丁俊萍老师的文章
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如何在雄踞市场数十年之后继续保持领导者地位，确实是令那些有着悠久历史的大公司头疼的问题。市场在变，流行在变，顾客的口味更在变，“以不变应万变”是行不通的— 所以平民小天后能够PK美国公主。 著名的芭比娃娃多年来一直是美国的标志型玩具，每个小女孩都梦想着拥有一个芭比娃娃，这使芭比的制造商美泰公司...
刘鑫 171查看全文
一份坚定的承诺让客户有安全感，为客户提供了一个“非买不可”的理由。而且，研究证明，只有1～2的顾客会就保证书和企业理论。 编译/本刊特约记者 消费者之所以不购买你的产品，原因之一就是他们认为购买你的产品或者服务时可能存在着以下风险：1.做出错误的决定；2.金钱的花费；3.物品不及所值；4.对...
刘鑫 140查看全文
编译/本刊特约记者 全美国共有约180000名医生以及排名前十位的医药公司正在使用神奇的Epocrates系统作为新型的营销工具。 由于药业公司针对消费者所做的直接广告会引发强烈的抵触情绪，因此这类企业将更多的注意力放在对医生的培训上。随之而来的是，大型药品企业的营销者开始追随一家能够使他们...
刘鑫 155查看全文
只需很小的投入，成功运用向上销售和交叉销售就能给你带来5％～25％的收益增加。在银行和保险业，这种销售方式的收益尤为明显。 编译/本刊记者 相信大多数光顾过麦当劳或是肯德基人都有这样的经历：在你点完你想要的鸡腿汉堡和饮料之后，餐厅的服务员一般都会问您：“需要加一份新炸的薯条吗？”其实这就是...
张淼 158查看全文
如何让新世代与可口可乐这一老牌饮料发生联系？一场名为M5的市场营销计划正在创造可口可乐的全新“标志性体验”。 编译/ “新一代与网络一同成长，对人生有着非常不同的看法，”约翰内斯堡Rexamp; Tennant McKay 公司的一位总监Rudo Botha表示，“他们不再与可口可乐发生联...
刘鑫 143查看全文
在全球拥有11000家连锁店，汉堡王是西式快餐行业的老二。然而，在中国内地这块最具增长潜力的市场上，它却迟到了近二十年。面对在品牌塑造、网点开拓上已经领先了一大截的两位对手，汉堡王能否奋起直追？ 2005年6月28日，全球西式快餐三巨头之一的“汉堡王”（Burger King）终于带着它的“...
刘鑫 281查看全文
在今天这个时代，文化概念一旦与商业力量集合，在其包装形式、传播能力、渗透效率方面均将产生强势的能力。麦当劳和KITTY猫，还有奥林匹克运动都是一些典范。 文化模式的建设涉及文化元素的组合，这就跟做菜一样。把某些原料拼凑到一起炒出这个菜，把某些原料拼凑一起又做出另一个菜。 当然，这就要我们首先...
袁岳 163查看全文
系列专题：营销人在路上 2009年全球移动商务市场规模将达到400亿美元。而移动办公设备对于营销人来说，意味着更加快速的反应、更高的销售额和更好的客户服务。 编译/本刊记者 当你正在拜访客户的时候,可能会突然发现,你需要获得关于某个项目的更多资料和细节。销售人员这个时候往往需要和总部办公室迅速...
张蕾 163查看全文
他们是介乎Kids与Adults中间的夹心人。在美国，他们影响着每年6千亿美元的消费。任何企业在策划未来时，都必须考虑这群新世代的喜恶、特性，纳入长远营运方向，否则难以长久。 Kidult是什么？拆开看是Kid（小孩）加上Adult（成人），合起来指具有小孩心态、个性、趣味的成年人，尤其是指...
张蕾 386查看全文
这是新世纪的品牌观，包含信仰的特性，延伸感官的知觉。 未来品牌经营的“全方位卖点”，是让每个品牌都有自己独特的身份认同。 而品牌“五觉”能够让消费者从传统二维的感官空间走入五维的多元感官体验， 替品牌生命找到更宽广的活力来源。 迪士尼乐园的爆米花摊，在生意清淡时，会打开“人工爆米花香味”...
张蕾 165查看全文
在产品质量良莠不齐的市场初级阶段，“优质产品”曾是一个可以让品牌脱颖而出的方法。而当竞争日渐激烈、产品同质化严重的时候，竞争的核心已经转变成一场品牌争夺顾客有限心智资源的战争。 “更好的产品必将获胜”？ 作为一个区域乳业先锋企业，长富牛奶正面进攻全国市场，结果陷入了“好产品”误区，无功而返...
李媛 330查看全文
正如好的公共管理决策是一种建设性的社会妥协一样，一个好的营销决策也应是在多方意见基础上的建议性妥协。 一个市场研究专家试图用数据证明消费者的洞察多么有意义，而一个战略管理咨询专家则强调成功营销案例中隐藏的思路更有价值，实际上，所有这些角度所做出的结论只是一些典型的顾问之见，过于强调某些专业视角...
袁岳 261查看全文
外包销售，在传统意义上被看成是一种高风险的尝试。许多企业正在走向销售外包的成功之路，但是，外包适合我们的企业吗？ 很难想象，像GE、IBM、SBC通讯公司和UPS这样的跨国巨头，现在开始采用外包销售的方式来销售它们的产品和服务。把某些业务功能外包出去，一直是一些公司降低成本、增强核心竞争力的...
张蕾 170查看全文
案例主体：三辰卡通企业集团 失败关键：品牌过度延伸，缺乏对品牌的管理 市场结局：蓝猫品牌的信誉度空前受创 迅速扩张、四面出击，“蓝猫”是想通过快速扩张获得丰厚回报，降低风险和成本，同时也想先在各个领域全面试水，然后抓住几个不错的项目重点投入和发展。 这是典型的“先发展壮大、再规范管理”的...
张蕾 152查看全文
中国市场总监/销售经理优秀案例精选之十一 文/常熟市赛蒂皮件服饰有限公司 吴 颖 近年来，随着太仓皮件市场竞争的加剧，一些低档皮件生产企业在太仓市场上打起了恶性价格战，吸引了一部分对价格极为敏感的顾客。而与此同时，由于太仓市人均收入水平的持续增长，一些原来购买赛蒂皮件的顾客开始转向进口名牌或国...
吴颖 121查看全文
炒作不当概念、产品过度承诺是此次金龙鱼危机的根本原因，但类似情况在目前的市场上并不少见，可引起这么大负面影响的却很罕见。无疑，在此次危机中，那篇含沙射影、破坏行规、攻击对手的软性文章才是危机爆发的导火索。而危机之后，金龙鱼处理方式的失当则使自己继续向漩涡下沉。 打算借“1 ∶1∶1”跃上“龙门...
李中 191查看全文
引言：本土销量第一的博通饼业，摒弃旧有的产品诉求，提高了档次，提升了价位，销量增长40，并领先进入一块没有竞争对手的细分市场，成为本土饼业第一品牌。 相信很多《成功营销》的读者都吃过又薄又脆，一包一块钱的博通薄脆饼，以及好吃又实惠的博通早餐饼。河北博通饼业就是靠着这两种拳头产品，坐稳了本土饼...
黄泰元 145查看全文
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金错刀 138查看全文
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金错刀 218查看全文
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高炜 274查看全文
本期封面报道其它文章： 法则一：你的品牌够酷吗 苹果贩卖酷文化掀起风暴 吴世雄：酷是客户至上的时尚表达 法则二：借网络引燃品牌魔力 Go ogle：制造Googol级的传播力 联 想借网络营销造世界品牌 法则三：创造独一无二的品牌体验 太多中国公司不注重用户体验 从0到84.61亿美元的品牌价值...
金错刀 226查看全文
本期封面报道其它文章： 法则一：你的品牌够酷吗 苹果贩卖酷文化掀起风暴 吴世雄：酷是客户至上的时尚表达 法则二：借网络引燃品牌魔力 Go ogle：制造Googol级的传播力 联 想借网络营销造世界品牌 法则三：创造独一无二的品牌体验 太多中国公司不注重用户体验 积极拥抱网络已经成为一种必然选择...
金错刀 290查看全文
本期封面报道其它文章： 法则一：你的品牌够酷吗 苹果贩卖酷文化掀起风暴 吴世雄：酷是客户至上的时尚表达 法则二：借网络引燃品牌魔力 Go ogle：制造Googol级的传播力 联 想借网络营销造世界品牌 法则三：创造独一无二的品牌体验 太多中国公司不注重用户体验 苹果的“酷”毋庸置疑，但是把“酷...
金错刀 212查看全文
本期封面报道其它文章： 法则一：你的品牌够酷吗 苹果贩卖酷文化掀起风暴 吴世雄：酷是客户至上的时尚表达 法则二：借网络引燃品牌魔力 Go ogle：制造Googol级的传播力 联 想借网络营销造世界品牌 法则三：创造独一无二的品牌体验 太多中国公司不注重用户体验 与英文cool(酷)相近的一个词...
金错刀 161查看全文
引言：不要让广告和品牌部门来管理奥林匹克，而应该让董事会来管理奥林匹克精神。 又一届奥运会开幕了，充满了电视屏幕的是极具体育色彩的广告、由体育明星代言的产品，所有的企业都想搭上这趟车，所有的企业人都想以此装上一对翅膀并掘上一桶金。 但中国企业，你了解奥林匹克精神吗？ 2001年的秋天，我...
朱小明 494查看全文
娃哈哈掌门人宗庆厚谋划市场最头痛的问题之一，就是各区域市场之间的窜货问题，他认为，防窜货不仅要引起企业高层领导的高度重视，还必须从战略高度上建设一整套科学的、严密的防窜货系统,使防窜货系统成为企业得以持续发展的有力保障。 作为低值快速消费品中的名牌产品和畅销产品，是销售工作重要还是监控市场秩...
梅明平 172查看全文
迎客松重夺皖北啤酒市场 在华润、青岛、燕京等啤酒大鳄四处圈地，争夺全国各地市场的冠军角逐赛中，一些地方品牌或被整体兼并，或被挤出消费市场，几无还手之力。但“迎客松”这样一个安徽地方小品牌竟能一举从两大巨头手中抢回市场主导权。 “迎客松”品牌作为蚌埠啤酒厂核心品牌，被称为安徽省三大名牌啤酒之一。...
高明 155查看全文
“做个好妈妈”是社会公认的价值，好妈妈首先要保证孩子健康，所以不能让孩子有蛀牙，所以才买防止蛀牙的含氟牙膏。在这个链条中，氟化物是产品属性，防止蛀牙和使孩子健康是产品利益，“做个好妈妈”是产品价值。遵从三维定位法，佳洁士推出了“好妈妈”这一准确的价值定位，所以获得了极大的成功，一跃成为儿童牙膏市场...
李飞 285查看全文
2005年是中国糖果市场竞争非常激烈的一年，来自世界各国的狼都对中国市场虎视眈眈。德国、美国、西班牙、意大利、泰国等地的厂商纷纷现身国内，大有强占高档产品份额之势，国内糖果企业开始感到呼吸困难。国家统计局的统计数据显示，糖果业是我国食品工业中快速发展的行业之一，已连续5年保持增长，2003年的增幅...