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工业品企业，对培训的需求，热度不减。年初、年中、年末的关键节点，都会邀请培训师“捧场”，打打气、出出点子、教一些方法。工业品营销教练叶敦明观察到，这些培训多半为“应景之作”，缺少必要的系统性。情况有所变化！今年，接连有5家以上的工业品企业，希望能提供系统的营销培训。“系统”这两个字，该如何去理解呢？...
叶敦明 146查看全文
有人说：营销，就是让销售成为多余！做销售的，听了肯定不服气。营销花架子，写写画画的，顶多装点门面；业绩是干出来，没有销售执行力，企业再好的营销策略和战略规划，都白搭！工业品营销，也许让我们明白挺直腰杆，做有价值的客户、产品与服务；而现实的无奈，却一次次把我们逼到价格竞争与销售大战中。处在压力下，哪能...
叶敦明 158查看全文
销售人员，若能以营销人员的眼光看待客户需求，以中高管的管理方法整合内部资源，就能把销售业务这个原本单一的结果，转变成服务客户的全过程。这其中，信息分析、需求界定、解决方案提议、客户反应判断等环节，都是销售人员做营销的机会所在。类型目标举例销售人员在传递价值中创造价值新产品与新方案的销售占比中高管以客...
叶敦明 125查看全文
1）个人销售主导很有意思的是，工业品企业在建工厂，与搭建经营管理班子时，花费重金且费心费力，但在最为重要的销售团队建设与管理上，往往心有余而力不足。结果呢，几个亿，甚至几十个亿营业额的工业品企业，其命运却操控在几十个或百十个相对较弱的销售人员身上。为了调动他们的主观能动性，靠提成、奖金等经济手段去刺...
叶敦明 142查看全文
1、买卖双方均为组织供应方为工业与商业企业，购买方为工商企业、政府与机构。购买决策、关系建立与发展、客户满意度与口碑，都有着明显的组织化特征。工业品销售人员常常冲在前面，可要知道，这是一场接力赛，而自己只是第一棒和最后一棒，中间需要研发、生产、技术和服务等多个部门的参与和支持。2、购买的目的在于再销...
叶敦明 156查看全文
工业生产的标准化，与消费或使用的个性化，本身就是一对矛盾。先有工厂，再有市场，导致推销盛行。只有卖得出去，企业才能生存。那么，一个企业，若能有明确而稳定的客户群，并提前知道他们的偏好，以及随之而来的产品类型与数量，就可以很好地安排生产与服务。先开发市场，再开动工厂，这正是工业品营销的大作为。工业品营...
叶敦明 122查看全文
4、理想、情怀并非忽悠赚钱，有错吗？带着兄弟们致富，不可以吗？这些干货十足的说法，确实能带来一阵子躁动。可是，有多少经销企业能有足够的利润，去满足自己与员工越来越膨胀的现实欲望呢？生意再小，也有价值。经销商朋友，您不妨问自己这么两个问题：1）这个行业，或者这个区域，因为我的存在，能给客户带来哪些独到...
叶敦明 125查看全文
快消品经销商，受到挤压的程度与方位，愈加严苛。工业品经销商，画地为牢的安逸，也会被打破。这里面，供应商做大客户直销，客户端的集体采购，电商的价格透明与供应能力完善，SaaS等低收费信息与管理软件兴起，再加上专业服务商（固安捷等工业品品超市）的崛起，一个工业品经销商的典型职能，被逐一分解、进而纵向专业...
叶敦明 114查看全文
互联网思维，在于开放。一个企业带着一堆经销商，埋头打天下的封闭格局，需要打破，形成一个区域、行业，甚至跨行业的业务与服务联盟，这才是互联网思维的所在：竭可得资源、讨客户欢心。当然，开放也得有代价。比如，一些高端外资品牌的工程机械或加工设备，配件和服务定价特别高，这一点与豪华汽车有的一比。一旦开放价格...
叶敦明 119查看全文
培训课堂，也是经验荟萃、观点碰撞与创意激荡的好地方。最近，工业品营销教练，再给一家世界500强工程机械代理商，提供《互联网带来的营销新思维》的2天培训时间里，记录了一些只字片语，稍加整理，共分享、同探讨。一、读懂经销商的电商经工程机械客户多为80、90后，年龄在3233岁左右，拇指族，企业必须从态度...
叶敦明 137查看全文
市场部有什么用？在消费品企业，这个问题早已不存在，而在工业品企业，它依然是个热点争论的话题。已经成立市场部的工业品企业，总觉得这个部门有名无实，营销决策流程中，白白地多了一个环节，费事又费劲。而市场部人员，也觉得委屈，临时拼凑的几个人，得到的资源和权利少之又少，哪里有市场部的样子呢？工业品营销教练叶...
叶敦明 122查看全文
经销商，工业品企业的重要业务伙伴，可若要走进他们的世界，做到“知彼”，却并不容易。我、我的世界、整个世界，构成了经销商的三个世界，明白它们各自的特点，以及转换的条件，工业品销售经理，你就能更好地服务经销商，并引领经销商，走在企业既定的战略道路上。1、我，经销商即老板？经销商的公司再大，老板也会起到一...
叶敦明 157查看全文
渠道占主导的工业品企业，常常有一个悖论：希望经销商强，又怕他们不听话。于是，培养自己的销售经理，去帮扶、指导和监控经销商，希望把渠道的主导权，掌握在自己的手中。优秀的销售经理，渠道开发、发展与维护的重要推进力量，可这种优秀，在企业和经销商眼中，大有不同。这篇小文中，工业品教练叶敦明想给你探讨一下，经...
叶敦明 129查看全文
大众创业，成了中国的一道风景线，仿佛时空穿梭到美国西部牛仔时代。一抹抹萤火虫的光亮，守着各自几无特色的小生意，就能凑成一片的大光，照耀众多的创业者走过漫长的夜吗？皆因企业界缺少足够的亮光，大众创业的流星之光，才显得如此可贵。抢政策、夺资源，这套做法国内盛行多年，继而漂洋过海，用到国际兼并上。可如今，...
叶敦明 128查看全文
企业，一群人为着一个目标而聚集、而奋斗的经营团体。用对人、善用人的企业，依然能享受丰厚的人才红利，少为波动的环境所困，也少受人才流失而遭遇的经营挫折。人在企业中的地位，也从经济人（X理论，以泰勒为代表），逐步演变为社会人（Y理论，麦格雷格）；资本型企业，有转变为人本型企业的明显趋势。今天，流行的九型...
叶敦明 125查看全文
打开手机APP，各色大企业、大腕、明星、网红，完全填满了空间，快速刷屏也不能摆脱他们的视觉占有。一个以普通制造业立足的国度，人们的心思意念，却十足地跑偏到虚拟世界中，中高端制造、质造、智造，也就只能是虚晃一下的自我安慰用语。什么时候，一个普通的技工，他的故事，也能在不错的APP里崭露头角，我们的制造...
叶敦明 136查看全文
战略做势能，执行做效能，一个企业的战略执行力，注定了它的存在价值。战略与执行，是一体化，还是楚河汉界隔断，战略执行力则天差地别。实际上，不少工业品企业，都存在这战略与执行的楚河汉界，也就是说，他们的战略与执行是两档子事。而心理上，高层与中层都认为早已越过界去帮助对方，自己做的太多，对方担当太少。高层...
叶敦明 151查看全文
绝大多数工业品企业，企业战略等同于业务战略。这么说，并不是奉业务为上，而是要给内向的战略抱负，找到一个客户的端口。企业战略，只有从企业江河奔流到客户的海洋中，战略势能才能转化为营销效能，企业资源也才得以与市场资源有效交换。工业品企业扩展战略中，业务战略考虑太少，需要服一剂矫枉过正的猛药。公司战略、事...
叶敦明 147查看全文
撒豆成兵，工业品企业最拿手。客户数量有限、单台价格高、购买频次高，这三种情况下，营销系统最为薄弱，销售重心落在个人身上，营销系统顶多是搞个展会、办个活动、印个画册的杂货铺。轻系统、重个人，轻规划、重行动，是工业品企业营销系统的通病。不愁销的日子，逝去了；靠价格赢天下的机会，也无影踪了。一个篱笆三个桩...
叶敦明 134查看全文
经济景气时，企业家手中拿的是放大镜，一个契机、一次拼搏，就会产生意想不到的大收获。经济低迷时，企业家手中拿的是显微镜，外部机会既然难找，那就老老实实做好内部挖潜吧。其实，工业品企业家，您还应该多拿一个望远镜，这就是工业品营销。它可以很好地看到下一波客户需求所在，从而提前配置好资源，等到浪头到来时，他...
叶敦明 157查看全文
看客户，好比看油画。近处看笔触，了解客户动态、心态和姿态；远处看全貌，揣摩画家的心思、构思和所要表达的思想。做业务的，都喜欢尽量多捕捉细节，与客户的关系，也经常会被一些看似不起眼的细节所左右，这些细节如同水滴，汇聚成一汪水，就能养鱼（培育客户），成了一股小溪流，那就能行舟（业务可以启动了）。可是细节...
叶敦明 156查看全文
系列专题：高端品牌研究1、自主高端品牌缺少坚实根基自主高端品牌，代表了国内产业升级的心声。客观上，我们一直被压制在产业链的低端，希望能出人头地；主观上，国内的消费需求和资源结构，都在升级，逼着有作为的企业，主动寻找产品和品牌的高端化发展。这里面，有一个问题，我们得先思考一下。自主高端品牌，好比金字塔...
叶敦明 146查看全文
业务高手，未必是大客户能手，引出不同客户的关系培育的实质。攻守兼顾并达到平衡状态，这样的全面手，才是大客户营销的俊才。这里面，牵涉到业务与管理两个“战场”，不间断或同时打好两场仗，这确实要求高，可也是大客户经理从业务小天地，发展到管理大作为的机会。然后，从大客户内部的三类部门的内部视角，剖析大客户关...
叶敦明 169查看全文
品牌，在于客户的认同，在于客户心智份额占有的多少。可人心似海深，没有做到位的品牌，好似海中漂流的孤舟，随着洋流和风向而摆动，失去了对目标追求的能力。欣喜的是，我们有了一些纵横于国内江河的国内品牌；略感伤心的是，品牌的国际大海洋中，少有国内品牌的身影。也许，我们的企业家该反思一下：除了输出廉价产品和可...
叶敦明 127查看全文
大客户营销，并非大企业的专利。小企业，小团队，也能展开一场漂亮的业务攻势，当然，不能靠资源消耗去打持久战，更多的，利用错位营销和差异化竞争优势，去开辟一个与自己有分的大客户营销战场。1、创业企业怎样展开大客户业务？小而美的创业企业，大客户也乐于合作。一个高性能的部件，一套全新的解决方案，一种开...
叶敦明 118查看全文
品牌宽度，也就是品牌的覆盖面。从经济的角度看，高覆盖会带来低成本与高收益；可从品牌管理角度看，这样风险系数就会增加很多，一个子品牌的问题，会扩散到其他品牌，小事故，却带来大伤害。品牌的宽度，分为三个层级：个体品牌、家族品牌与公司品牌。这好比从一棵树，到一片树林，再到大森林，一个品牌的造富与造富能力，...
叶敦明 126查看全文
系列专题：高端品牌研究1、衡量品牌价值的四个阶梯1）经典品牌，走量大，市场占有率高，品牌认知度高，比如小米，或者红米。相对而言，格兰仕微波炉更是经典品牌中之经典，市场占有率一度达到60以上，绝对的第一品牌。可利润薄如纸，还把格兰仕品牌空间限制在微波炉这个品类上，以及低价格品牌认知上。这其中的得与失，...
叶敦明 125查看全文
策略构思时，难免有静态的、主观意愿介入、虚空的信心作怪，可到了策略执行阶段，就发现说的、想的，与干的办法，完全不搭嘎。这样的策略，浪费资源还不算，更可怕的则是浪费机会。在叶敦明看来，业务破局尤为重要。其一，业务破局的四个基本功：三种市场的破局方式、挠到目标大客户的痒点、盯准现有供应商的弱点、培育自己...
叶敦明 142查看全文
富人比穷人更省钱？当我第一次看到这篇文章时，挺吃惊的，觉得是不是写反了？等看明白之后，才知道的确如此。同样一份时间、资金投进去，产出的结果大不一样。富人，特别是白手起家的富人，会用钱，所以才赚到钱。大客户业务也是如此。手中有优质大客户的企业，一个不大的业务与服务团队，一年的销售额和利润产出，能顶得上...