的赞美不但可以拉近人与人之间的距离，更加能够打开一个人的心扉。虽然这个世界上到处都充满了矫饰奉承和浮华过誉的赞美，但是人们仍然非常愿意得到你发自内心的肯定和赞美。从人的心理本质上来看，被别人承认是人的一种本质的心理需求。作为一名导购，能否站在客户的角度上思...