严力蛟老师的文章
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系列专题：《输赢之摧龙六式》崔龙摊开双手露出沮丧的神情，随即又开心起来：“糟糕，买不成了。” 周锐话题一转回到客户采购流程上来：“采购就是这样，崔龙是购买的发起者，却需要得到决策者的同意。大型采购更是这样，采购绝非一个人说了算。因此，在采购设计阶段前还有一个采购酝酿的阶段。” 谢伊立即和客户的采...
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系列专题：《输赢之摧龙六式》第三式挖掘需求 开始标志==与关键客户建立信赖关系 结束标志==得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招标书） 步骤== 帮助发起者认识到潜在的问题及其严重性，使之提出采购申请 帮助决策者进行投入产出分析，促使客户确定采购计划 帮助设计者规划采购方案...
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系列专题：《输赢之摧龙六式》周锐指着采购流程问道：“越来越多的客户采用招标进行采购。招投标应该是在采购流程的哪个阶段进行？” 谢伊分析着说：“招标书中都详细列出采购的要求，因此肯定是在采购设计后才发出招标书。” 肖芸接续谢伊的思路说：“厂家取得招标书后提交建议书和报价，客户开始比较。招标应该在评...
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系列专题：《输赢之摧龙六式》周锐坐下来喝口茶转向崔龙：“你打算买车吧？” 崔龙点头承认，周锐继续问道：“你买车的过程长？还是专卖店销售的过程长？” 崔龙酝酿买车有半年时间，等着年底上市的新款车，因此没有出手：“当然买车周期更长一些。” “对，其实我们的销售流程只是客户采购流程的一个部分，客户从...
付遥 250查看全文
系列专题：《输赢之摧龙六式》产品销售 顾问销售 客户自己发现需求 客户确定采购指标 销售以订单为导向 适合销售简单产品 销售人员懂得产品的特点和利益 销售人员说服客户 市场驱动，依靠广告和品牌推广 销售周期短 年轻有冲劲的销售人员 销售人员帮助客户发现需求 销售人员帮助客户建立采...
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系列专题：《输赢之摧龙六式》“顾问式销售技巧对你们的售前工程师一样重要。”周锐觉得很难抽象地讲清楚顾问式销售技巧，便说道：“我的一个大学的朋友从北邮毕业，在中国移动营业厅实习一段时间后开始负责集团客户，却总打不开局面。他向我仔细介绍了拜访客户的过程，我发现他在推销产品，而没有成为客户信赖的通信顾问。...
付遥 238查看全文
系列专题：《输赢之摧龙六式》“怎么敢对你保密？那我们现在就谈谈顾问式销售技巧。”周锐改变主意，开始介绍两种不同的销售方法。 “等等，方威在飞机上向赵颖要电话号码，是不是用这个技巧？”崔龙立即兴奋地站起身问道，钱世伟也坐直身体竖起耳朵准备仔细倾听。 周锐点头承认，回到白板旁边手指着被分成上下两截的...
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系列专题：《输赢之摧龙六式》肖芸怀孕在身，深有体会地大声说：“哼，当然不敢打了。” 谢伊觉得周锐有些夸张：“哪有这样的婆婆和媳妇啊？” 周锐开过玩笑，站起来在白板上画一个五层次的树状图，空着图中的文字：“需求不是看不见、摸不着的，而是一个五层次的树状结构。” “需求是有形状的？”钱世伟看着空白...
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系列专题：《输赢之摧龙六式》办公室里没有咖啡，周锐坐下来喝口茶水开始介绍第三式挖掘需求：“在信赖、需求、价值、价格和体验这五个客户采购的必备要素中，需求是最核心的要素。但是什么是需求？世伟，你说说。” 这个问题真难住了钱世伟，想了半天说道：“需求就是欲望呗。” 崔龙大笑着说：“你小子就知道欲望，...
付遥 187查看全文
系列专题：《输赢之摧龙六式》“摧龙六式？”林佳玲疑惑地看着崔龙,“肯定是你弄出来的东西吧？” 崔龙手指周锐推脱道：“只是借用我的名字，不是我弄出来的，是他。” 周锐不想林佳玲误解，解释说：“摧龙六式是销售方法论，不是乱七八糟的东西。” 林佳玲半信半疑：“销售方法为什么叫摧龙六式？” “我用十...
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系列专题：《输赢之摧龙六式》故事梗概：客户研讨会在周一成功举行，周锐的团队通过这次活动如愿以偿找到许多销售机会，开始回访客户。方威陪经信银行的客户从上海回来后，接连与客户进行了几次交流，一切进展良好，大家都看到达成目标的希望。方威的爱情却遭遇重大挫折，赵颖告诉他将在年底出国读书。 除了一天都没有出...
付遥 193查看全文
系列专题：《输赢之摧龙六式》第二式建立信任 开始标志==发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会 结束标志==与关键客户建立了信赖关系 步骤== 识别客户孔雀、考拉熊、猫头鹰、老虎和变色龙五种沟通风格 推进客户关系发展 认识：认识并取得好感 约会：激发客户兴趣，产生互动 信赖：建...
付遥 208查看全文
系列专题：《输赢之摧龙六式》周锐也在沉思，抬起头来说：“你的猜测有道理，怎么能证明呢？” 谢伊有朋友在惠康工作，心中犹豫，吞吞吐吐地说：“我有一个以前的同事在惠康，她应该知道，但是这是不是有点不太好？” 方威呵呵笑着问道：“你们经常见面吗？” 谢伊知道经信银行的项目十分紧急：“我们逢年过节都聚...
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系列专题：《输赢之摧龙六式》肖芸回想着崔国瑞的言行举止：“像，真像，他有空的时候喜欢一个人上网下围棋，很多人都觉得他不合群。我明白了，骆伽和崔国瑞合不来有性格方面的原因。方威，你属于什么类型呢？” 方威哈哈笑道：“我属于变色龙，和什么人都能打交道。” 肖芸不相信：“真的假的？” 周锐肯定了方威...
付遥 167查看全文
系列专题：《输赢之摧龙六式》周锐把头埋在两肩之间，回忆起自己开始做销售的情形：“我和骆伽不一样，她是屡战屡胜，保持不败，我却是屡战屡败，屡败屡战，不断总结教训，渐渐败得越来越少，赢得越来越多。如果问骆伽怎么赢下来，她说不出所以然来，因为这是她的本能。我是靠着教训慢慢摸索出来了一套打法，我就可以说出来...
付遥 236查看全文
系列专题：《输赢之摧龙六式》方威向肖芸解释：“得到客户本人的支持还不足够，影响采购的往往有很多人，像经信银行这个价值两亿美元的订单，几十个人都可能影响采购。此时，我们还要利用客户之间的关系互相影响。” 肖芸琢磨着方威的话：“利用客户互相影响？” 方威觉得还是用和赵颖的事情举例比较容易讲清楚：“比...
付遥 303查看全文
系列专题：《输赢之摧龙六式》崔龙大声喊道：“晕倒，和客户怎么手拉手？谈恋爱手拉手，销售当然不是。” 方威接着崔龙的话继续介绍下一步：“赵颖愿意与我拉手，说明我获得她的信赖和支持。客户关系的第三个阶段就是得到客户的支持和承诺。” 崔龙坏笑着扯到方威和赵颖的关系上：“你被周锐叫出来开会，那你小子打算...
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系列专题：《输赢之摧龙六式》周锐讲完客户关系的第一个阶段，继续介绍下一个阶段：“方威在飞机上取得赵颖的好感，用顾问式销售技巧引导她说出电话号码，互相认识。方威要将关系推进到下一个阶段，于是约赵颖晚餐，这是有预谋的一步，他们的关系发展到约会阶段。客户关系也同样如此，我们邀请客户共进晚餐、进行产品交流、...
付遥 140查看全文
系列专题：《输赢之摧龙六式》周锐看着肖芸的穿着，说道：“淡妆、长发盘头没有披散、深色套装、黑色皮鞋，都很不错。女性可以有更多的变化和选择，比如佩戴小小的饰品，变化发型都可以显出个性。依据对象和场合做出适当的调整和变化，不能千篇一律。” 崔龙嘿嘿笑着问：“你们知道什么公司的销售人员穿得最好吗？” ...
付遥 177查看全文
系列专题：《输赢之摧龙六式》小伙子坐在椅子上，右手拉一下歪斜的粉红色衬衣：“不知道，我总是被前台拦住。” 我当即问他想不想知道绕过前台的方法，他拼命点头。我站起来问他：“这座写字楼还有你要拜访的客户吗？” 他手指房顶，说他打算去拜访楼上的英特尔公司，却不知道采购部经理的姓名和联系方式。我掏出手机...
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系列专题：《输赢之摧龙六式》方威示意崔龙不要着急：“别急，一步一步来，我们先谈人际关系的第一个阶段，然后再谈下一步。” 钱世伟琢磨着方威用的这个词汇：“人际关系，这题目是不是有点太大了？” 方威坚持说：“没错，人际关系包括客户关系、恋爱关系、同事关系。我们人与人交往的第一个阶段是什么？比如我在飞...
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系列专题：《输赢之摧龙六式》周锐笑着拿方威追求空中小姐赵颖的例子来说明客户关系：“推进关系其实和谈恋爱的过程差不多。方威追求赵颖就是一个很好的案例，我们分析一下，行吧？方威。” 崔龙和钱世伟咧嘴兴奋起来，方威笑着点头同意。周锐得到同意便将方威和赵颖的事情原原本本说出来：“我和方威搭乘国航航班从上海...
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系列专题：《输赢之摧龙六式》故事梗概：方威邀请经信银行的客户参观上海金融展，市场部总监林佳玲成功获得崔行长的认可。周锐在上海的下属们为他打抱不平，打算一起压下订单给陈明楷难堪，周锐的团队已经恢复士气，即便新加入公司的钱世伟也找到了销售机会。周锐和方威从上海回到北京，结束每周销售例会后谈起摧龙六式。 ...
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系列专题：《输赢之摧龙六式》第一式客户分析 开始标志==锁定目标客户 结束标志==发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会 步骤== 逐步发展和培植向导 事先全面、完整地收集四类客户资料 将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色进行组织结构分析 通过五个标准检验客户，判断...
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系列专题：《输赢之摧龙六式》钱世伟冷不丁问道：“经信银行的订单呢，我们能赢吗？” 周锐脸色一紧，缓慢说道：“如果我能够选择，我会离这个订单远远的。” 崔龙捅了一下钱世伟：“你真是哪壶不开提哪壶，我们大家要是能完成任务，周锐和方威还会碰经信那个订单吗？” 钱世伟无心的一句话让大家心情沉重起来，周...
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系列专题：《输赢之摧龙六式》方威手指在手机按键上灵活跳动，写出一条短信，笑着念道：“预祝情人节快乐：老婆是电视，情人是手机；在家看电视，出门带手机；破产卖电视，发财换手机；偶尔看电视，整天玩手机；电视终身不收费，手机欠费就停机，祝天天情人节。” 谢伊不满地撅着嘴说：“什么乱七八糟的啊，现在还不到十...
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系列专题：《输赢之摧龙六式》要不是周锐把方威带到北京，他已经开始在上海管理团队了，下个季度无论如何应该做这样的安排了。周锐有意培养方威，示意他继续替自己讲下去。 方威清清喉咙开始讲客户分析的第四步：“分析组织结构后，还应该对销售机会进行分析，因此第四步叫做判断销售机会。这是关键的分水岭，如果存在明...
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系列专题：《输赢之摧龙六式》钱世伟大声总结：“我懂，就是擒贼先擒王的道理。组织结构分析的第三个纬度是什么？” 方威觉得擒贼先擒王的比喻十分形象：“就是这个道理。第三个分析纬度是分析客户在采购中的角色，把客户分成发起者、决策者、设计者、评估者、使用者五大类。发起者是在工作中遇到困难，自然而然要想方设...
付遥 162查看全文
系列专题：《输赢之摧龙六式》周锐回答钱世伟：“收集的资料要进行分析，否则就没有任何价值。很多新人只知道眼前的客户，拼命围绕这个点进行销售，后来渐渐发现客户的上级和下级的影响力，开始从点到线。可是客户公司部门之间互相还有影响，各有分工，财务部门、使用部门、技术部门各司其职，从线到面发现客户决策图。我们...