刘超老师的文章
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提起成本的降低，大多数人首先想到的是降低企业的经营成本、间接人工成本和直接人工成本。但是在中国目前的环境下，后两个方面的降低会对社会产生不良的影响。事实上，这些方面在企业中的成本仅为20-40；而大部分的成本则是在企业采购的原材料、服务和供应方面，约为60-80。但是由于目前多数企业的管理没有到位，...
陈学南 248查看全文
飞利浦是世界上最大的电子公司之一，在彩色电视、电脑显示器、照明、电动剃须刀、医疗诊断影像和病人监护仪、以及单芯片电视产品等领域表现出色。2004年，飞利浦的销售额达303亿欧元，目前，飞利浦拥有161,500名员工，公司遍布世界60多个国家。 将全球所有机构的培训纳入共同的发展体系，同时，提升...
190查看全文
采购的核心要求是用最优的价格购买到最符合要求的产品，即价质相符原则。质量可以通过试用、检测等方法进行直观有效的评判，而对价格的评判则较难，原因在于我们无法掌握完整的价格信息进而做出比较。采购管理的难度也在于此，我们需要用价格是否适宜来对采购员的能力和操守做出评价，而价格是否适宜又难于判断。 一、重复...
171查看全文
在联想、TCL、华为、海尔等中国企业走出去的同时，其面临的风险不仅仅来自于市场、资金与技术层面，更大的风险是国与国之间并非完全对等的贸易规则风险。 5月24日《新京报》报道了联想在美国深陷国务院电脑采购风波进一步升级的来龙去脉。报道说美国国务院面对美国多方的质疑，在18日不得不出面表态将会修改采...
于清教 383查看全文
企业中的采购部门对市场价格的下降趋势熟视无睹。一方面吃、拿、卡、要供应商的回扣，一方面对供应商的涨价要求积极反应、深表同情。这种现象在各个企业的采购部门中时有发生。怎样避免采购环节的腐败问题，让采购人员真正以企业的利益为重，这一直是企业管理中的一大难题。 两种治表不治本的常用方法 通常企业会...
367查看全文
近日，国内最大的家电零售渠道苏宁和国美分别宣布斥巨资采购空调，苏宁的30亿和国美的100亿采购资金，按照每台采购成本2000－2500元计算，采购规模将超过500万台。两大家电连锁掀起的采购战、价格战，能否成为空调行业转折点，在国美目前面临如此大的资金压力的情况下，恐怕宣传意义大于实际作用。 ...
229查看全文
曾经在接受一次老外面试的时候，被问到：我们的产品目前在中国的销售遇到瓶颈：客户反映我们的质量确实不错，但价格太高，几乎比同行贵50。你如何处理这个问题？这个问题对销售可能是有点难度，可咱干过采购。我反问了一句：我们的产品（无缝钢管）在客户最终产品中所占的成本是怎样的？老外：很小的比例。我答：在这里，...
陈学南 197查看全文
前几日，笔者接到一个手机零售企业的采购朋友的电话，说到目前经济形势下他的公司举步维艰，手机品牌是让人目不暇接，每天都被不同厂家的人员约会，纷说各自品牌优势，搞得他根本不知何去何从。笔者以前做过他的供应商，也向他提过不少建议，他这次想让本人说说如何进行采购管理，同时最好能够对他的企业有所实际帮助。...
陈辉 173查看全文
看到不少关于采购考核必须量化的文章，其中关于如何确定产品底价后，按月或季度考核降低价格，感觉实在是误人。因为第一，如何确定这就是产品底价？往往根据的还是采购员的调查，管理者得到的是二手信息。这样考核，采购员就有动机提高初始底价。第二，产品的历史价格是否就是最好的参照？有很多产品的价格是不断变动的，如...
陈学南 174查看全文
发端于美国的经济危机终于开始对中国产生触目惊心的影响，珠三角7万企业四分之一倒闭，800万农民工下岗，国内消费紧缩。说影响三年已经算乐观的。对企业来说，除人民币升值直接导致出口利润下降外，还有劳动合同法导致劳动力密集型企业劳动力成本上升40-50。不断走高的成本像绳索一样勒的企业喘不过气来。但是有一...
陈学南 175查看全文
――药企社区医药市场终端的增量秘笈！ 2008年11月18日中午CCTV《共同关注》栏目播出了一期解药的节目，介绍了浙江省杭州市临安的锦城社区卫生服务中心与康锐大明医药公司合作，通过浙江海虹药通网络技术有限公司的网络平台高效采购药品，降低采购成本，增加社区卫生服务中心经济效益，实现医疗机构、患者、商...
岳峰 178查看全文
采购和销售通常需要在对立中合作。那么什么样的采购员能够在为公司争取最大利益的情况下有效地与供应商进行合作呢？为什么有的采购员工作的轻轻松松，而同样岗位的采购员整天忙忙碌碌，还差错不断？本文的出发点不是心理学家的角度，而是博弈试验的结果。 1980年，政治学家罗伯特middot;阿克赛尔罗德为了说明什...
陈学南 237查看全文
一、采购联盟发展现状 1、采购联盟出现的条件 最近，联盟成为医药零售业内最热的词汇。很显然，医药零售行业发展至今，联盟已成大势所趋。对于采购联盟出现的原因，笔者认为主要有两方面： 首先是大连锁药店越过医药公司和医药个代，直接要求厂家供货，普遍采用各地分公司集中在总部做联采（联合采购...
李从选 273查看全文
他和他们很重要。 他是谁？这场买卖最终的决定者。 他们又是谁？影响他作决定的人。 他们为什么不一样？因为他们有职务差别。 小提示：公司越大、规模越大，内部的角色分工越细，他们各有各的角色，千万不要忽略了决策人身边的红人。 他？ 角色描述：采购项目小组的项目决策人，一般担任...
林俊 241查看全文
对上级管理不抵触的采购很少，可以说几乎没有。如果这种管理来自外部，更是会百分之百抵触。抵触的办法不多，但都挺有效： 保密论 保密是拒绝任何外来管理最好的借口。你拿不到核心资料如何能管理我？同时，保密又是人为给自己工作树立不可替代的壁垒之一。 价格保密：这个不能让外人知道，因为供应商给我们的是特别折扣...
陈学南 173查看全文
在目前的企业采购过程中，价格、质量、服务无一不需要谈判来解决。 谈判真的在采购中这么重要吗？现在我们以价格为例来看看谈判到底对价格的影响在什么地方。 为喜欢钻研细节的朋友，特将价格分析的方法介绍如下： 价格分析的11种方法 1. 实绩法mdash;mdash;参考过去的实际购价，算出欲购底价的方法。...
陈学南 180查看全文
系列专题： 三鹿奶粉事件 奶粉事件发展至今，已经有一万多个儿童因此住院。事件不可谓不大。在此之前有奶粉类的大头婴儿事件，玩具类的含铅涂料事件，到中国汽车由于配件质量问题频频遭到品牌伤害。这些问题的发生看起来都不是成品厂家的问题。而是上游供应商的问题。可上游的造假难道厂家就无辜吗？蒙牛董事长牛根生就说...
陈学南 440查看全文
作为采购，最不道德的行为是什么？不是大家通常认为的受贿索贿，因为这些本来就是零容忍度。而是对供方市场信息的不了解。所谓hellip;公家之奉，日费千金hellip;，不知敌之情，不仁之至也，hellip;。孙子指出：公家的开支，每天要花费大量金钱，却不能掌握真实的战场情况，那就是不道德到了极点。这种...
陈学南 216查看全文
药品集中采购制度废立之争从其出现的第一天开始一直都没有停息过，不同部门、不同利益群体站在不同的立场上相互博弈，对制度品头论足，其言论之丰富可谓汗牛充栋。如果审视我国药品招标的历史和药品集中招标走过的历程，我们不难发现，从2005年以来，各地对药品集中招标采购的探索可谓花样繁多，模式的多样性让人眼...
296查看全文
说到采购，很多人马上会联想到回扣，灰色收入比工资还高，就是买买东西嘛，给我钱我也能买！。采购人员如果不被认可，在内部办事的效率就会降低，表现在订单审批缓慢，财务付款拖沓，工程师和品控部对质量认可挑剔。内部搞不定，直接影响到外部，供应商会认为你没能力独自搞掂。所以，在一些超出正常的紧急供货方面就不愿意...
陈学南 173查看全文
大家一般关注地是采购管理科学性的一面，即只要外部环境差不多，放在哪里都可以复制的管理办法。就像做科学试验一样，只要试验条件一致，得出的结果就一样。采购管理对内，就是流程、制度加组织架构。对外谈判，就请来谈判专家，把谈判技巧熟悉个遍。可当我们回到采购管理的结果上：对外谈判的价格是否由于谈判技巧的提升在...
陈学南 181查看全文
采购管理咨询变革的核心是什么？ 说到采购管理变革，人们最多想到的是流程或组织架构变革。确实， 跨国采购管理咨询往往集中在战略采购和集中采购方面的变革。 其理论依据是专业人做专业事的社会分工原理和分享最佳供应商,及服务协议的追求。可万变不离其宗，供应商和买手无论是在以上哪一种状况下都掌...
陈学南 176查看全文
本报记者 徐春梅广州报道 最近，一场突如其来的裁员风暴席卷了沃尔玛最要害的部门mdash;mdash;全球采购中心。 7月11日上午9时，沃尔玛全球采购中心东莞办事处近60名质检人员被告知以后不用再上班了。同一天，沃尔玛全球采购中心在深圳、上海、东莞、莆田四个办事处共180名人员被裁员，采购中心...
221查看全文
■两票制流产 2006年10月，广东省2007年药品挂网采购方案出台，方案要求所有品种原则上由一级经销商直接配送，生产商直接对经销商开具发票，经销商对终端用户开发票，通过监管票据流向规范药品秩序，该改革措施被业界称之为两票制。 业内人士分析，两票制的出台，是为了有效治理医药采购领域的商...
166查看全文
每当临近年底，快速消费品企业都要考虑客户答谢，而在答谢的对象中，有一类人是比较特别的，因为对于这些人的答谢是不能够公开进行的，答谢这些人的费用不能纳入到常规的会计科目中去，甚至答谢这些人产生的费用连财务凭证都没有，这些人就是卖场的采购人员。 随着零售业态的持续发展，各类大卖场已经逐渐成为快速...
169查看全文
医改，牵动着国人的心，它不仅牵涉者每个公民的切身利益，而且将对医疗行业、医药行业、医疗器械行业（包括医疗设备产业）、医疗保险行业等的前途和命运产生巨大而深远的影响，同时也必将促进卫生部、财政部、药监局、发改委等众多相关国家机关的行政变革。 在1月7日召开的2008年全国卫生工作会议上，卫生部...
365查看全文
连锁药店经历了近10年的快速发展，已经从一个幼小的婴儿逐渐成长成为强健的青少年，连锁药店的发展和壮大，也促使药品供应链在悄然地发生着变化。连锁药店的发展促使了其对药品供应链的缩短要求，进而有效降低药品的采购成本，同时获取更大范围内药品选择的可能性，提高药品采购的经济效益，而顺应这种药店终端市场的...
杨泽 210查看全文
前言： 厂商、经销商要扩大在某个地区的市场占有率，进入超级市场或大卖场（以下通称商超）几乎是必然的选择。（除非你不想走量，去做有限终端，这个问题另文讨论）但令人遗憾的是，很多的经销商在与商超的合作过程中往往经历这样的阶段，第一个阶段是期望过高：经销希望一进入就能带来好的销售和利润；第二阶段是...
王山 204查看全文
梅瑞狄斯在《项目管理mdash;mdash;管理新视角》中提到：在采购设备、原材料和分包服务的过程中，我们必须清楚地界定出特定的需要，并且还要找到最低的价格和最具竞争力的供应商。在现实的项目采购操作中，要实现这两个最字的目标是十分不容易的。但是，我们却能够通过对项目采购管理中部分环节的控制，来有效地...
196查看全文
在零售业，商品进店环节上的采购是腐败的多发地带，几乎令所有企业都头痛不已。如在之前推行单店作战放权模式的家乐福，由于从门店课长、处长、店长等环节都不同程度拥有订货等权力，出现了大大小小的蛀虫。而其他企业的采购大贪也时有出现。 但是在沃尔玛，采购员是谈腐色变。在沃尔玛总部的资产保护部内设有一个...