李峰老师的文章
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系统做好基础管理工作 创新拟定合适营销模式 我们知道，一个企业从开始、上升到走向成熟，实际上是经历了从启动营销、基础营销到深度营销的过程。深度营销，是建立在深度分销模式基础上的整体营销操作方法体系，简单地说就是如何“让产品进入更多的零售终端、让零售终端销售更多的产品”，强调分销的广度与深...
孟怡昭 329查看全文
全球快速消费品巨头宝洁公司在中国发展并非一路高歌猛进。 虽然刚进入中国前几年曾经是一路顺风，但近年来国内军团的不断“雄起”，适合本土的企业战略，防不胜防的灵活营销手段，全面的价格体系，对渠道的深刻理解与应用，对终端的全面掌控，对促销的执行到位，让宝洁公司这个日化巨人并不好过。可以说，他们以前从...
谭长春 371查看全文
系列专题：大区经理成长录 很多大区经理如果是从单区域或城市销售经理升任上来，接过大区经理的权杖后，在欣喜之余，接踵而来的就是有一点迷茫。他们基本都有的紧张情绪就是：自己所管的几个区域，每个区域都有很大的不同，所以必须采取不同的方法来做不同的市场，但有的区域往往都不知如何做起，更不知对这几个不同的市...
谭长春 266查看全文
系列专题：大区经理成长录月度分析报告变味了 5月底的最后几天，是各大区经理的月度工作汇报时间。力乐啤酒公司的销售总监朱骏一边按下电话，一边气恼地说：“费用，费用，就知道要费用，就知道诉苦……”话音未落，铃声又起，这次是中南大区经理赵刚打来的：“朱总，本月我们区域按公司的要求，把夏季销售政策一一落实...
谭长春 134查看全文
前几天与原可口可乐公司市场部的同事相约，定于星期六晚上在国内台球冠军庞卫国开的台球厅打台球。晚上十一点半左右，当我们从球室踏出来时，他漫不经心地说了一句，现在我还得去查店，要到北京市区所有的联华“快客”便利店检查促销活动执行情况。 我吓了一跳，现在即将午夜十二点，还要去查店？原来在可口可乐公司...
谭长春 211查看全文
企业文化决定企业对新人培训的态度。 感受过和亲自做过大大小小的许多企业的培训，觉得对新进业务员的培训其实最好的方式莫过于“氛围式”感召培训。 亲自做过新人培训的培训师都知道，新人培训的目的与业务技巧培训、业务思想及理念提高等类型的培训的目的有很大的不同。新人培训，目的主要是一个，那就是让新人...
谭长春 280查看全文
可口可乐公司虽于2001年才确立其全方位饮料公司的定位，但其从进入中国开始，一直不遗余力地在中国一步紧湊一步地推进其本土化策略。无论在区域开发、建装瓶厂、与几大合作伙伴进行无隙合作，还是新产品推广、本土管理人员聘用、广告内容民俗和本土化等方面都为国际品牌企业做出了表率。 但可口可乐公司也并不是...
谭长春 130查看全文
深度分销近些年来大行其道，各企业纷纷推行之，争先恐后，唯恐没沾上一点深度分销的气息。可是，经过多次市场走访，以及很多企业不时来找我咨询和培训，发觉大家其实都对深度分销模式存在很大的误解，甚至在推行该模式的基点上就出现重大的失误和偏差！ 在认识上存在偏差，在转型上没有权威的理论及方法作指引，这样...
谭长春 310查看全文
经销商如何最大化利用从厂家争取到的资源？应该说，经销商是非常之擅长将资源夺到手的，但经销商却也是最“擅长”将企业的资源搁置，或者变成自己的纯粹的“收入”的。 限于经销商的原来的“短、平、快”的销售方式，经销商很多都不是进行企业化运作或者想取得长远发展的高手，作为企业投入的资源，经销商有时很难将...
谭长春 264查看全文
有一个企业引进深度分销，并按部就班、有理有节地实行了一年多的时间，无论是渠道经销商管理、终端店的掌握及拜访，都取得了不俗的成绩。期间，由于企业的迅猛发展，该企业又紧锣密鼓地兼并了本省原来竞争最激烈的竞争对手，取得了省会城市市场占有率近90、全省市场占有率近60的业绩。 这样，该企业通过深度分销...
谭长春 138查看全文
“轻轻地我走了，正如我轻轻地来”。这是经销商的利润被无形中流失逝去的最好写照！ 为什么现在的经销商虽然一年到头含辛茹苦地劳作，却到头来还是“竹篮打水一场空”似的白忙乎？难道有人运用了“吸血大法”，将经销商的利润都吸走了？ 看来，经销商是该好好检讨一下自己，仔细算一算账，来个全面的盘点，一定得...
谭长春 147查看全文
经销商在经过激烈的市场竞争洗礼之后，真正的通过销售产品而能得到的产品价差（也就是毛利润）被同行竞争挤得一干二净。迫于市场同类产品竞相砸价的压力，价格也不得不越卖越低，利润变得异常之薄。再这样干下去，经销商们将面临着生存权的剥夺，将再也没有存在的空间！讨论经销商的新赢利模式问题迫在眉睫！ 都说经...
谭长春 248查看全文
很多同仁身在销售部门，听到最多的就是领导的谆谆告诫：把经销商和终端管理好，将自己区域内的业务管理好。无论是他们还是他们的领导，都会认为渠道管理是业务管理的最重要部分，业务人员如果没有进行有效的渠道管理，就极有可能达不成预定的销售目标。 所有的销售政策、渠道促销、货款、信息、产品及其所有权的流程...
谭长春 117查看全文
系列专题：团购模式研究 当节日临近，各企业正在为团购活动的开展绞尽脑汁时，一幕幕自己策划过或者参加过的团购活动又呈现到了眼前。 团购活动让我曾经几次超额完成了任务，也让我的一个非常优秀的分公司经理被摘下乌纱帽。让我处理过一批又一批的临期货，也让我差点掉进经销商的团购陷阱；团购可让你将一个新产品打...
谭长春 148查看全文
到网上进行搜索，关于价值链的链接达几十万条！再仔细查查，竟然基本上没有一条能对渠道具体操作有用！供应链、价值链、物流、价值、知识、增值……各种类型的概念性词语充斥其中，却没有一条能清晰地得出产品流通过程中为什么要进行渠道管理、要进行渠道成员调整、要进行渠道模式的变革、要进行渠道成员的培训和提升等...
谭长春 235查看全文
彭老师原来是一个销售精英，在朋友的推荐下，近期刚刚加入职业培训师行业，接到了一个去某啤酒企业内部培训的任务。老板将该企业发过来的的有关培训要求的邮件交给他，让他按照上面的要求写一份比较系统而有针对性的培训讲义。 彭老师在企业的时候，做过兼职培训师，但都是领导给他口头说一个培训的主要内容，或者按...
谭长春 136查看全文
经常听到周围的人询问：“您在哪工作？您在哪高就？”问的都是你从事什么行业，做什么工作，在什么岗位上（而以前甚至以“你在什么工作单位”作为中国的询问的标准用语）。虽然现在时代进步了，不同体制的公司、企业、机构丰富了原来的“单位”的内容，各种不同的岗位名称如CEO、创始人、合伙人、长官、经理人相继涌...
谭长春 254查看全文
企业划拨出一定的培训费用后，却经常不知道如何有效地去建立销售培训体系，如何对员工实施有意义的销售培训，只是盲目地接受一些专业培训公司的培训邀请，在公司中做过那么一两场相关人员参加的培训就了事。 一个至关企业发展的内部销售培训体系，一件关系到企业人员素质提升的大事，难道就这样被不内行的培训管理人...
谭长春 138查看全文
引子 许多快速消费品企业由于深信企业与渠道之间的“博弈论”—双方对市场的话语权的争夺，生怕做诸如深度分销之类的渠道整改，在服务了原来基本属于二批商服务的售点后，也就触动了二批商的筋骨，在还没取得渠道的话语权前，就已经被二批商闹翻天，最终改革中途夭折。所以虽然渠道改革呼声很高，但很多企业仍战战...
谭长春 162查看全文
在许多企业领导者和销售人员脑海里，销售组织的构建规则较简单，只要根据自己企业的实际，根据企业现状和发展目标，运用科特勒《营销管理》中的规则即可，没有什么更多的花样。 在许多营销管理类书籍上都对区域销售组织的构建进行了详尽的介绍和解析：市场营销组织的类型分为专业化组织和结构性组织。其中专业化组织...
谭长春 153查看全文
除开那些拥有供大于求产品的企业,，很多企业都是销售压力较大，销售指标较高，存在月底或年底冲量的情况。很多一线业务员现在都有“结帐日恐怖怔”，如果到本年度最后一个月或最后一日销量指标不能达成（此时货款的回收都有可能显得次要），就要冒着被扣奖金、降职甚至下课的风险。平时工作再努力，在这个时候都得不到...
谭长春 260查看全文
张伟最近特别烦闷。自从脱离了原来的公司，自立炉灶开起了公司做经销后，摸爬滚打了四年多，将原来的年销售额二三百万元做到了现在的近千万。销售额在提升，可是企业的管理问题越来越大，最近好像一下子全呈现出来了：从原来公司带过来的老部下现在都自认为是公司的功臣，不做事还老抢别人的功劳，人员越来越不好管了；...
谭长春 153查看全文
进入2005年以来，医药保健品保健品也似乎沉寂了，国家在严厉的打击医药行业的不规范营销手段，保健品行业不知道是因为直销法没有颁布，还是保健品行业近期两部法规的出台，整个行业也没有一个叫的响的品牌在呼风唤雨。行业的营销精英和营销界的同仁们在不断地寻求创新、创新、再创新。营销对于医药保健品业似乎已经...
宗翔 145查看全文
在医药保健品行业一个产品能够操作十年以上的屈指可数，然而更多的医药保健品是各领风骚两三年，达到五年的产品也是少至又少，原因出自哪里？既有企业内部的原因，也有来自外部的原因。通过简要的分析医药保健品的历史与现状大致有以下八大原因（罪状）： 一、营销人的自恃清高 有些策划人对产品以一种...
宗翔 164查看全文
其实，“会议营销”这几个字眼，被众多的医药保健品同行所熟知，并被广泛的运用到营销当中，在某些企业可能将此手段作为唯一的武器进行奋战。就我个人的观点认为：“会议营销”应该被归结到营销手段的一种，而不是全部。会议营销的现场销售只不过是一部分，而更多的工作是会前或会后来进行的，甚至比较大的成交量都是在...
宗翔 282查看全文
作为市场营销人都知道，尤其是职业经理人对企业的理解会更为深刻。上市公司同样也如此，只不过上市公司由于市场的监管，规范化运作的程度更高。不管是大企业也好，小企业也罢，都是以股东利益最大化为基点进行市场运作的。进行市场运作就难免要与顾客进行最为直接的接触和沟通。 企业营销面对的都是顾客，尤其是...
宗翔 447查看全文
对于企业的绝大多数国内企业的领导者来说，执行、执行力文化等已经是近两三年来挂在企业老总们口头禅，在熟悉不过了。可是您要是仔细问一下关于执行的问题，十有八九会把执行与服从等同起来，这也难怪企业老总们对执行的误读，也许他们太想看到成功企业的之所以成功的要素、成功的原因、成功的方法等。也想超越更多的企...
宗翔 155查看全文
作为市场营销策划人或者企业的领导也好都知道样板市场的重要性，也想做好样板市场后，能够在全国进行成功的招商，尤其是医药保健品行业更是招商风行，由此产生的每年两次的呼和浩特的药交会，更是医药保健品企业、策划人、经销商等众多医药营销人的伟大盛会，人们趋之若骛，惟恐赶不上这班车。当然真正能够招商成功的企...
宗翔 154查看全文
系列专题：团购模式研究 近年来，团购营销模式在保健品销售中日渐在走俏。营销组合策略的科学、合理设定以及灵活使用将使团购工作左右逢源，从而与传统销售通路取长补短，相得益彰，整合传播助推团购市场壮大，本文着眼，业界营销操作实例，将从团购的产品、价格跟传统渠道之间的“相辅相成”来总结出赢利之术。 在渠...